Дмитрий Макаревич
22 апреля 2011

Здравствуйте, Артём!

Какие основные вопросы вы задаёте клиенту?

Когда я спрашиваю у клиента «Какая цель сайта?», он смотрит на меня тупым взглядом, а потом смеясь говорит «Понятное дело, привлечение клиентов, что за дурацкий вопрос». Из-за этого, иной раз, боишься спросить чтобы тебя не посчитали странным. Тоже самое и с целевой аудиторией. Большинство говорят, что их товар «для всех» или не знают вовсе. Как так? Не должен же я сам подсказывать это клиенту. Помогите разобраться в этой «пытке» заказчиков.


P. S. А что значит цвет указателя под именем советчика? :-)



Никогда не бойтесь, что ваш вопрос сочтут дурацким. Я часто подчёркиваю: «возможно, мой вопрос вам покажется глупым». Бывает, клиент начинает снисходительно отвечать на «вопрос дурачка» и в процессе крепко задумывается — вопрос не так уж и прост.

Иногда прямые вопросы о бизнесе встречают сопротивление: «вы же дизайнеры, давайте лучше обсудим концепцию креатива». В этом случае я всегда объясняю, что ни на чём не настаиваю, но могу оказаться более полезен, если буду понимать, какую бизнес-задачу должен решить дизайн. Но что совершенно необязательно подход бюро самый правильный и наверняка есть другие прекрасные студии, которые сделают красивое оформление без лишних вопросов.

Кстати, подобное сопротивление может быть признаком того, что вы встречаетесь не с теми людьми.

Моя первая встреча с клиентом всегда развивается по одному и тому же сценарию:

  1. Бизнес клиента. Как вы работаете? На чём зарабатываете? Где вы берёте клиентов? Какой канал продаж самый эффективный?

    Основная цель данного блока — составить в голове ясную схему бизнес-модели клиента. Если какая-то шестерёнка механизма крутится по неясным законам — дотошно проясняю картину.

  2. Главная задача. Какая ближайшая задача сейчас стоит перед вашей компанией? Каковы ваши ближайшие планы? Чего вы хотите добиться?

    Эти вопросы нужны, чтобы поместить наше возможное сотрудничество в контекст задач компании. Это поможет составить хорошее предложение в системе координат клиента, а не дизайнера («мы упростим форму покупки для уменьшения потерь заказов», а не «мы применим цветовое кодирование и резиновую вёрстку, щедро присыпав тёртым юзабилити»).

  3. Возможное решение. Как может быть решена ваша задача? Чем, по вашему мнению, мы можем оказаться для вас полезны? Почему вы считаете, что эффективнее улучшать сайт, а не работу отдела продаж?

    Здесь я прихожу к обсуждению нашего возможного участия. Некоторые вопросы специально в духе «нафига вам тратить деньги на дизайнеров».

  4. Ожидания. Какой дедлайн? В каком виде ожидаете получить результат? Каковы ваши ожидания по взаимодействию? Что для вас важно в дизайнерах, с которыми хотите работать?

  5. Особые условия. Cамое время рассказать о возможных важных особенностях работы именно вашей студии, которые клиент может счесть неприемлемыми. Именно так их и описав. Перед этой частью бывает полезно сделать перерыв.

  6. Что дальше. Что бы вы хотели получить от меня в ближайшее время? Сколько времени у нас есть на обсуждение задачи?

    Какой бы вы ни собирались предложить дальнейший план взаимодействия до принятия решения о сотрудничестве, обязательно узнайте пожелания клиента. Затем предложите дату следующего шага.

P. S.

А вот цвет стрелочки заслуживает отдельного совета, если кто-нибудь спросит :-)

P. P. S.
Это был пятничный совет по взаимоотношениям с клиентом. Хотите получить совет по самой эффективной системе переговоров без оружия? Присылайте вопросы.
P. P. P. S.
Совет помог? Напишите в комментариях.
P. P. P. P. S.

Закрыт набор в Школу стажёров.

 
Мы напишем вам, если освободится место или когда будет открыт набор. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Максим Мягкий
22 апреля 2011

Всем привет. Про «вопрос дурачка». Имеет смысл после первых вводных обозначить своё понимание целей проекта и поинтересоваться, правильно ли вы всё понимаете. Если вы на подобных переговорах не первый десяток раз, правильно процентов на 50-70. После этого, как правило, следуют важные комментарии, поправки, нюансы от клиента.

Павел Кузьмин
18 июня 2014

Добрый день, Артём!

Как часто бывает так, что бизнес-задачи клиента нельзя решить с вашей помощью? Как поступаете в этом случае?

Правильно ли я понял, что вопрос объёма бюджета вы не поднимаете при первой встрече? В какой момент вы его поднимаете? Ведь важно знать, каким ресурсом мы располагаем для решения задачи, чтобы предложить наиболее эффективное решении в заданных границах.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Cтоило ли поднимать проблему скидки тогда, когда клиент её избегал? 1 Как корректно сказать знакомому, что тебе этот человек и общение с ним не интересны? 1 Что важно для создания идеального коммерческого предложения? Как вежливо и корректно объяснить людям, хорошим знакомым, почему мы больше к ним не обращаемся? 1




Недавно всплыло

Что там дальше с решением задач? 6 Что такое динамизация? Часть шестая 1 2 Вписал пункты «Запрещено курить в офисе» и «Запрещено пить спиртное» 1



© 2007—2016

Запрещённые слова
Пишите: artgorbunov@artgorbunov.ru