Андрей Д
19 августа 2011

Артём, здравствуйте.

Из чего, как правило, состоит презентация идей, коммерческое предложение или как это у вас называется? В общем всё, что вы делаете до подписания договора.

Я понимаю, что там обязательно должна быть сумма и время на работы, а что ещё?



Андрей!

Это называется у нас «экспресс-концепция». Но это не последний документ, который получает от нас клиент перед подписанием договора, и он не содержит ни сроков, ни денег.

Сама экспресс-концепция состоит из трёх частей. В первой мы рассказываем, как поняли глобальную задачу и как мы предлагаем её решать.

Во второй части мы рассказываем об организации проекта: о гибком функционале итераций, о техническом директорстве и о минимизации первой версии. Мы напоминаем клиенту, почему мы стараемся сделать первую итерацию как можно «легче».

Соответственно, в третьей части перечислены функции, над которыми мы предлагаем работать в первой итерации.

Если клиента устраивает содержание экспресс-концепции, мы готовим план работы.

Если клиента устраивает план, он получает нашу финансовую оценку.

Такая многоступенчатая «труба» помогает нам убедиться, что мы предлагаем то что нужно. И кроме того, мы на любой стадии довольно точно знаем, почему клиент отказался от нашего предложения. Если, например, мы дошли до последней оценки и клиент «отпал», то, вероятнее всего, причина в цене, а не в нашей неадекватности.

P. S.
Это был пятничный совет по взаимоотношениям с клиентом. Хотите получить совет по самой эффективной системе переговоров без оружия? Присылайте вопросы.
P. P. S.
Совет помог? Напишите в комментариях.
P. P. P. S.

Дата следующего набора в Школу стажёров пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыт набор. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Саша Реушкин
19 августа 2011

Артём, правильно я понимаю, что клиент не платит за «экспресс-концепцию»?

И расчёт идёт на то, что, потратив силы на обсуждение, клиент не захочет уходить к другим.

И сколько версий «экспресс-концепции» может быть?

Вероятно, вы уже где-то это говорили, но я пропустил, но почему первая итерация должна быть как можно «легче»? Ведь если сначала сделать легче, а потом наращивать, вполне вероятно, что некоторые моменты придётся делать по-другому.

Всеволод Рудой
19 августа 2011

А вы не опасаетесь, что, если все будут работать с умом, конкуренция заберёт у вас хлеб?

Павел Плотников
19 августа 2011

Артём, скажите, как вы оправляетесь от финансовых и психологических потерь при таком подходе?

Вы проводите большую работу, а клиент неожиданно «отпал». В итоге денег нет, а есть разочарование и неудовлетворённость. Быть может, у вас есть оговорки в контракте о получении компенсации при разрыве договора?

Андрей Голубев
19 августа 2011

Ваша схема работы ясна и понятна. У меня вызывает недоумение, почему сразу не называть минимальную цену, чтобы заранее отсеять заказчиков с недостаточным бюджетом?

У меня был случай, к счастью один, когда городская поликлиника захотела разработать систему документооборота (карточки пациентов, автоматическое составление расписания приёмов, отчеты и больничные и т. д.) Для этого я с руководством поликлиники поехал посмотреть, как нечто похожее работает в другой поликлинике. Посмотрел, всё очень грамотно сделано. Единственное, специфика немного другая — вместо рук надо зубы лечить — но принцип построения тот же, только отчёты другие и бланки форм отличаются.

Через три дня у нас была готова оценка стоимости разработки такой системы, расписанная по модулям и срокам. От 6 месяцев, от 50 тысяч долларов.

В их глазах был шок. Они рассчитывали потратить 1000, ну максимум 1500 долларов. И при этом клиент не был готов отказываться (снижать требования) от функционала.

С тех пор я всегда говорю: «Ваши требования к системе понятны, видимых сложностей в разработке нет. Срок разработки я оцениваю от 1,5 месяцев и от 10 тысяч долларов».

Я считаю несколько преждевременным тратить несколько дней работы ряда специалистов, чтобы сделать предложение, которое не по карману.

Александр Борисов
20 августа 2011

Артём, а что включает в себя рассказ о техническом директорстве?


22 августа 2011

Андрей, разумеется, мы включаем и постоянно модернизируем «фильтры грубой очистки». К сожалению, у бюро нет возможности начинать общение со всеми обратившимися клиентами.

Александр, Всеволод и уважаемые советчики! Многие ваши вопросы тянут на отдельные советы, не стесняйтесь задавать их прямо в рубрику: http://artgorbunov.ru/bb/soviet/ask/

В пост-обсуждении всегда полно вопросов, на которые я не успеваю ответить, а между тем во входном потоке пятничной рубрики явный дефицит — раз в два месяца возникает угроза закрытия. Если бы я убедился, что рубрика не вызывает интереса, то закрыл бы её без колебаний.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Несмотря на то, что между нами была договорённость о работе по ФФФ, клиент был в бешенстве 4 В прошлый раз вы за эти деньги и в эти же сроки сделали столько, а на этот раз вы сделали только это 2 Расскажите, пожалуйста, вносят ли клиенты свои правки в макеты? При заключении договора клиент увидел пункты меню, в которых сказано, что мы имеем право ставить ссылку на себя 7




Недавно всплыло

Что такое модальность и почему её принято ругать? Вторая часть 4 Расскажите об управляемости. Домашнее задание 4 Как флексить. Отступить от идеала 2 5