Алексей Боев
2 мая 2014

Я работаю в сфере печатного оборудования (ризография). Никак не могу подобрать правильную технику активных продаж, связанную с этой сферой,— перелопатил всё, что мог.

Подскажите, пожалуйста, как расположить к себе клиента на первой встрече? Какие комплименты ему нужно говорить, в какой последовательности (только не о дизайне, шторах и так далее)? Любой достойной информации буду благодарен.

Заранее спасибо.



Алексей!

Это популярное заблуждение, что расположение клиента завоёвывается комплиментами и лестью. Расположение завоёвывается профессионализмом.

С кем бы вам самому больше захотелось иметь дело: с тем, кто отвешивает вам комплименты, или тем, кто печатает вашу продукцию качественно и в срок?

Чтобы клиент захотел с вами работать, разберитесь в его задаче и предложите эффективное решение. Не навязывайтесь и не продавайте. Клиент сам должен увидеть, что вы справитесь.

Лучший способ этого добиться — задавать открытые вопросы о бизнесе и задаче клиента и внимательно слушать (а лучше — записывать) ответы. После этого вы сможете предложить оптимальное решение. А у вашего собеседника вдобавок сложится впечатление, что вы вдумчивый профессионал, и вам небезразлична судьба проекта.


P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Вадим Паясу
3 мая 2014

1. Возьмите бумагу и от руки напишите, какими качествами обладали люди в вашей жизни, которые вас к себе располагали с первого взгляда. Как они выглядели и что делали.

2. Сформулируйте из них список навыков, которым хотите научиться, и идите тренироваться в поля — знакомиться с незнакомыми людьми. Начните со слова «привет», улыбки и какого-нибудь вопроса.

3. Проверьте одежду, волосы, обувь — надо, чтоб были как минимум чистыми и свежими.

4. Поставьте себе задачу продержаться в разговоре 10 минут так, чтобы жертва не пыталась от вас панически сбежать.

5. Погуглите слово «раппорт».

6. Когда 10 минут станет нормой, начните чего-нибудь добиваться. Попробуйте сделать так, чтобы человек развернулся и пошел с вами в другую сторону. Или спросил для вас что-то у другого прохожего. Или протянул вам руку, когда будете прощаться.

После каждого захода нужно останавливаться и все анализировать — что вы сделали хорошо, а что в следующий раз сделаете лучше.

Где-то между «попить чай в гостях у незнакомого человека» и «продать 100 рублей за 1000» вопрос расположения клиента сам собой отпадёт :-)


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как выстраивать отношения с клиентом, если он тебя всё время продавливает и ставит в невыгодные условия сотрудничества? Как грамотно написать заказчику про опоздание? 4 Как правильно построить переговоры таким образом, чтобы обойтись без презентации или хотя бы свести её к разумному минимуму?




Недавно всплыло

1 4 5 Расскажите об обратной связи в интерфейсе 1