КУС
15 августа 2014

Итоги конкурса уважаемых советчиков «Как увеличить цену на свои услуги».



Участники прислали на конкурс 116 заявок. Случайным образом я выбрал 10 финалистов:

Затем каждый член жюри оценил переговоры финалистов по трём категориям: техника, убедительность и результат. Среднее арифметическое баллов определило победителя:

Результаты голосования

Комментарии жюри

Многие участники предлагали альтернативы по прежней цене: с другим преподавателем, по скайпу, в группе. Если сейчас занятия стоят 1500, то как за 500 рублей Василий получит достойную замену? Это кажется попыткой сгладить углы, которая в будущем приведёт к разочарованию. Либо вы предлагаете существенное снижение качества, либо вы и сами за 500 рублей последнее время халтурили, либо, если за 500 рублей действительно можно получить сравнимый уровень, то ваша цена в 1500 выглядит очень странно. В любом случае, этот вопрос нельзя обойти стороной, должно быть ясно, откуда разница.

В подобных сложных ситуациях я руководствуюсь простым принципом, которому меня научил папа: лучший способ соврать — сказать правду. Например: «Вася, я чё-то туплю два года уже, и сам щас из-за этого попал в идиотское положение. У меня цена занятий растёт, а тебе по дружбе не повышал. Но щас уже совсем странно выходит: со всеми 1500, а с тобой 500. Мне тебе предложить 1500 неудобно, потому что, блин, в три раза больше, но самому по 500 заниматься как-то тоже обломно, всё время думаю, что недополучил. Дурацкая ситуация. Не знаю даже, чё делать с этим, но решил тебе рассказать, может что-нибудь вместе придумаем — неохота из-за денег отношения испортить, а у меня мозгов не хватает понять, чё делать надо».

Понятно, что реакция Васи может быть разной:
— Ха, а я сам уже как-то на днях подумал, чё ты так мало берёшь? Если чисто по дружбе, так хотел предложить договориться по нормальной цене. Не хочу должником себя чувствовать. Правда, 1500 не ожидал, давай хоть по 1000 для начала?
— Чувак, всё понимаю, но у меня столько нет :-) Если по 500 больше не можешь — жалко, буду кого-нибудь другого искать. А у тебя есть кто-нибудь на примете?

Но мне трудно представить, чтобы человек в такой ситуации обиделся.

Мне кажется, что все, включая победителя, совершенно забывали о дружбе и строили переговоры слишком формально. А тут, на мой взгляд, повышение цены — это вообще побочный вопрос, главное со всей душой к человеку прийти и рассказать всё как есть.

Последний конкурс наглядно продемонстрировал, как на планете, на которой 99% населения не умеют вести переговоры, люди всё-таки ходят на работу, заключают трудовые и торговые договоры, дружат, женятся и худо-бедно уживаются друг с другом. Просто большинство ситуаций, в которые мы попадаем,— яйца выеденного не стоят.

По условиям конкурса у преподавателя нет отбоя в клиентах, и для успеха достаточно прекратить занятия и умудриться не угробить отношения. Это элементарная задача. Поэтому в колонке «результат» у большинства стоят четвёрки — почти все согласились провести ещё несколько занятий или потратить время на поиск другого репетитора. Пять с минусом за результат я поставил всем, кто закончил занятия и не оставил неприятного осадка после разговора. Пять я бы поставил тем, кто договорился бы повысить цену,— но таких не нашлось.

Если бы условия задачи требовали договориться о новой зарплате, то картина была бы совершенно иной — у всех стояли бы двойки. Именно поэтому 99% населения планеты не может добиться для себя лучших условий. И поэтому вести переговоры всё-таки стоит учиться.

P. S. А всё-таки с друзьями лучше не иметь финансовых отношений. За такую честную позицию я бы тоже поставил пять.

Чувствовалось, что участники готовились к переговорам. Большинство заранее придумало сценарий, который, по их мнению, должен был устроить Василия. Но они так торопились его озвучить, что забыли спросить у Василия, как он оценивает занятия и чего ждёт дальше. А вдруг он давно задумывается вообще перестать заниматься? Тогда проблема с повышением цены отпала бы сама собой.

Только Никита Копылов и Валерий Хлебников узнали, что Василий хочет подготовиться к Тоефлу. Правда, никак не использовали эту информацию, но хотя бы получили возможность.

Подробный разбор переговоров

Поздравляю Никиту Копылова с победой и с удовольствием приглашаю на курс «Переговоры и отношения с клиентами» 23—26 августа!

P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Михаил Гачегов
15 августа 2014

Мне кажется, что главное в любых переговорах (с Ильёй :-) — вытянуть из него «предысторию», то есть расспросить клиента о его видении ситуации, и плясать уже от этого.

Есть ещё момент: всё-таки, переговоры проще вести в своей предметной области. У меня был заготовлен вариант про ТОЕФЛ/ЕЛТС по выходным бесплатно. Потому что я не готовлю к ТОЕФЛ, и мне надо самому сначала в нём разобраться (это реальная история: мы парой друзей собираемся по выходным и готовимся к ТОЕФЛу). Получается: я работаю в этой области, я понимаю основные проблемы и основные способы их решения, плюс у меня есть некоторые абстрактные планы, которые можно воплотить в жизнь как раз для этого клиента.

Николай Лопин
15 августа 2014

Всё-таки немного странно, что репетитор не знает, что Василий готовится к ТОЕФЛ, хотя с ним занимается уже давно.

Валерий Хлебников
15 августа 2014

Во первых, благодарю организаторов и генератор случайных чисел за возможность участия в конкурсе. Это был интересный эксперимент для меня. Также благодарю за такую высокую оценку и ваши комментарии.

Но наберусь наглости и чуть подискутирую.

Задание звучало так: «Поговорите с Василием, чтобы сохранить отношения и не работать в убыток».

Илья Бирман пишет: «Многие участники предлагали альтернативы по прежней цене: с другим преподавателем, по скайпу, в группе. Если сейчас занятия стоят 1500, то как за 500 рублей Василий получит достойную замену? Это кажется попыткой сгладить углы, которая в будущем приведёт к разочарованию».

Каждый человек по-разному оценивает свои услуги. Один работает за 1500, а другой за 500 при том же качестве, а может, и лучше. Мой знакомый фотограф оценивает свою работу в 5000 рублей за трёхчасовой сет. При этом в интернете полно маститых фотографов с именем, которые стоят совершенно других денег. А я смотрю на фотографии знакомого и на фотографии этих мастеров и для меня они ничем не отличаются по качеству. Это я ещё про дизайнеров не говорю :-)

Так что — всё относительно. Василий может получить достойную замену. Конечно, это попытка сгладить углы. Но задача стояла сохранить отношения.

Илья, ваш папа сказал золотые слова, и вы предложили самое крутое решение. Жаль, что мне не хватило смелости попробовать таким образом решить вопрос с Васей.

Илья Синельников, образ Василия был неожиданен :-) Честно сказать, я готовился поговорить немного с другим Василием. Мой настрой был — в любом случае прекратить заниматься, поэтому не догадался обыграть повышение цены дополнительной подготовкой к Тоэфлу.

Ещё раз благодарю жюри. Поздравляю Никиту. Будет интересно посмотреть подробный разбор.

Степан Гусев
16 августа 2014

Илья, а приведите примемеры, как можно было бы воспользоваться тем, что Василий хочет подготовиться к Тоефлу?

Евгений Ширин
17 августа 2014

Я бы построил диалог по следующему плану:

1. Похвалить Василия за успехи в изучении языка.

2. Узнать мнение Василия о пользе занятий, как можно их сделать лучше.

3. Посоветоваться с другом: «Сейчас цена урока 1500 руб., и приходится отказываться от новых учеников по причине нехватки времени. По 500 руб. заниматься себе в убыток, но поднять цену — есть риск испортить отношения». Спросить мнение Василия, как поступить в такой ситуации. Скорее всего Вася согласится на некоторое повышение цены, но не в три раза.

4. Предложить Василию альтернативный вариант: сократить количество занятий в 2 раза, но в 2 раза увеличить насыщенность информации. Письменную практику Вася может выполнять самостоятельно и по электронке присылать задания на проверку. Разговорный язык можно тренировать во время дружеского общения — просто разговаривать на английском.

5. Предложить сделать сентябрь переходным месяцем: 2 занятия по 1000 руб. по новой схеме. Т. е. Вася по деньгам ничего не потеряет. Подчеркнуть, что не знаешь насколько новая форма занятий окажется удобной.

6. Если всё устраивает, то с октября начать заниматься по 1500 руб. за урок.

7. Если новый формат окажется неудобным, то предложить альтернативного преподавателя (знакомый репетитор, 4 курс иняза, меньше опыта, но 800 руб. за занятие). Подчеркнуть, что если возникнут вопросы, то всегда сможешь проконсультировать.

Если Василий скажет о желании подготовиться к Тоефлу, то предложить готовить его по вышеописанной схеме. Если Василий скажет об упырях-преподавателях, то объяснить, что сначала просто познакомишь, если не устроит новый репетитор, то поможешь найти другого.

Михаил Озорнин
19 августа 2014

Евгений, вот вы придумали вараинты, выстроили целую схему. А перед шагом три Вася говорит: «Ой, я я решил вообще перестать заниматься английским, т. к. решил поехать по Францию учиться, и сейчас буду налегать на французский».

Мне кажется, что придумывать настолько детальную схему вредно — вы становитесь её заложником.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Разбор переговоров участников конкурса «Как увеличить цену на свои услуги» 1 Разбор писем участников конкурса «Как договориться с арендодателем» 3 Итоги конкурса уважаемых советчиков «Как договориться с арендодателем»




Недавно всплыло

4 Расскажите об управляемости. Домашнее задание 4 Расскажите об обратной связи в интерфейсе 1 Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2