КУС
21 февраля 2014

Итоги конкурса уважаемых советчиков «Как получить клиента».



Оценка проводилась в два этапа.

Сначала я выбрал 12 лучших писем, меньше всего похожих на спам.

Затем каждый член жюри дал оценку переговорам финалистов по пятибалльной системе. Среднее арифметическое баллов определило победителя:

Не попали в финал

  • Вальдемар Ключников
  • Василий Никоноров
  • Глеб Кемарский
  • Максим Черепица
  • Иван Кологрив
  • Денис Домрачев
  • Антон Семёнов
  • Денис Тимофеев
  • Дмитрий Сытник
  • Десислава Макеева
  • Роман Рык
  • Александр Дейков
  • Иван Вершков
  • Артём Баяринов
  • Анна Кутукова
  • Максим Кучер
  • Александр Борисов
  • Андрей Псков
  • Иван Душин
  • Артём Васюхин
  • Антон Солодов
  • Алина Лотфулина
  • Мика Нежданов
  • Александр Скиць
  • Анатолий Вайнштейн
  • Дмитрий Терентьев
  • Сергей Король
  • Дмитрий Бибиков
  • Максим Семёнов
  • Кристина Сопова
  • Камиль Миндубаев
  • Вадим Юмадилов
  • Аркадий Чугунов
  • Руслан Гильманов
  • Александр Ким
  • Александр Степанов
  • Бронислав Лабецкий
  • Юрий Опаренко
  • Маргарита Груздева
  • Павел Гук

Письма участников

Результаты голосования

Комментарии жюри

Из КУСа в КУС участники повторяют одни и те же ошибки: совсем не готовятся ко встрече, много говорят, мало слушают, предполагают, льстят, оправдываются, кривят душой.

Я хочу остановиться только на одном примере. Вы узнали о клиенте, но не хотите говорить, откуда. Зачем мяться, выдумывать нелепые истории про случайно найденные визитки, сочинять, что не помните? Самое странное — сначала пытаться отвертеться, но потом всё-таки расколоться.

Почему-то всем кажется, что выбор такой: обмануть собеседника или сдать информатора. И то, и другое — фигово, и вот начинаются метания. Дмитрий Костин спокойно ответил: «Я бы предпочёл не говорить». Честно и ясно. И не переобувался потом. Берите с него пример.

Если клиент видит, что вы хотели не говорить, а потом всё-таки говорите, то этим вы показываете свою ненадёжность. Так что если решили говорить, то надо говорить сразу: «Я про вас от Андрея Петрова узнал, он сказал на него сослаться». Здесь вы никого не сдаёте, а действуете по договорённости.

Вопрос об источнике не мог не возникнуть. Нужно было заранее определиться с тем, что на него ответить.

Войдя в роль, Илья Синельников обычно начинает играть недоступного начальника. Как только он намекнёт, что ему пора заканчивать разговор, участник конкурса моментально начинает нуждаться, оправдываться и предлагать огромные скидки.

Предлагаю в следующий раз участникам проделать следующий фокус. «Тимофей! Я не знаю, почему вы согласились уделить мне своё время. И пока не знаю, смогу ли я быть вам полезен. Возможно, я брякнул что-то, из-за чего вы хотите закончить разговор. Если вы больше не хотите меня видеть и слышать, так и скажите».

Самый суровый босс в этом случае ослабит броню и начнёт слушать. Это называется «травление лески».

«У меня есть план. Я хочу задать вам несколько подробных вопросов, которые помогут мне понять, чем и как я могу быть вам полезен. После этого я попробую сделать вам предложение на основе того, что я услышал. Если оно вам не понравится, вы меня пошлёте восвояси. Согласны?»

Это называется «право на нет». Если после этого босс откажется с вами разговаривать, значит у него действительно закончилось время.

А если у вас получится, вы поймёте, что это не фокусы, а достойное поведение, при котором клиент чувствует заботу о своих интересах.

Легенда. Меня зовут Тимофей Бубенцов. Я директор по закупкам «Кабанчелло», отвечаю, в том числе, за этикетки. Нам нужно 50 000 этикеток в месяц. Сейчас платим за тираж 450 000 рублей. Проблема в том, что в последние два раза «Воронежская береста» задерживала часть партии. Для нас это огромные убытки, так как без этикеток мы не можем отгрузить продукцию. Веры в поставщика мало, отношения испортились. Я не против сменить типографию, но пока сам никого не искал. Готов платить и 500 000, если буду уверен, что новая компания не подведёт.

Всё это я был бы готов рассказать, если бы меня спросили. Только Антон Иванов открытыми вопросами сумел выяснить проблему и предложить решение. Остальные участники говорили сами, в основном, о себе.

Признаюсь, я удивлён результатом конкурса. Условие кричит, что всё, что у вас есть — это слухи: «вроде, в последнее время Кабанчелло” были недовольны качеством услуг», «кажется, зовут Леонид». «Больше ничего узнать не удалось». Очевидно, что информация не стопроцентная, и под качеством услуг может скрываться всё что угодно. Инсайд должен был подсказать, в каком направлении двигаться, а вместо этого увёл почти всех в противоположную сторону — большинство писало Леониду и критиковало качество печати.

Всё это не имеет ко мне и моей проблеме никакого отношения: я и не Леонид, и с качеством нет проблем.

Из одиннадцати дошедших до финала, десять стремились рассказать о себе и навязать услуги, вместо того, чтобы понять, в чём проблема и постараться помочь.

Итог неутешителен. В реальной жизни вы бы не получили клиента и потеряли бы свой бизнес.

Поздравляю Антона Иванова с победой и с удовольствием приглашаю на курс «Переговоры и отношения с клиентами» 7—10 марта!

Разбор писем 

Разбор переговоров

P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Константин Манич
21 февраля 2014

Спасибо за интересный конкурс.

Завидую вашей выдержке. Я даже своё видео до конца не смог сразу досмотреть.

Участие оказалось очень полезным — давно хотел посмотреть на себя со стороны. Результат оказался ещё хуже, чем ожидал :-)

Основные мои ошибки, как я их вижу,— слишком много говорю, выводы делаю на основе своих предположений, а не фактов (которые, в свою очередь, можно получить от клиента, если дать говорить ему).

И, наверное, ключевая ошибка — не сформулированная мной для себя же цель звонка. Нет цели — нет стратегии. В условиях ограниченного времени получается разговор ни о чём и, как результат, фейл.

Планирую участвовать в следующих КУСах. Очень полезно.

Артём Баяринов
21 февраля 2014

«Из одиннадцати дошедших до финала, десять стремились рассказать о себе и навязать услуги, вместо того, чтобы понять, в чём проблема и постараться помочь».

Илья, я правильно понимаю, вы считаете, что в первом письме потенциальному заказчику будет эффективным в режиме монолога рассказывать о своих догадках решения его проблем, основанных на слухах?


22 февраля 2014

Артём, разумеется, неправильно. Почему вы сделали такой вывод?

Влад Вяткин
21 февраля 2014

Спасибо Илье и уважаемому жюри!

Сделал кучу ошибок. Как обычно, всё хорошо видно со стороны.

В письме я написал про качество этикетки и тиснения и потом, уже незаметно для себя, построил в голове весь разговор с упором на качество печати. У меня был план, но я задал первый вопрос в неверной формулировке и всё пошло наперекосяк.

Жду следующий КУС.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Разбор переговоров участников конкурса «Как увеличить цену на свои услуги» 1 Итоги конкурса уважаемых советчиков «Как увеличить цену на свои услуги» 6 Разбор писем участников конкурса «Как договориться с арендодателем» 3




Недавно всплыло

Как флексить. Отступить от идеала 2 1 Расскажите об обратной связи в интерфейсе 1 3