Иван Приоров
7 февраля 2014

У меня вот какая проблема. Я не могу понять, сколько денег брать за работу. Мои знакомые постоянно надо мной смеются. Среди них есть люди, которые продают сайт на Вордпрессе с купленным шаблоном за шестьдесят тысяч рублей. А вот я что-то так не могу.

Вот последний пример. Пришёл заказ: в интернет-магазин надо интегрировать готовый сервис курьерской службы. Магазин работает на ЦМС, которую я в глаза не видел. За такую работу я попросил три тысячи рублей. Ну и плюс ещё полторы накинул за решение всяких вопросов по работе с ГИТом, взаимодействие с верстальщиком, ну и по мелочи.

То есть в сумме получилось 4500 рублей. И вот, глядя вокруг, понимаю, что это как-то неправильно. Но, с другой стороны, на прикручивание сервиса я потратил в сумме пару часов. На разбор ЦМС ещё час. Плюс всякие мелочи на фоне: ГИТ, переписка и мелкие вопросы. В сумме — четыре часа.

Мне кажется, 1125 рублей в час — неплохая цена. И когда смотришь на почасовую оплату, вроде, хорошо получается, но суммарно как-то не очень. В общем, проблема у меня с оценкой своего труда. Поэтому спрашиваю совета.

P. S. Я даже зарплату себе прошу, исходя из моих ежемесячных жизненных потребностей плюс некий небольшой коэффициент на всякие подарки себе в течении года.



Иван, ваш вопрос очень важный. Он затрагивает фундаментальную, можно сказать, философскую тему.

Вы исходите из того, что существует некая справедливая цена на продукт или услугу. Например, ваш друг с сайтом на Вордпрессе назначил, на ваш взгляд, несправедливую цену. Другими словами — обманул своего клиента. А вы не хотите никого обманывать. Поэтому стремитесь обосновать цену (часами работы, месячными тратами, коэффициентом на подарки — чем угодно). В этом вы видите справедливость.

Но у людей разное представление о справедливой оплате. То что кажется правильным одному, вызовет негодование у другого.

Поэтому не бывает справедливой цены. Бывают условия, с которыми согласны обе стороны. Чем раньше вы это поймёте, тем больше заработаете и избавитесь от мук совести.

Клиенту всё равно, работали вы раньше с этой ЦМС или нет, а начальнику наплевать на ваши месячные траты. Ценен результат, а не процесс. В конечном итоге, ваши услуги стоят ровно столько, сколько за них согласятся заплатить. А согласятся заплатить столько, на сколько увидят для себя пользы. И разумеется, это всегда субъективно.

Отсюда не следует, что каждый раз вам надо определять цену наобум. Можете придумать для себя какой угодно алгоритм оценки. В том числе считать часами, как вы уже делаете. Но хочу предостеречь от двух вещей.

Первое: не приводите клиенту полную калькуляцию цены. Кроме тысячи вопросов и торговли по каждому пункту, ничего не добьётесь.

Второе: стоимость часа вашей работы не равняется месячному окладу, разделённому на количество рабочих часов в месяце. Нельзя сравнивать работу за зарплату и подряд.

Это не значит, что надо обманывать и говорить, что работа заняла неделю вместо четырёх часов.

Не бойтесь назвать больше и услышать: «Почему столько стоит?» Вот пример честного ответа: «Потому что за эти деньги мне было бы комфортно заниматься вашим проектом, и я бы не думал, что недополучил».

Вывод. Чтобы много зарабатывать, необходимо два навыка: умение продавать и вести переговоры.


P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Виталий Кузнецов
7 февраля 2014

Можно определить среднюю температуру по рынку. Но всегда найдётся немало исключений: кто дороже, кто дешевле. У всех разные мотивы и оправдания, а так же оценочные суждения.

Лично я всегда исхожу из возможностей заказчика и своего опыта. За пару месяцев (а может, и лет :-), можно для себя сформировать некоторые комфортные честные условия работы.


7 февраля 2014

Виталий, что такое честные условия работы?

Виталий Кузнецов
7 февраля 2014

Илья, честные — это когда можешь объяснить ценообразование: для чего столько денег надо или почему так мало и качество не страдает при этом. Субъективная личная оценка. Быть честным с самим собой, и люди это тоже увидят.

Максим Левашов
7 февраля 2014

Иван, ответ прост: если у вас много работы и вы не справляетесь, смело повышайте цену. Как вариант, можно сделать так: вы загружены работой, скажем, на два месяца вперёд, тогда чуть повысьте цену для следующего клиента. Когда вы закончите работу, у вас уже будет готовый к заключению контракт с более высокой ценой за проект.

Теперь вопрос, как стать дороже. Если вы будете повышать цену необоснованно, к вам никто не пойдёт. Дело в том, что потенциальный заказчик, как правило, ведёт переговоры с несколькими студиями и выбирает того, кто, по его мнению, наиболее соответствует задаче. Выделяйтесь на рынке. Делайте, например, только интернет-магазины, предлагайте особые условия.

Глеб Михальченков
7 февраля 2014

Я бы не советовал оценивать работу в часах, потому, что для заказчика это является поводом для торга: заказчик может либо не согласится с ценой за час, либо он субъективно может предполагать, что на работу потребуется меньше времени.

Андрей Бушмакин
7 февраля 2014

Сам часто сталкиваюсь с этой проблемой. Лучше указать стоимость выше, нежели потом корить себя, что продешевил. А если клиент без торга и обсуждения откажется (да, такое бывает), то не стоит расстраиваться. Значит, вы не попали в его ценовую вилку. И тут есть два пути: пересмотреть стоимость или продолжать называть столько, сколько для вашего душевного спокойствия будет необходимо.

Еще добавлю, что чем дешевле проект, тем он сложнее, и заказчик тщательнее обращает внимание на мелочи. Такие проекты, в итоге, изматывают и нарушают внутренний баланс. Хотя сначала кажутся плёвым делом на пару часов.

Александр Дебкалюк
7 февраля 2014

Высокая цена оправдывается и вашим опытом. Пример из истории живописи:

«Эренбург выразил удивление быстротой исполнения работы, ведь не прошло и 5 минут, на что Пикассо ответил: Я знаю тебя 40 лет. И все эти 40 лет я учился писать портреты за 5 минут.”»

Также помните о том, что слишком низкая цена может вызвать подозрение, и вы не получите проект.

Вообще, тот факт, что вы написали о проблеме в Советы, свидетельствует о том, что вам поднадоело заниматься благотворительностью :-)

«P. S. Я даже зарплату себе прошу, исходя из моих ежемесячных жизненных потребностей плюс некий небольшой коэффициент на всякие подарки себе в течении года.» — надеюсь, вы учитываете интересы близких (будущей семьи, если её пока нет). Потом резко поднимать зарплату будет непросто.

Еще нюанс из мира подбора персонала — специалистов, которые просят слишком мало, часто игнорируют, не расценивая как профессионалов. Напишите небольшие требования по ЗП в резюме — пойдёте на дно стопки резюме. Суровая реальность.

Евгений Ширин
7 февраля 2014

При расчете цены я учитываю следующие показатели: себестоимость, ценность для клиента, среднерыночная цена.

Себестоимость — это не стоимость вашего часа. Думайте стратегически, что будет если клиентов будет столько, что один вы не справитесь? Вам придется нанимать помощника, а потом ещё и ещё. Рассуждайте, как владелец бизнеса: заработная плата, аренда, налоги, модернизация оборудования, плюс средства на развитие бизнеса и ваша непосредственная прибыль. Учитывайте, что 100% рабочего времени никто не работает — проект может занять больше времени, чем вы планировали, заказчик может «заморозить» проект или переговоры с новым клиентом слишком затянутся. При этом вы должны нормально работать, т. е. необходима некая финансовая подушка безопасности. Не забывайте, что ваши расходы будут постоянно увеличиваться.

Ценность для клиента — это та прибыль, которую он получит благодаря вашей работе, или те убытки, которых он избежит. Нематериальную ценность (вроде платы за бренд) в данном случае можно опустить.Представьте, клиент закупил партию товара, которую нужно срочно продать, каждый день просрочки — это заморозка его денег и недополучение прибыли. Если заказчик уверен, что вы качественно и в срок выполните работу, он готов «переплачивать» за эту уверенность.

Среднерыночная цена — понятие крайне спорное, так как часто разные компании под одной и той же услугой подразумевают разный объём работ, разные сроки исполнения и т. д. Конечно, слишком завышенная или слишком заниженная цена вызовет дополнительные вопросы клиента, здесь ваша задача грамотно обосновать цену.

Не забывайте, что люди стремятся общаться и вести дела с себе подобными. Успешный заказчик, скорее, решит работать с успешным исполнителем. Хорошая машина, дорогая одежда и аксессуары косвенно говорят о том, что исполнитель хорошо зарабатывает. Если человек хорошо зарабатывает, значит, у него достаточно клиентов, которые готовы хорошо платить. Это значит, что исполнитель профессионал и он выполнит работу качественно.

Илья Харитонов
7 февраля 2014

Не помню, у кого услышал хорошую фразу про заработок фрилансера: «Фрилансер зарабатывает столько, сколько сам позволяет себе зарабатывать». Ваш знакомый позволяет себе зарабатывать по шестьдесят тысяч за шаблонный сайт на Вордпрессе — молодец, глупо его за это винить.

Размер гонорара, который разные люди получают за одну и ту же работу, может варьироваться в очень большом диапазоне, и все ограничения, вроде, «я не настолько крут», «мне никто столько не заплатит» и прочее, вы ставите себе сами — они только в вашей голове. Вы видите, как люди куда менее квалифицированные, чем вы, получают больше вас. Если вы считаете это несправедливым, берите ещё больше.

К тому же, есть стереотип в мире бизнеса, что всё хорошее стоит дорого. Мало кто будет воспринимать всерьёз и считать большим профессионалом человека, который берёт за работу 4500 рублей.

Владимир Бирюков
7 февраля 2014

Если заказчик новый, то назвать цену выше — не такой большой труд. Но как быть, если с заказчиком работаешь давно? Как можно объяснить повышение цены, пускай даже не столь значительное, на 5-10%?

Михаил Шамин
7 февраля 2014

Получается, что вовсе не зазорно продавать товары или услуги по завышенной цене, если покупатель готов за них платить такую цену. Чтобы покупатель был готов платить завышенную цену, достаточно, как вы заметили «уметь продавать» и «вести переговоры».

Если выйти за рамки картинок, то выходит, что строительство километра дороги за сотни миллионов имеет справедливую стоимость, государство ж готово платить — и не важно, что километр «растает» к весне. Или закупка вооружения, стоимость которого завышена процентов на триста. Главное ведь уметь продавать, тогда можно много зарабатывать.

Заказчик приходит к вам как к профессионалам, он вам доверяет, а вы продаете ему самокат по цене самолета. Это неправильно.

А люди подобные человеку с Вордпрессом, наверняка, подпадают под статью «обмана потребителей».

Вывод. Чтобы много зарабатывать, достаточно хорошо делать свое дело. Хотя, вряд ли этот тезис подойдет всем, врачам, вот, не подойдёт.

Станислав Биченко
7 февраля 2014

Зарплата обычного работника и доход фрилансера — совершенно разные вещи.

Работодатель (фирма) несёт бо́льшие издержки, которые работник может не замечать: организует процесс, ищет клиентов, находит замену работникам на больничном, обеспечивает соцпакет, решает юридические проблемы. Фрилансер — сам себе работодатель, поэтому деньги, которые платит ему клиент — это не зарплата, а доход. Все издержки работодателя фрилансер несёт сам.

Главный источник издержек для фрилансера — это поиск работы. Мало какой фрилансер может круглый год обеспечивать себя 40 часами работы в неделю. Иван потратил на проект 4 часа — а на что ушли оставшиеся 4 часа в этот день? Он успел найти другой проект и поработать над ним? Если нет, то за 4 часа он получил не 1125 рублей, а вдвое меньше.


7 февраля 2014

Владимир, вот совет, как поднять цену на свои услуги: http://artgorbunov.ru/bb/soviet/20101112/

Вадим Паясу
8 февраля 2014

Считать только время, которое тратится на работу,— порочный путь. Потому что обычно не считают:

— Время, потраченное на поиск нового клиента. И время простоя между клиентами.
— Время, потраченное на правки.
— Время, неожиданно потраченное на клевание мозга.
— Вложения в профессиональный рост (персональный net worth).
— Наполнение подушки безопасности для компенсации форсмажоров и кризисов.
— Стоимость техники, которую рано или поздно придётся менять.
— Стоимость всего предыдущего обучения (опять про net worth).

— И еще не считают, сколько денег клиенту приносят результаты работы.
— И насколько сложно ему быстро найти аналогичные услуги дешевле.

Андрей Щербатых
8 февраля 2014

Первое. Есть три базовых принципа ценообразования:
а) от рынка — посмотреть сколько стоит такое у конкурентов и назначить примерно типа как у них;
б) от спроса — выставлять ту цену, которую готовы давать клиенты;
в) от расходов (как у вас) — считается себестоимость + делается наценка.

В каждой из ситуаций целесообразно применять (и потом исправлять) свой подход. Каждый из них справедлив, просто опирается в расчётах на разные показатели

Второе. Цена — это не только «сколько денег берём за услуги», это ещё и маркетинговый инструмент, причем очень мощный. Имеется в виду, что устанавливая определенную стоимость услуг вы делаете месседж на рынок, говоря «я беру вот таких клиентов».

У меня есть оффлайн бизнес (сфера услуг), и у нас сейчас два продукта — дорогой и дешёвый. Они отличаются, сравнить их нельзя, но в целом они удовлетворяют одну и ту же потребность клиентов. Так вот, люди, покупающие дорогой продукт, очень сильно отличаются от людей, покупающих дешёвый. Не скажу что с одними легче, с другими сложнее — они просто разные, требуют разного подхода, имеют разные фокусы внимания.

На примере дизайнов — дешевые продукты востребованы:
а) теми, кто знает конкретно что хочет, и им нужен технолог, «рабочие руки в фотошопе». Творчество неприемлемо.
б) теми, кому в принципе всё равно, как оно будет выглядеть, им нужно быстро и что-нибудь (как правительственные тендеры — кто дешевле тот и взял);
в) теми, кто берет большой заказ, пилит его и продаёт по частям исполнителям (или просто передает с откусыванием доли).

Наоборот, дорогие востребованы:
а) теми, кто с помощью дизайна будет конкретно зарабатывать деньги (то есть им он не для галочки нужен);
б) теми, кто размещает нестандартный заказ, с которым справится не каждый;
в) теми, кому важен сопутствующий престиж (у Лебедева заказывают, в том числе, и ради пиара в ЖЖ и на сайте).

Поэтому подойдите к вопросу ценообразования с позиции маркетинга, позиционирования продукта на рынке (для определенной целевой аудитории), будет полезно.

Иван Приоров
10 февраля 2014

Спасибо всем, кто высказался!

Я, кажется, нашёл для себя золотую середину.

Кирилл Иванский
18 февраля 2014

Иван, вы знаете, я дизайнер, и годами искал программистов и верстальщиков, работал с совершенно разными командами и одиночками. Писал им задания, контролировал, обучал, рассказывал. На моей памяти мы раз 5 с нуля начинали делать «очень удобную CMS». И вот в прошлом году я в силу разных причин плюнул и решил сделать сайт для заказчика на Вордпрессе. За те же деньги.

И вы знаете, здесь нет никакого «обмана потребителей». Клиент получил удобную, легко поддерживаемую, обновляемую систему с огромным выбором вариантов развития. Для которой он всегда может найти нужного специалиста. Эта система перекрывает все его запросы и 95% самописных систем не сравнятся с ней.

При этом никакой разницы во «внешней» части нет, а ведь обычно заказывают именно дизайн и работу с содержанием сайта, а не то, что «под капотом». Никакого обмана потребителей я в этом не вижу, простите.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как выстраивать отношения с клиентом, если он тебя всё время продавливает и ставит в невыгодные условия сотрудничества? Как грамотно написать заказчику про опоздание? 4 Как правильно построить переговоры таким образом, чтобы обойтись без презентации или хотя бы свести её к разумному минимуму?




Недавно всплыло

3 Как флексить. Отступить от идеала 2 Расскажите об управляемости. Домашнее задание 4 5