КУС
22 августа 2014

Разбор переговоров участников конкурса «Как увеличить цену на свои услуги».



Любые переговоры начинайте с повестки, даже если это минутный телефонный разговор. Скажите, что вы хотите обсудить и что получить в итоге. Дождитесь согласия. Это поможет настроить собеседника на конструктивный диалог и не шокировать неожиданной темой.

«Вася! Хочу обсудить с тобой наши занятия, их качество, условия и куда двигаться дальше. Что скажешь?»

После согласования повестки задайте открытые вопросы, чтобы узнать, что думает Василий о занятиях и какие у него планы.

Умение задавать вопросы и слышать ответы — один из ключевых навыков переговорщика. Только вопросами можно узнать видение другого человека и, следовательно, предложить эффективное решение.

Удивительно, что седьмой конкурс подряд участники совершают одну и ту же ошибку: говорят сами и додумывают за собеседника, вместо того, чтобы задать вопросы и узнать напрямую. Вдруг Василий сам хочет прекратить занятия? А может, он рад заниматься в три раза чаще? Или он хочет подтянуть грамматику? Не фантазируйте за собеседника — спрашивайте.

«Вась, мы с тобой занимаемся уже три года, а толком ни разу не обсуждали, как тебе занятия. Что думаешь? Куда двигаться дальше?

Только Никита и Валерий, которые заняли первые два места, узнали, что Василий хочет попробовать поступить в иностранный университет, и для этого нужен Тоефл.

После того, как вы узнали планы, вы можете вести диалог в мире Василия.

Чтобы не испортить отношения, не обманывайте и не юлите. Сила — в правде. В том, что вы хотите получать больше за свою профессиональную деятельность, нет ничего стыдного. Главное — не смешивайте дружбу и профессию. Илья Бирман предложил хороший вариант, как сказать о повышении цены.

Вот мой:

Не ставьте ультиматум — ищите выход, который устроит обе стороны. Вряд ли Василий скажет: «Или занимайся по 500 рублей, или ты мне больше не друг».

Юля предложила заниматься на прежних условиях, пока сама не найдёт преподавателя, который понравится Василию. Это опасная договорённость. Что делать, если и через три месяца Василию никто не подойдёт? Василий мог подумать, что в таком случае Юля продолжит заниматься до бесконечности. Поэтому, по меньшей мере, стоило оговорить срок поиска.


P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Булат Гарипов
22 августа 2014

Илья пишет: «Удивительно, что седьмой конкурс подряд участники совершают одну и ту же ошибку: говорят сами и додумывают за собеседника, вместо того, чтобы задать вопросы и узнать напрямую».

Вчера совершенно случайно, будучи исполнителем заказа, почувствовал, что значит быть клиентом.

Я сейчас занимаюсь разработкой сайта, который на данный момент представляет собой набор перелинкованных ХТМЛ-страниц, без движка. Согласно ТЗ, на первом этапе разработки движок не требуется, так как заказчик хочет поскорее запустить сайт.

Кроме того, несколько страниц были сделаны в первом приближении (ФФФ в действии) и ещё не обсуждались с заказчиком.

Итак, сайт готов на 80%. Заказчик решил (не уведомив меня), отдать недоделанный сайт на аудит третьей стороне. Видимо, хотел услышать независимое, с его точки зрения, мнение.

Когда я, заказчик и представитель третей стороны собрались на встречу, чтобы обсудить результаты аудита, оказалось, что все комментарии связаны с недоделанными страницами. К оставшейся части сайта претензий не было.

Аудитор был смущён. Получилось так, что он обсуждал заведомо сырой материал, хотя думал, что сайт полностью готов.

Ещё больше аудитор смутился, когда выяснилось, что вторая часть его отчёта связана с движком, не предусмотренным в рамках текущего проекта.

В итоге, практически весь аудит оказался пустой тратой времени. А ведь можно было этого избежать, задав всего лишь несколько вопросов в самом начале.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Итоги конкурса уважаемых советчиков «Как увеличить цену на свои услуги» 6 Разбор писем участников конкурса «Как договориться с арендодателем» 3 Итоги конкурса уважаемых советчиков «Как договориться с арендодателем»




Недавно всплыло

1 Расскажите об обратной связи в интерфейсе 1 Как флексить. Отступить от идеала 2 5