Павел
9 августа 2013

Илья, привет.

Как правильно строить систему продаж новой услуги — какими логическими документами необходимо снабдить сейлза, чтобы он начал работу?

Сейчас мы интуитивно сделали: внутренний бриф (как мы видим услугу и что она для нас значит), опорную схему продажи (раскрытие смысла для потенциальных клиентов), коммерческое предложение.

Наверняка существует «правильный» подход.



С одной стороны, чем больше стандартных документов вы подготовите, тем лучше. Описание новой услуги поможет продавцам быстро понять сильные и слабые стороны продукта, а шаблоны помогут избежать ошибок. Менеджерам не придётся каждый раз думать, как правильно составить договор, как оформить заявку, какие примеры показать клиенту и как в письме ответить на возражение — на всё есть готовый шаблон. Понижая планку требований к сейлзам, вы расширяете воронку соискателей на вашу вакансию. Теперь вам не надо искать супермена, который умеет всё.

С другой стороны, процесс продаж — это общение и поиск решения уникальной задачи клиента. Поэтому плохому продавцу мало помогут даже очень хорошие документы.

Вывод: документы и шаблоны полезны, но это не панацея.

К вашему списку материалов я бы ещё добавил сборник ошибок и достижений ваших менеджеров. По себе знаю, как полезно и интересно читать о профессиональных косяках и достижениях коллег с детальным разбором ситуаций. Поощряйте своих сотрудников делиться историями из практики.

Уважаемые советчики, какие документы и шаблоны вы находите полезными в своей работе?

Выступление Ильи Бирмана «Шаблонизируй это»


P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Александр Дебкалюк
11 августа 2013

Поучаствуйте в нескольких встречах с продавцом, и вы поймете, чего не хватает.

Андрей Бушмакин
24 августа 2013

У нас в ЦРМ лежат памятки со списками необходимых данных, которые специалисту рекомендуется предоставить для последующей работы.

Например, дизайнеру необходимо пройтись по чек-листу и собрать фотошоповский файл cо всеми положениями кнопок и вариантами форматирования текста. Главное — ничего не забыть. Такие же чек-листы есть и для других специалистов.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как после травления лески защититься от манипуляций? Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1




Недавно всплыло

Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1 Расскажите об управляемости: программа 1 Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2 1