Иван Сергеев
17 января 2014

Занимаемся продажей услуг для бизнеса. Ищем новых клиентов. Как правильно писать продающее письмо директорам компаний?



Правильно — не начинать общение с потенциальными клиентами с продающего письма.

Такое письмо ничем не отличается от спама. Вы наобум делаете незнакомому клиенту коммерческое предложение — да ещё и сразу директору: «Вот наш набор услуг, вот стоимость — платите». Если директор откажется (или просто проигнорирует письмо), вы, скорее всего, потеряете этого клиента.

Рассылка «холодных» писем может сработать, если вы продаёте, допустим, серые Айфоны из Шанхая — все знают, что такое Айфон, поэтому ваше предложение с ценой и условиями доставки — очень конкретное, и если человек хочет в данный момент Айфон, он вам ответит.

Другое дело, если вы продаёте разнообразные услуги. Вы не знаете заранее, что именно нужно клиенту и какую задачу он пытается решить. Угадывать — неэффективный путь — не угадаете.

Поэтому, прежде чем писать коммерческое предложение, вам надо поговорить с клиентом, чтобы узнать потребности и увидеть, чем вы можете быть полезны. Поговорить — значит встретиться.

Следовательно, надо написать такое письмо, чтобы директор захотел пригласить вас на встречу. Заранее узнайте о компании и человеке побольше информации и пишите максимально лично. При этом не давайте необдуманных обещаний и не говорите лишнего.


P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Сергей Конаков
17 января 2014

Энтони Паринелло в «Selling to VITO the Very Important Top Officer: Get to the Top. Get to the Point. Get to the Sale.» очень рекомендует начинать общение с клиентами с письма директору.

Цель письма — напроситься на встречу, ничего продать этим письмом он не надеется.

Перед написанием письма Энтони считает обязательным узнать про адресата всё, что только можно узнать — рекомендуется и поговорить с секретаршей, чтобы на 100% точно написать в письме ФИО и должность директора, и побывать в офисе под каким-нибудь предлогом, и стать клиентом, и акций прикупить.

Иван, что вы знаете про директора, его компанию, бизнес, успехи и проблемы перед тем, как садитесь писать письмо?

Всеволод Рудой
17 января 2014

Думаю, перед предложением стоит узнать, покупает ли компания подобные услуги или товары у кого-то ещё. А для понимания процесса сбора информации помогут книги Митника. Удивительно, как люди легко выдают нужные данные.

Сергей Токмаков
17 января 2014

Задача первого письма — запомниться и дать почву для ссылки во время звонка.

Две рекомендации:
а) Личное. Никаких механических шаблонов. Никаких «молодых быстроразвивающихся компаний». Не похожее на стандартный спам.
б) Короткое. Цель запомнится, а не рассказать 100% информации.

Далее звонок и, скорее всего, более подробное письмо. После – звонок и встреча.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как выстраивать отношения с клиентом, если он тебя всё время продавливает и ставит в невыгодные условия сотрудничества? Как грамотно написать заказчику про опоздание? 4 Как правильно построить переговоры таким образом, чтобы обойтись без презентации или хотя бы свести её к разумному минимуму?




Недавно всплыло

1 Расскажите об обратной связи в интерфейсе 1 Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1 4