Нелли Кам
16 октября 2015
Советы почтой каждую неделю
Пожалуйста, получите наше письмо, чтобы подтвердить свой адрес:
Вы подписаны на «Советы за неделю»:

Здравствуйте, Илья!

Как «очищать голову» перед встречей? Какие есть способы? Что используете вы?


Нелли!

Сначала напомню, почему это важно делать.

Основная задача на перговорах — узнать как можно подробнее о проблеме клиента. Это поможет предложить клиенту эффективное решение.

Узнать о проблеме сложно. Зачастую клиенты сами до конца не видят всей картины и не могут нарисовать её вам. Поэтому переговорщик старается проникнуть в мир клиента, посмотреть на проблему его глазами.

Самый эффективный способ это сделать — задавать открытые вопросы. А для этого важно очистить голову. Если у вас заранее много догадок, предположений, знаний и опыта, велика вероятность, что вместо открытых вопросов обо всех аспектах бизнеса, вы будете сами давать ответы. Или станете задавать псевдооткрытые вопросы, в которых уже содержатся варианты ответа. Или еще хуже, вообще не станете о чём-то спрашивать, потому что вам кажется, что вы и так знаете ответ.

Также забитая голова может сказаться на вашем эмоциональном состоянии. Например, вы заранее боитесь, что клиент вам откажет (забываете о праве на «нет»). Или беспокоитесь, что у него будет мало времени. Эмоции — верный путь к проваленным переговорам.

Поэтому вы очень правильно заметили, что на переговоры надо идти с чистой головой (во всех смыслах). Не строить предположений, концентрироваться на процессе, а не на результате.

Признаюсь, у меня нет какого-то особенного приёма или ритуала по настройке на переговоры. Мне больше всего помогает понимание, как это механизм работает и чем грозят предположения.

Любопытно, как очищают голову перед переговорами уважаемые советчики.

Мой любимый футбольный комментатор Василий Уткин никогда не делает прогнозов на матчи, которые ему предстоит комментировать. Как он сам объясняет, потому что если комментатор заранее представил, как сложится игра, то вместо объективного комментария происходящего на поле, невольно начнёт сравнивать матч со своими ожиданиями. А это обычно мало кому интересно.

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

P. P. S. Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Иван Титов
16 октября 2015

«Перестать думать о чём-то, задвинуть это на задворки сознания» — это некое ментальное усилие, которое сложно объяснить словами, это нужно один раз почувствовать и затем оттачивать. Чтобы в нужный момент забыть обо всём и думать только о деле (будь то переговоры или любая задача, требующая концентрации). Лично у меня этот механизм включается, когда я захожу в офис, где будут переговоры. Если это телефонный звонок — то в момент, когда я слышу гудки. Однако бывают такие стрессы, от которых тяжело отгородиться или мысленно перевести их решение на потом. Например, если вы повздорили с близким человеком, то лучше помириться с ним до начала важных переговоров.

Всеволод Устинов
16 октября 2015

Мне помогает 5 минут посидеть с закрытыми глазами и стараться ни о чём не думать.

Саша Гречанный
16 октября 2015

Для меня хорошо работает медитация. 15 минут посидеть без движений в тишине, сосредоточившись на дыхании.

Сергей Лукьянов
16 октября 2015

Для любых ситуаций, когда нужно очистить голову, отлично подходит короткая медитация. Всего одной минуты обычно достаточно. Ничего сакрального, только очищение головы от потока разнообразных мыслей.

Денис Тимофеев
19 октября 2015

Очищать голову хорошо не только до, но и в процессе. Потому что все от чего предостерегает Илья может случиться прямо во время переговоров.

Мне помогает концентрация на одном физиологическом процессе: считать удары сердца, дыхание, тяжесть тела — это помогает находиться здесь и сейчас, а не заниматься собственными фантазиями о том, что говорит оппонент.

Саша Волкова
21 октября 2015

А у меня есть специальная игра. Когда мы с друзьями идем куда-нибудь вместе, я в какой-то момент решаю, что теперь я — ребёнок, а они взрослые. Слушаю их разговор, пытаюсь понять «с нуля», как будто у меня бэкграунда не на 30 лет, а на 5. Это само по себе ужасно интересно: сразу появляются вопросы «Почему? Как? Зачем?» Потом, когда нужно очистить голову, я просто вспоминаю это состояние.

Андрей Беляков
12 ноября 2015

Наиболее изученный, проверенный способ очищать голову, который сработает для большинства людей — это медитация осознанности. Это практика, которую западные психотерапевты украли у одной из веток буддизма и которая очищает голову, не только перед переговорами. Книги Марка Уильямса и Энди Паддикомба по этой теме переведены на русский. Некоторые комментаторы здесь уже описали варианты медитации осознанности.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1 Начальник считает, что перед встречей нужно обязательно разработать несколько вариантов предложений 6




Недавно всплыло

2 Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1 1 2