Родион Жабрев
29 апреля 2011

Мне неловко торговаться, неловко просить денег за свою работу — с детства так воспитывали. Как это в себе перебороть?



Европейцам вообще не свойственно торговаться. Когда я попросил скидку в семейном винном магазине в Риме, хозяева, кажется, чуть не побледнели. Но скидку дали, правда, меньше, чем я просил. Я вёл себя очень уважительно и ни на чём не настаивал.

Дети знают, что лучший способ что-то получить — попросить об этом. Никакого унижения они не испытывают, потому что не боятся отказа.

Как вернуться в детство? Отнестись к переговорам как к игре. Когда на горизонте замаячит случайная «халтура» — попросите у клиента в три раза больше, чем обычно. Придёте в торговый центр — поторгуйтесь за пятнадцатипроцентную скидку.

В случае неудачи повторная встреча со случайным клиентом маловероятна, а в торговом центре вас забудут на следующий день.

Если вы приносите пользу, или, говоря языком бюро, совершаете полезное действие, то по определению имеете ценность для окружающего мира. Просто, возможно, не для всех. Это не страшно.

Поэтому вам нечего стыдиться. Если вашему потенциальному клиенту не хватило на вас денег, возможно, его задача не вашего уровня.

Я люблю повторять — не бывает справедливых условий, бывают условия, с которыми согласны обе стороны.

P. S.
Это был пятничный совет по взаимоотношениям с клиентом. Хотите получить совет по самой эффективной системе переговоров без оружия? Присылайте вопросы.
P. P. S.
Совет помог? Напишите в комментариях.
P. P. P. S.

Дата следующего набора в Школу стажёров пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыт набор. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Влад Марчук
29 апреля 2011

Родион, обычно когда на вашу работу появляется спрос, то автоматически пропадает неловкость в ценообразовании. Появляется спокойствие и уверенность. Вы ничего не теряете, работы у вас хватает, так зачем волноваться, что кому-то не подходит цена?

Не просите денег, просят милостыню. Просто назовите сумму, которую нужно заплатить за вашу работу.

Ещё я заметил, что нет ничего суперстрашного в неловкости, если она вас не парализует. Вы просто неловко называйте цену, неловко торгуйтесь, неловко берите деньги за ловко проделанную работу. Со временем неловкость пройдет. Неловкость это не повод дарить кому-то деньги.

Сергей Кириллов
29 апреля 2011

Очень рекомендую купить почитать «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах» Гэвин Кеннеди.

Несмотря на попсовое название, содержимое книги мегаполезно.

Евгений Арутюнов
29 апреля 2011

У меня обратная проблема. Получаю нездоровое удовольствие от того, чтобы отжать максимум денег. Если клиент соглашается без сомнений, очень переживаю — всё время кажется, что продешевил. Ломить цены не помогает, слишком часто люди пропадают, не торгуясь. Что посоветуете, друзья? Артём?

Александр Дейков
30 апреля 2011

Чтобы преодолеть психологический барьер, можно написать за пять минут до времени «Ч» сумму на бумаге. А в момент расчёта просто показать написанное заказчику.


30 апреля 2011

Сложно как раз начать. Назначить цену, попросить скидку. Заказчик говорит: «У нас есть бюджет от двадцати до тридцати тысяч на эту работу». Я всегда прошу двадцать, хотя стоило бы сорок, наверное.

Книгу «Договориться можно обо всём!» прочитал, после неё просто уверен, что стоит просить сорок, но остаюсь ослом и верю заказчику на слово, что бюджет ограничен.

Видимо, у меня как раз парализующая неловкость.

Николай Гурьянов
2 мая 2011

Однажды я зашёл в магазин и решил купить хороший чемодан «Самсонайт». Я точно помнил, что месяц назад на чемоданы были скидки, огляделся по сторонам и, увидев, что торговля идет не слишком бойко, решил действовать.

Для начала я спросил, действуют ли ещё скидки. Получив отрицательный ответ, я показал, какой именно чемодан я хотел купить в прошлый раз и посетовал на то, что не сделал это во время скидок. Тем не менее, я решил его подробно изучить. Продавец в подробностях продемонстрировала все возможности «Самсонайта» и ответила на мои вопросы.

Как видите, и для меня, и для оппонента переговоры продвинулись на стадию, когда мы уже потратили силы и нужно принять какое-то решение.

Указав на пару недостатков, с решительным видом я сказал: «Хорошо, я беру этот чемодан прямо сейчас за наличные, но плачу на 1500 рублей дешевле» (скидка 20% и, конечно, она была больше, чем действовавшае раньше). Продавец сначала отказалась, но после пары аргументов с моей стороны позвонила владельцу, а тот дал согласие.

Кстати, я получил огромное удовольствие от удачно завершившихся переговоров. Советую перебороть неловкость и испытать схожие чувства и вам, Родион.

Денис Хуснутдинов
5 мая 2011

Меня друг научил способу. Просишь столько, сколько тебе на что-то надо. Например, хочешь в Европу или новый комп или квартиру. Стремление к чему-то даёт стимул зарабатывать. Я так думаю.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как выстраивать отношения с клиентом, если он тебя всё время продавливает и ставит в невыгодные условия сотрудничества? Как грамотно написать заказчику про опоздание? 4 Как правильно построить переговоры таким образом, чтобы обойтись без презентации или хотя бы свести её к разумному минимуму?




Недавно всплыло

1 Расскажите об управляемости. Домашнее задание 4 Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1 Расскажите об обратной связи в интерфейсе 1