КУС
1 февраля 2013

Разберём итоги конкурса уважаемых советчиков «Как добиться оплаты».



Если деньги нужны не очень срочно, я предпочитаю метод «писем из Шоушенка», как выразился Артём: звонить клиенту с навязчивой периодичностью, например, через день, и вежливо спрашивать, когда будут деньги. Не упрекать, не напоминать о невыполненных обязательствах (клиент всё это помнит), не жаловаться на жизнь — просто нейтральный звонок: «Привет! Как дела? Что по деньгам известно? Когда сможешь оплатить?» Предложите рассрочку. Рано или поздно клиент заплатит, и вы сохраните хорошие отношения. Энди Дюфрейну понадобилось шесть лет :-)

Но что делать, если деньги нужны срочно? Поэтапная оплата в данном случае не поможет — вам нужна вся сумма.

Угроза судом и отключением сайта — неэффективное решение. Вряд ли клиент настолько испугается, что немедленно достанет деньги из кармана (вероятно, их и нет). А вот отношения на этом точно закончатся.

Я рекомендую рассказать клиенту правду в самом начале разговора. Например так:

«У меня проблема. В нашем проекте я проявил себя как некомпетентный менеджер. Из-за того, что я не настаивал на формальностях, мы не получили от вас оплату за сайт, который сделали полтора месяца назад.

Мы выделили на ваш проект всю команду на три месяца и до сих пор два моих сотрудника сопровождают сайт. Мы не занимались поиском других клиентов.

Я бы не стал вам говорить об этом, но дальнейшая задержка платежа обернётся для нас организационными проблемами. Мы хотим оставаться для вас сильным независимым партнёром, не жертвуя ценными кадрами.

Для нас очень важно получить вторую часть оплаты до 20-го января. Я буду рад обсудить с вами эту ситуацию».

Если клиент откажет и объяснит свою проблему, попробуйте поискать варианты решения. Идея найти клиента для должника, согласного отдать деньги вам напрямую, которую предложил победитель Александр Вьюшков, несколько утопична, но важен сам принцип — ещё раз показать клиенту, что для вас жизненно важно решение проблемы и вы не отстанете, пока не добьётесь результата.

Конечно, всё это может не сработать — и денег вы через неделю так и не получите.

Чтобы в будущем уменьшить риск неоплаты, я бы посоветовал разбивать проект на более мелкие этапы и за каждый брать предоплату. Клиент при таком подходе также меньше рискует.

Полезно задуматься над устойчивостью бизнеса. Если задержка одного платежа грозит банкротством, в компании что-то не так.


P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Разбор переговоров участников конкурса «Как увеличить цену на свои услуги» 1 Итоги конкурса уважаемых советчиков «Как увеличить цену на свои услуги» 6 Разбор писем участников конкурса «Как договориться с арендодателем» 3




Недавно всплыло

4 4 2 2