Вадим Паясу
3 июля 2015
Советы почтой каждую неделю
Пожалуйста, получите наше письмо, чтобы подтвердить свой адрес:
Вы подписаны на «Советы за неделю»:

Илья!

Один из сильных приёмов сбить цену — долго околачивать порог продавца, нудить и полоскать ему мозг. С машинами и домами экономия получается огромная, поэтому многие сознательно этим пользуются, хотя такое никто не любит (счастье, когда такой клиент купит и, наконец, отвяжется).

А ещё переговорщики иногда путают гибкость оппонента с сигналом к тому, чтобы его продавить. Когда оппонент чувствует себя хищником, простому дизайнеру сразу становится вчетверо сложнее с ним общаться. К концу переговоров он может обнаружить, что дал несколько лишних обещаний или будет работать вдвое дешевле, чем собирался.

В разработке вряд ли стоит ждать такой жести. Но всё же — каких приёмов избегает адепт добра и как с ними бороться? Что делать, когда тебя зачем-то решили продавить? Как соблюдать технику безопасности в переговорах?


Вадим!

Начну с аналогии.

По статистике самый опасный водитель на дороге — это молодой человек, который год назад сел за руль. Ему кажется, что он уже очень хорошо водит, ведь он запросто рулит одной рукой, рефлекторно нажимает на педали, одновременно слушает музыку и пишет СМС. Чувствуя уверенность, такой водитель смело превышает скорость и совершает опасные манёвры. Чаще всего молодой водитель переоценивает свои силы и теряется, как только возникает аварийная ситуация, потому что на самом деле опыта ещё недостаточно.

Этот пример иллюстрирует универсальную закономерность — как только человек начинает разбираться в теме, он чувствует прилив уверенности в себе. Закон верен для любой области знаний.

На моём псевдонаучном графике виден пик опасности, где уверенности уже много, а знаний ещё мало:

График зависимости уверенности в себе от количества знаний

Примерно через два года после того, как я начал осмысленно заниматься переговорами, я побывал на подобном пике. У меня появилось чувство, что я всё могу: договориться с кем угодно, выбить любую скидку, исправить переговорами любой косяк. Я концентрировался на приёмах (надавить, выторговать, доказать, убедить), а не на задаче и искреннем желании помочь. Дошло до того, что знакомый подрядчик отказался иметь со мной дело, потому что не хотел начинать торговаться о новом контракте, боясь, что не сможет сказать «нет».

После этого случая в голове щёлкнуло.

Миссия человека — принести максимум пользы. Все переговорные техники и приёмы направлены на максимизацию этой пользы. Если человек затаит на вас обиду — это проваленные переговоры. Хороший переговорщик всегда заботится о собеседнике и внимательно следит за его эмоциями. Переговорщик травит леску, чувствует себя «не в порядке», помогает сказать «нет», задаёт открытые вопросы, не манипулирует и не обходит стороной острые темы.

Если давят на вас, то работают те же принципы: смелость сказать «нет», травление лески и контроль своих эмоций.

С какой бы стороны вы ни находились, если постоянно помнить о миссии принести пользу, то становится гораздо легче сохранить отношения.

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

P. P. S. Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Cтоило ли поднимать проблему скидки тогда, когда клиент её избегал? 1 Как корректно сказать знакомому, что тебе этот человек и общение с ним не интересны? 1 Что важно для создания идеального коммерческого предложения? Как вежливо и корректно объяснить людям, хорошим знакомым, почему мы больше к ним не обращаемся? 1




Недавно всплыло

Вписал пункты «Запрещено курить в офисе» и «Запрещено пить спиртное» 1 Что такое динамизация? Часть пятая 1 11 Как вы объясняете и убеждаете заказчика в необходимости наполнения сайта «умелыми руками»? 3



© 2007—2016

Запрещённые слова
Пишите: artgorbunov@artgorbunov.ru