Мария Азизова
29 января 2016
Советы почтой каждую неделю
Пожалуйста, получите наше письмо, чтобы подтвердить свой адрес:
Вы подписаны на «Советы за неделю»:

Здравствуйте!

Благодарю вас за возможность задать свой вопрос.

Клиенты часто просят скидку за объём. Это неплохо. Тем более, мы можем себе это позволить и отблагодарить таким образом заказчиков, которые с нами давно работают и доверяют крупные проекты.

Но не получается ли так, что скидка заведомо снижает ценность наших услуг? Ведь в следующий раз этот клиент будет рассчитывать на более низкую стоимость. И если давать скидку, то как это лучше преподносить клиенту?

Заранее спасибо за ответ!


Мария, скорее всего, так и получается.

Идея скидки за объём в том, что вы снижаете свои издержки. Например в типографии выгоднее напечатать тысячу визиток, чем сто. Потому что затраты увеличатся не в десять раз, ведь в любом случае надо принять заказ, загрузить дизайн, напечатать пробник, настроить печатную машину, загрузить бумагу, порезать визитки, отдать клиенту. А разница между стами визитками и тысячью — десять дополнительных листов бумаги.

    Типографии обычно прямо пишут зависимость цены от объёма.

Другое дело, если вы, например, пишете статьи или делаете дизайн. Написать десять статей в десять раз дольше и сложнее, чем написать одну. В творческих профессиях часто оказывается, что сделать десять однотипных заказов сложнее, чем десять разных для разных клиентов. Например, потому что вам нельзя повторяться.

Мой совет покажется парадоксальным, но я бы предложил вам подумать, почему должна быть наценка за объём. Не только потому, что заказ сложнее выполнить, но и потому что вы слишком сильно начинаете зависеть от одного клиента и упускаете другие возможности.

Я не знаю, чем именно вы занимаетесь, но подозреваю, что скидка за объём не имеет смысла. Ваши услуги стоят столько, сколько стоят. Скидка — это демонстрация нужды. Если клиент снова обращается к вам — это лучшее подтверждение, что он доволен вашей работой и не хочет искать кого-то ещё. Отблагодарите клиента тем, что сделаете больше, чем обещали. Ему будет приятнее, а вы не обесцените свою работу.

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

P. P. S. Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Николай Яковенко
29 января 2016

Скидка «просто так» показывает, что цены взяты с потолка. Они и могут быть взяты с потолка, но клиенту лучше об этом не знать. Если клиенту важна скидка, то её можно заслужить пользой, которую он приносит вам.

Сделал 100% предоплаты и уменьшил риск кассового разрыва — получи благодарность.
Разместил на своём сайте респект разработчикам и привёл посетителей — не останемся в долгу.

Отдельный вопрос — постоянные клиенты. В любой сфере на привлечение клиента тратятся деньги. В сфере интеллектуальных услуг, таких как дизайн или копирайтинг, львиную часть времени на проект занимает этап получения знаний о бизнесе клиента и выработке общей концепции разрабатываемого продукта. В этом случае на услуги поддержки и развития можно давать скидку. Она выгодна клиенту и не обременительна для вас.

Вадим Паясу
29 января 2016

Если не против, объясню, почему парадоксальный совет Ильи не парадоксальный.

Допустим, нарисовать три буквы — «а», «б» и «в» — стоит тридцать баксов. Сколько должны стоить 33 буквы? Если считаем только глифы, получается 330, всего в 11 раз больше.

Это очевидная часть работы. Она растет линейно.

Но ведь есть ещё и кернинговые пары, которые надо настраивать, чтобы шрифт выглядел нормально. В первом случае их всего 9, во втором их 1089. На них уйдет в 121 раз больше работы и времени.

И при этом надо сделать все 33 буквы похожими. Контраст линий, наклон, жирность, характер элементов и пр. Надо сравнить каждую букву со всеми остальными и разобраться со всеми выпадающими из единого стиля буквами (это придётся повторить много раз). И при этом нужно сделать так, чтобы все буквы однозначно различались. И при этом подумать о надсистеме (скажем, разработанный для БСЭ шрифт позволил сэкономить 10 томов). И при этом…

Это невидимая часть работы. Она растёт стремительно.

Чем больше элементов, тем больше связей между ними. Чем больше связей, тем больше менеджмента. Если не брать больше денег за управление дизайном, а вместо этого давать скидку, все очень быстро станет очень плохо. Потому что это только так кажется, что можно себе такое позволить.

Так что всё зависит от возможности тиражировать результат без увеличения менеджмента — как в примере с визитками.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1 Начальник считает, что перед встречей нужно обязательно разработать несколько вариантов предложений 6




Недавно всплыло

Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2 Расскажите об обратной связи в интерфейсе 1 1 2