Артём Таныгин
15 июля 2011

Вот мы провели первую встречу. Выяснили всё о клиенте, задали правильные вопросы. А дальше что? Как преподнести идею и цену на второй встрече? Каков дальнейший план действий?

Как действовать максимально эффективно, и при этом стараться соответствовать принципам Getting Real?



Артём!

На вашем месте я не стал бы озвучивать идеи и деньги на встречах.

После одной или нескольких встреч, необходимых для прояснения деталей и обсуждения принципов совместной работы, мы готовим клиенту письмо с пониманием задачи и нашими предложениями по её решению. Оно не содержит ни сроков, ни денег — ведь если мы ошиблись с задачей, названные цифры непременно зададут неверные ожидания.

После обсуждения понимание задачи уточняется. Если клиент с ним в итоге соглашается, он получает от нас следующее письмо с планом и оценкой работы. К этому моменту не должно быть вопросов к принципам работы, поэтому клиенту останется сказать лишь «да» или «нет».

Совет об экспресс-концепции
P. S.
Это был пятничный совет по взаимоотношениям с клиентом. Хотите получить совет по самой эффективной системе переговоров без оружия? Присылайте вопросы.
P. P. S.
Вопросы всё ещё заканчиваются.
P. P. P. S.

Дата следующего набора в Школу стажёров пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыт набор. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Максим Кучер
15 июля 2011

Получается, что вы тратите время и силы на подготовку предложения по решению задачи клиента, не будучи уверенными в том, что эта работа будет оплачена.

Были случаи, когда клиенты в итоге всё-таки не подписывали договор?

Иван Анисимов
15 июля 2011

Артём, а почему вы не озвучиваете стоимость на встречах? Установленная цена часто корректируется в процессе переговоров или же остаётся неизменной?

Кстати, как вы относитесь к идее, что «товар стоит столько, сколько за него готовы заплатить»? Или стоимость вашей работы всегда обоснована трудозатратами и не зависит от именитости и, следовательно, толщины кошелька клиента? Заранее благодарю. Надеюсь, вы сможете найти немного времени на ответ.


17 июля 2011

Мы не озвучиваем стоимость на встречах, чтобы минимизировать участие эмоций в принятии решения.

Наша оценка зависит только от срока работы.

Глеб Петров
19 июля 2011

Артём, это понятно. Но если проект нерентабелен, какой смысл тратить на него время и силы? Если я вас правильно понял, вы не узнав бюджет, который клиент планирует инвестировать в проект, сразу с ним встречаетесь? Есть ли примерная статистка КПД встреч с такими «тёмными лошадками» или вы так поступаете только в случае общения с крупными клиентами, у которых точно есть приличный бюджет?

Даня Вердуго
3 декабря 2014

Глеб, мне почему-то кажется, что клиенты, которые несерьёзно относятся к заказу, просто не пройдут все этапы обсуждения задачи.

Артём Шишкин
16 февраля 2016

«Мы не озвучиваем стоимость на встречах, чтобы минимизировать участие эмоций в принятии решения».

Здесь, наверное, следует уточнить: чьих эмоций, ваших или заказчика?

Ведь если речи идет о эмоциях заказчика, вы теряете возможность их стабилизировать в процессе переговоров/презентации и то, что эмоций не будет при получении письма — не гарантируется, но теперь заказчик наедине с собой или того хуже, и вы не можете стабилизировать их (ответить на вопросы, внести ясность). Насколько я понимаю, именно с целью внести ясность и ответить на вопросы бюро не отправляет заказчику джипег-файл в ожидании, что клиент поймёт всё сам, а проводит презентацию по скайпу или иначе. Можете прояснить такую нестыковку в действиях? Или ошибка в моих рассуждениях?


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как выстраивать отношения с клиентом, если он тебя всё время продавливает и ставит в невыгодные условия сотрудничества? Как грамотно написать заказчику про опоздание? 4 Как правильно построить переговоры таким образом, чтобы обойтись без презентации или хотя бы свести её к разумному минимуму?




Недавно всплыло

Расскажите об управляемости. Домашнее задание 4 3 4 Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2