Денис Ломов
9 марта 2012

В нашу веб-студию звонят потенциальные клиенты и просят прислать им коммерческое предложение на создание сайта. Иногда они присылают ТЗ, но чаще просто показывают сайт и спрашивают, сколько будет стоить сделать подобный. Мы отсылаем им коммерческое предложение со стоимостью сайта.

На этом этапе мы теряем много клиентов, которые выбирают другие студии с более низкими ценами.

Или другой вариант — маркетолог компании выбирает несколько веб-студий по их работам (и нас в том числе), но решение принимает директор, который смотрит только на коммерческое предложение и выбирает самый дешёвый вариант, не обращая внимания на уровень работ.

Как правильно писать коммерческое предложение, чтобы заинтересовать клиента? Что надо писать в нём, кроме цен на услуги?



Поставьте себя на место клиента.

Я клиент, ищу подрядчика для разработки сайта. Отправляю пяти компниям вопрос: «Cколько будет стоить сайт, типа вот такого». В ответ получаю пять коммерческих предложений с ценами. Выбираю самое дешёвое (не ваше) и подробнее общаюсь с подрядчиком. Если меня ничего не смутит, начинаю работать.

Вы ничем не отличаетесь от других компаний. Почему я должен выбрать вас?

Если вы не конкурируете ценой, выделяйтесь чем-то другим. Продемонстрируйте свою полезность для клиента.

Начните с понимания задачи. Для этого пообщайтесь с клиентом лично. Стремитесь разговаривать с человеком, принимающим решения. Вникните в проблему. Затем отправьте клиенту ваше развёрнутое предложение с решением, но без цены. Убедитесь, что клиент с ним согласен. Только после этого объявляйте цену и сроки.

Скорее всего клиент оценит ваш подход, а также своё и ваши время и силы, потраченные на обсуждение задачи.

Что делать, если договориться о встрече не удалось? Предложите пообщаться по телефону или скайпу в любое удобное время. Если поговорить не удалось, то тратить время на подготовку предложения бессмысленно. Но и сжигать мосты не стоит. «Спасибо, что к нам обратились. К сожалению, мы не можем подготовить коммерческое предложение, потому что не понимаем, какую задачу нам предстоит решать и окажемся ли мы вам полезны. Если у вас найдётся время, я с удовольствием обсужу задачу подробнее. Когда вам было бы удобно?»

P. S.
Это был пятничный совет о переговорах. Как получить скидку? Как поговорить с начальником? Как выйти победителем из самых непростых ситуаций? Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Дмитрий Сержантов
9 марта 2012

У меня в практике был только один случай, когда я озвучил цену «в день обращения». Это было связано с тем, что сайт нужно было сделать в буквальном смысле слова за ночь. Клиенту было некогда перебирать и он согласился (видимо очень прижало).

В остальных случаях обсуждение цены лучше отложить до момента, когда клиент уже зеленеет от вопросов (ему-то кажется, что все понятно, а время идёт).

Бывает также, что клиенты начинают «просить пароли» от своих сайтов и отдают их другим подрядчикам для дальнейших «улучшений». Видимо, это тоже вопрос денег. Что делать в такой ситуации? Я поступаю так: отдаю всё новым подрядчикам, а клиенту говорю, что я на связи. Как правило, возвращаются (адекватность бывает важнее денег).

Владимир Мирошников
9 марта 2012

Не уверен, что в чистом виде предложение Ильи будет работать. В самом деле, если десять компаний присылают коммерческое предложение с конкретными цифрами, а одна — настаивает на личной встрече или скайп-касте с целью уточнения техзадания — на практике эта одна скоре всего будет тупо отсеяна.

Возможно, окажется полезным следующий трюк: объявляйте цену в виде довольно широкой «вилки» — диапазона, в котором минимальная цена заведомо низкая, чтобы конкурировать по цене, а максимальная — чуть выше, чем та, что вы предложили бы, если бы нужно было назвать одну цифру.

Тут главное не думать. Компания с вилкой цен 100-250 пиастров за сайт скорее всего будет рассмотрена в ряду компаний с фиксированной ценой в 120, 150, и 170 пиастров за сайт. А дальше уже будет работать ваш уровень клиентского сервиса и глубина погружения в задачу. Отказывать вашей компании на этапе, когда уже прошло некоторое время, вы разобрались в техзадании, прислали какие-то скетчи и презентации, а также уточнённую и обоснованную смету с ценой в 200 пиастров, скорее всего уже никто не решится.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1 Начальник считает, что перед встречей нужно обязательно разработать несколько вариантов предложений 6




Недавно всплыло

Кто ты? 1 7 Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2 2