Сергей
25 марта 2011

Как правильно ответить на вопрос «почему так дорого»?



Я исхожу из того, что вы озвучили цифры в финале переговоров:

«Да, я вполне допускаю, что наше предложение могло оказаться самым дорогим среди прочих. И что наши шансы не слишком высоки.

Я хорошо понимаю, что в вашем проекте предстоят большие траты. Если вы не видите, как подобные инвестиции могут окупиться, вряд ли стоит делать большие вложения.

Мы с вами достаточно подробно проговорили и продумали задачу, и возможно, с ней неплохо справится другой дизайнер.

Но мы хотим работать с вами. Скажите, как я мог бы сделать наше предложение более ценным в ваших глазах?»

P. S.
Это был пятничный совет по взаимоотношениям с клиентом. Хотите получить совет по самой эффективной системе переговоров без оружия? Присылайте вопросы.
P. P. S.
Совет помог? Напишите в комментариях.
P. P. P. S.

Дата следующего набора в Школу стажёров пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыт набор. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Дмитрий Олляк
25 марта 2011

Артём, а какие ответы вы получаете от заказчика на вопросы, подобные вопросу «как я мог бы сделать наше предложение более ценным в ваших глазах?»

У меня вот проблема с переводом разговора в плоскость ценностей. Приходится справляться более приземлёнными «базарными» приёмами.

Антон Кононов
25 марта 2011

Вы именно так отвечаете клиентам на этот вопрос? Какой процент отказа от ваших услуг после этих слов (если он есть, конечно)?

А если заказчик требует прям-таки аргументов в обосновании стоимости, что отвечать?

Евгений Ширин
25 марта 2011

Сергей, если клиент говорит, что дорого, значит он не видит уникальной ценности вашего предложения.

Я стараюсь объяснять, что для достижения качественного результата требуется немало времени профессионалов высокого уровня (з/п которых не может быть низкой) .

Обычно заказчик даже не представляет себе «подводную часть айсберга», т. е. всего объёма фактически выполняемой работы. Расскажите клиенту о рабочем процессе, сколько времени уходит на обдумывание идеи, предварительное эскизирование, выработку и корректировку концепции и т. д.

Делайте основной акцент на выгоды клиента от качественной работы. Например скажите: «Мы понимаем, что предлагаем высокие цены. Конечно, мы можем сократить бюджет за счёт привлечения менее опытных и квалифицированных сотрудников или сокращения уровня проработки. В этом случае мы рискуем, что конечный результат окажется недостаточно успешным. Стоит ли из-за желания сэкономить рисковать эффективностью проекта?»

Всеволод Рудой
25 марта 2011

Есть вероятность, что вопрос «Почему так дорого?» на самом деле говорит означает «У меня отсутствуют знания и навыки, чтобы оценить, адекватна ли стоимость вашей работы, и я стреляю наугад».

Думаю, возможно ответить на этот вопрос до того, как его задали — предоставив клиенту до начала работы детализированную смету.

Иван Демидов
25 марта 2011

Артём, последняя фраза как-то уж больно жалобно звучит.

Как несчастный поклонник вымаливает у недоступной красавицы: «Ну что, что мне для тебя сделать?!» Теперь-то уже ничего, после такого вопроса шансов нет :-)

Просто не очень представляю себе конструктивное продолжение данного разговора.

Мне кажется, эффективней подход дедушки Генри: «Если б я спрашивал клиентов, что они хотят, они бы просили лошадь побыстрее». Ergo, выгодные условия нужно выдумывать предпринимателю, а не клиенту.


25 марта 2011

Иван, мне кажется, вы не понимаете ситуацию. С моей точки зрения, в данном случае скорее дизайнер находится в замечательном положении недоступной красавицы.

Однако я считаю, что аналогия здесь совершенно неуместна. Если вести коммерческие переговоры в формате брачных игр, максимум чего вы можете ожидать — это скоротечного романа или свадьбы, но необязательно счастливого брака. А вам ещё жить с этим клиентом. Поэтому мы используем совершенно другие методы.

Когда вы травите леску и предлагаете клиенту сказать «нет», вы показываете отсутствие нужды.

Когда вы говорите «я хочу работать с вами», вы показываете свои желания и намерения. Что вам не наплевать на решение клиента.

«Что я мог бы улучшить» — один из самых эффективных вопросов до и после начала работы.

Алексей Червяков
25 марта 2011

Правильного ответа на этот вопрос нет.

Стоит учесть, что понятия: холодно, горячо, дорого, дёшево и т. д.— сравнительные; то что «дорого» для одного клиента, вполне может вызвать сомнения в качестве у более крупного, как раз из-за того что «дёшево».

Узнайте с кем вас сравнивают, уточните по каким критериям идёт оценка и постройте дальнейший диалог, опираясь на полученную информацию.

Универсальной таблетки счастья нет.

Эдуард Бартек
25 марта 2011

Артём, а как быть с тем, когда клиент всё-таки заплатил обозначенную сумму, полностью полагаясь на профессиональные качества вашей команды, однако обещанного результата так и не дождался? Как бы вы могли ему объяснить, почему потраченные деньги не принесли его компании дивидендов?

Если вы задаёте эффективный вопрос: «Что я мог бы улучшить», то выставляете ли новые сметы за улучшения? Улучшаете ли вы до победного или стараетесь расстаться с этим недовольным клиентом, как можно быстрее, переведя разговор в формальное русло? Были ли у вас подобные случаи и всегда ли вам удавалось сохранить тёплые отношения с заказчиком?

Александр Ким
25 марта 2011

Иван, чтобы понять, насколько такой ответ хорош, надо поставить себя на место того клиента. Любой человек чувствует себя лучше, когда к нему проявляют заботу и уважение. А это самый хорошой климат для удачных переговоров.

Павел Супрунюк
26 марта 2011

В основном, вопрос «Почему так дорого?» возникает не при сравнении студий, а просто при озвучивании суммы. Ведь все знают, что сайт можно сделать за 50 долларов, можно за 200, можно за 5000. И даже знают, что бывают сайты за миллион, но считают, что это «огромные сложные корпоративные сайты» типа Гугля и Микрософта.

Многие даже не предполагают, что, например, и «Озон» стоит миллионов, и те же «Одноклассники»,— ведь они кажутся такими простыми. Им кажется, что их сайт будет вообще простой и дешевый. Но очень красивый.

Заказчик не предполагаеет, что платят они не за внешний вид, а за логику, за выработку решений для нестандартных и исключительных ситуаций, оттачивание мелочей и т. д.Короче, за невидимые глазу вещи. За систему. Фактически, сайт — это станок, который проектируют и создают для заказчика. А заказчики относятся к нему, как к листовке или каталогу.

Еще они заплатят за переделку тех очевидных заказчику вещей, которые не были учтены в ТЗ. За неправильные решения, которые сам заказчик примет на первых этапах, когда ещё ничего непонятно. За недостаточное общение с разработчиками — за чаты в скайпе вместо телефонных разговоров или личных встреч. За то, что не настояли на чём-то в самом начале, а потом всё равно пришлось переделывать, но намного дороже.

Надо называть предполагаемую сумму, но оговориться, что вот если сделать ТЗ вот именно таким, как написано, то скорее всего такой сумма и будет, но, по вашему опыту, во всех ТЗ очень много чего не учтено, и в реальности сумма меняется, как в большую, так и в меньшую стороны. Сказать, что в процессе работы всё равно вскроются тонкости, которые на текущем этапе выявить невозможно. По нашим оценкам, проект будет стоить столько-то.

Саша Цебро
2 апреля 2011

Нужно говорить наоборот. Что это недорого.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как выстраивать отношения с клиентом, если он тебя всё время продавливает и ставит в невыгодные условия сотрудничества? Как грамотно написать заказчику про опоздание? 4 Как правильно построить переговоры таким образом, чтобы обойтись без презентации или хотя бы свести её к разумному минимуму?




Недавно всплыло

5

Как же мне сделать систему, удобную и понятную для конечного пользователя?

2
1 Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1