Александр Калашников
3 февраля 2017
Советы почтой каждую неделю
Пожалуйста, получите наше письмо, чтобы подтвердить свой адрес:
Вы подписаны на «Советы за неделю»:

Я занимаюсь дорогими деревянными лестницами, цены чуть выше среднего.

Столкнулся с проблемой «пустых звонков», когда долго общаешься с клиентом, и потом выясняется, что его совсем не устраивает порядок цен. Например он рассчитывал на 150 000 ₽, а наша лестница стоит 250 000 ₽. Обычно девять из десяти звонков «пустые».

Тогда на сайте на всех выполненных проектах я указал стоимость — чуть более высокую, чем есть на самом деле. Чтобы клиент сразу рассчитывал на завышенную цену, услышал цену чуть дешевле — и это бы его обрадовало. Ну и это такой фильтр от «не наших» клиентов.

Количество звонков резко убавилось, что ожидаемо, правда, и заказов тоже. Есть мысль, что это — способ-костыль.

Пожалуйста, развейте или подтвердите мою мысль.

Часть 3.


В первой части я рассказал, что если клиент говорит «дорого», это значит, что он не видит для себя достаточной пользы.

Во второй части я показал, что задача продавца подготовить покупателя к тому, чтобы он эту пользу увидел — работать с ожиданиями клиента.

Но даже если вы научились классно продавать по телефону, всё равно вам может хотеться сократить количество звонков, не приводящих к сделке.

Все компании, в которых я работал — от продажи автомобильных салонов до создания сайтов — сталкивались с подобной проблемой: как нащупать баланс между количеством входящих заявок и их качеством? В широком смысла это вопрос о воронке продаж.

На вход попадают сырые заявки, на выходе — оплаченные заказы. На каждом этапе воронки какое-то количество людей отваливается. Озвучили цену? Десять человек сказали «дорого». Попросили заполнить форму на сайте? Ещё двадцать подумали «лень». Не принимаете Яндекс.Деньги? Ещё пятеро плюнули.

Не существует универсальной формулы настройки воронки. Каждый бизнес настраивает фильтр путём проб и ошибок — и это важнейшая задача руководителя.

Вы решили «на сайте на всех выполненных проектах указать цену чуть более высокую, чем есть на самом деле, чтобы клиент сразу рассчитывал на завышенную цену, услышал цену чуть дешевле — и это бы его обрадовало».

Мне кажется, это Франкенштейн: вы пишете цены, но они ненастоящие. Понятно желание, чтобы клиент обрадовался в конце, но сколько людей вы отсекаете? И действительно ли клиенты радуются и ценят эту разницу?

Если решили фильтровать ценами, идите до конца — везде пишите и говорите их. Но я бы показывал настоящие цены — это вызовет больше доверия. Считайте, что это ваш багаж, который нужно выложить в начале.

Не помню название компании, но первая фраза на их автоответчики была: «Здравстуйте! У нас очень дорого!» :-)

Уважаемые советчики, очень интересно узнать о вашем опыте. Вы даёте цены сразу? Как фильтруете клиентов?

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

P. P. S. Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как выстраивать отношения с клиентом, если он тебя всё время продавливает и ставит в невыгодные условия сотрудничества? Как грамотно написать заказчику про опоздание? 4 Как правильно построить переговоры таким образом, чтобы обойтись без презентации или хотя бы свести её к разумному минимуму?




Недавно всплыло

Расскажите об управляемости. Домашнее задание 4 5 Как флексить. Отступить от идеала 2 Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1