Виталий
20 сентября 2013

Илья, здравствуйте!

Как снимать напряжение на переговорах? Как вести себя переговорщику, который допустил ошибку и израсходовал бюджет (особенно эмоций)? Как в такой ситуации принимать обдуманные решения?



Напомню, что бюджет переговоров — это всё, что вы тратите для достижения своей миссии: время, деньги, силы и эмоции. Перерасходовать бюджет эмоций опаснее всего. Решение, принятое под властью эмоций, опирается не на факты и логику, а на сиюминутные чувства. Часто такое решение оказывается губительным для вас и компании.

Из вашего вопроса непонятно, о чьих эмоциях идёт речь.

Если о ваших, то возьмите короткую паузу. Например, сходите в туалет. Умойтесь. Скажите себе: «Самое страшное, что может произойти — мы не договоримся. Ну и что? Это не последние в жизни переговоры, а клиент — не единственный. Я буду думать только о том, что говорить, как сформулировать следующий вопрос. Какое решение в итоге примет клиент, я не могу знать — это его и только его дело. Если почувствую, что разговор забуксовал, попрошу перенести встречу».

Если же клиент ведёт себя слишком эмоционально, возможно, он чувствует избыточное давление с вашей стороны. Покажите, что вы не супермен — пошутите над собой. Потравите леску: «Сергей, я сейчас взглянул на наш разговор со стороны и ужаснулся: пришел молодой парень и с порога критикует проект. На вашем месте мне бы захотелось вышвырнуть себя из кабинета».

Если ничего не помогло — предложите перенести встречу.

P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как после травления лески защититься от манипуляций? Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1




Недавно всплыло

7 2 4 Расскажите об управляемости: программа 1