Александр Калашников
20 января 2017
Советы почтой каждую неделю
Пожалуйста, получите наше письмо, чтобы подтвердить свой адрес:
Вы подписаны на «Советы за неделю»:

Я занимаюсь дорогими деревянными лестницами, цены чуть выше среднего.

Столкнулся с проблемой «пустых звонков», когда долго общаешься с клиентом, и потом выясняется, что его совсем не устраивает порядок цен. Например он рассчитывал на 150 000 ₽, а наша лестница стоит 250 000 ₽. Обычно девять из десяти звонков «пустые».

Тогда на сайте на всех выполненных проектах я указал стоимость — чуть более высокую, чем есть на самом деле. Чтобы клиент сразу рассчитывал на завышенную цену, услышал цену чуть дешевле — и это бы его обрадовало. Ну и это такой фильтр от «не наших» клиентов.

Количество звонков резко убавилось, что ожидаемо, правда, и заказов тоже. Есть мысль, что это — способ-костыль.

Пожалуйста, развейте или подтвердите мою мысль.

Часть 1.


Александр!

Ваш вопрос затрагивает две фундаментальные темы торговли: цену товара и воронку продаж.

Начну с цены.

Человек покупает не цену, а товар. То есть — пользу. Если клиент говорит «дорого», это значит лишь то, что он не видит для себя соразмерной полезности. Вот он, конкретно сейчас, конкретно для себя. Поменяйте любую переменную — и «дорого» превратится в это:

Ну или в это:

Я бы посоветовал любому продавцу, маркетологу, пиарщику, менеджеру, редактору, дизайнеру всегда помнить золотое правило:

«Дорого» — это недостаток пользы для клиента в данный момент.

Часто клиенты не понимают пользы. Задача продавца (и всего отдела маркетинга :-) помочь клиенту эту пользу увидеть и принять взвешенное решение. Если же человек купит совсем на эмоциях, он потом пожалеет и не захочет больше иметь с вами дело. Для одноразовой покупки сгодится, но долгосрочные отношения и репутацию так не построить.

Если у вас хоть сколько-нибудь сложный товар, то фильтр по цене в начале — не лучшая идея. Вы начинаете конкурировать ценой, и если ваши цены выше среднего, вероятно, проиграете. Эффективнее сначала узнать о задаче клиента, а потом предложить решение.

Из вышесказанного вытекает ещё одно правило:

Чем дороже и сложнее товар, тем позднее клиент должен услышать цену.

Применительно к вашим клиентам хочется сначала спросить: куда лестница, зачем, как часто она на виду, кто и когда ей будет пользоваться, кто устанавливать, какие направления в дизайне нравятся и так далее. А потом предложить подходящий вариант и дополнительные услуги.

Кстати, в бюро никогда не начинают знакомство с клиентом с цифр. Оценка проекта всегда в конце. Бюро фильтрует входящие заявки по мотивации клиентов, по их готовности подробно разбираться в собственном проекте.

Но всё это не значит, что фильтра по цене не может быть. О фильтрах и воронке продаж — через неделю.

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

P. P. S. Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Глеб Михальченков
20 января 2017

Александр!

Я конечно не знаю всех подводных камней вашего бизнеса, но подозреваю, что лестницы дорогие потому, что они сделаны из дорогих пород дерева, нестандартной конструкции или используются какие-нибудь уникальные элементы, например резные балясины.

Илья прав насчёт пользы, но почему бы клиентам, которым ваши лестницы кажутся «дорогими», не продавать отдельные элементы?

Виктор Наумик
22 января 2017

В бюро всё работает, потому что в бюро не идут люди с улицы за визиткой за десять рублей. Этому помогает репутация, стиль, и т. п. В официальный сервис «Ролс Ройса» не идут «подварить глушитель» — и понятно почему.

Вопрос другой — как эту репутацию «ТУТ БУДЕТ ОЧЕНЬ ДОРОГО!» себе создать, если у тебя действительно дорогой и премиальный продукт?


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1 Начальник считает, что перед встречей нужно обязательно разработать несколько вариантов предложений 6




Недавно всплыло

4 Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2 2 Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1