Антон Карлюга
2 августа 2013

Каждый сталкивается с ситуацией, когда клиент просит скидку на услугу. Без повода или повод придуман — ссылается на объём работ, ограниченный бюджет и тому подобное. Как не дать скидку и сохранить клиента?


Если клиент не объясняет, почему он просит скидку — полезно спросить прямо: «Почему вы просите скидку?» Возможно, вы узнаете много нового о задаче клиента и ограничениях проекта. Не спешите делать вывод, что правда, а что нет, и уж точно не начинайте спорить и убеждать.

Если клиент говорит «дорого», это может означать, что в вашем предложении он не видит соразмерной для себя пользы. Попробуйте сделать другое предложение. Например, сократите объём работ. Или наоборот, предложите расширить проект (возможно, со скидкой на дополнительную часть). «Иван, я понимаю, что создание сайта могло показаться вам дорогим. Действительно, цифры немаленькие. Я сейчас хотел бы предложить вам решение, которое мы с вами никогда не обсуждали. Если поймёте, что оно вам не подходит, то сразу меня остановите. Иван, я не хочу навязывать услуги, которые вам не нужны, но как вы смотрите на то, чтобы мы сделали ещё фирменный стиль и мобильное приложение для Айфона? Мы сможем распараллелить процессы и управиться со всем за четыре месяца. Как это могло бы помочь вашему бизнесу?»

Используйте принцип «продать больше, а не меньше» только если сами верите, что увеличение объёма работ действительно поможет клиенту решить задачу. В противном случае ваше предложение будет выглядеть манипуляцией — попыткой «срубить бабла».

Если клиент просто хочет уменьшения цены, а вам это невыгодно, вы не обязаны давать скидку. Вежливо откажите, но не жалуйтесь, не извиняйтесь, не ссылайтесь на себестоимость услуги и не перекладывайте ответственность.

ПлохоХорошо
«Простите, пожалуйста, но я никак не могу дать вам скидку. В Москве аренда офиса стоит сумасшедших денег. Еле текущие-то цены держим. Начальник, точно, не согласится». «К сожалению, я не могу уменьшить цену на эту услугу. Как я могу сделать её для вас более интересной?»

Если у вас просит скидку человек, не принимающий финального решения по проекту, например менеджер, то это хороший повод напроситься на встречу с главным.

А если вы решили всё-таки дать скидку, не соглашайтесь с первой же просьбой — поторгуйтесь и поупирайтесь. Так у клиента появится ощущение, что он — особенный, раз лично ему пошли на уступку.


P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Сергей Прокофьев
10 августа 2014

Всё правильно про ценность и возможность сделать новое предложение.

И, конечно, нужно общаться с тем, кто отвечает за деньги. Но как быть если менеджер по проекту будет прикрываться решением шефа? «Не укладываемся в бюджет, деньги шеф приказал не тратить». Идти снова к главному — покажется, что ты не веришь менеджеру. Остаться с нефинальным решением — тоже плохо.

Александр Гребенников
11 февраля 2016

Хорошая идея. Если ничего не приходит в голову, отбить мяч на сторону клиента.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как после травления лески защититься от манипуляций? Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1




Недавно всплыло

Кто ты? 1 Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2 Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1 2