КУС
6 июля 2012

Итоги конкурса уважаемых советчиков «Как пробиться через секретаря».



Каждый член жюри дал оценку каждому звонку по пятибалльной системе. Среднее арифметическое баллов определило победителя:

Результаты голосования

Комментарии жюри

Привет!

Дам простой совет всем — не бойтесь разговаривать с людьми, не думайте, что они страшные. Не рассказывайте им, что очень уважаете их, просто говорите уважительно. Не говорите, что понимаете, как они заняты, просто излагайте короче. Улыбайтесь и шутите. А про всё остальное Илья на курсе расскажет.

Холодный звонок — самая некомфортная переговорная ситуация. Звонящий автоматически встаёт в положение холопа, отвечающий неизменно ведёт себя как барин.

Алексей Комиссаров ловко обставил ситуацию, чтобы не выглядеть просителем — он только пришёл на работу, его просили перезвонить, он сам не в теме, секретарь новенький.

Но, к сожалению, сдулся к концу разговора, а из-за своей выдуманной истории, вероятнее всего, лишил себя шансов на продолжение.

Мой второй личный фаворит — Эльвира Нурсеитова. Конечно, она выглядит неуверенно. Но отличие от остальных «просителей» и «уговаривателей» радикальное — она просто слегка не в своей тарелке, доброжелательна и обходительна, не расстраивается и не встаёт в тупик. Я легко представлю, как Эльвира целенаправленно обработает сто таких тренеров в день и выцепит телефоны пяти директоров.

К сожалению, подобно остальным переговорщикам, она совершает большую ошибку — продаёт тренеру в спортзале товар, который предназначался его директору. У тренера не стоит спрашивать совета о бизнес-задачах, доходах и сайтах, лучше постараться сделать его проводником внутри компании.

Наконец, меня уже нисколько не удивляет, что ни один из уважаемых советчиков, прочитавших Кемпа, не пользуется открытыми вопросами. Это критически важное умение переговорщика достигается только практическими занятиями.

Выражаю респект уважаемым советчикам, поучаствовавшим в конкурсе. А тому, кто смотрит и думает, что может лучше, я предлагаю поднять трубку и набрать номер ближайшего фитнес-центра :-)

Спасибо всем, кто не побоялся принять участие в конкурсе. Практика переговоров и анализ ошибок — верный путь к мастерству.

Мы оценивали участников по трём критериям: техника, убедительность и результат.

Техника — это универсальные и безопасные приёмы переговоров. Я повышал оценку за чёткость, честность, конкретность, последовательность, «травление лески», открытые вопросы, подведение итогов, похвалу и заботу. За враньё — сразу ставил двойку («звонил ваш директор по поводу создания сайта», «Герман Александрович»).

Убедительность — личное впечатление от общения.

Результат — это приближение к цели. Если был понятен хотя бы следующий шаг («пришлю идеи», «подготовлю предложение», «когда могу вам позвонить?»), я добавлял баллы.

Подробный разбор итогов конкурса — в следующем совете.

Поздравляю Алексея Комиссарова с победой и с удовольствием приглашаю на курс этой осенью!

P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Роман Валуев
6 июля 2012

Вот мне кажется, проблема в том, что как-то слишком явно использовали методику Кемпа уже как попытку давления на оппонента, и сразу защита срабатывала у секретаря. И отклонились от задачи: задача ведь была не сайт продать секретарю, а попробовать выйти на разговор с директором.
Секретарю, тренеру всё равно на сайт, развитие бизнеса — надо быстрее чай идти пить. Почту дают чтобы от них отстали.
И почему-то после почты всех всё устраивало, но «да» не работает, тем более от секретаря, оно ничего не значит, после него ничего не бывает.

Интересно было посмотреть. Я не смог поучаствовать, но недалеко ушёл бы от всех уважаемых участников.

В некоторых увидел прямо себя со стороны, увидел свои ошибки, которые я тоже делаю, есть над чем подумать :-)


P. S. Илья с Эльвирой «тройное «да»» красиво использовал и практически увеличил доход клуба на 300 руб. :-)

Александр Ильинский
7 июля 2012

Зачем пробиваться к генеральному директору, когда можно превратить секретаря в своего союзника и подождать входящего звонка?


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Разбор переговоров участников конкурса «Как увеличить цену на свои услуги» 1 Итоги конкурса уважаемых советчиков «Как увеличить цену на свои услуги» 6 Разбор писем участников конкурса «Как договориться с арендодателем» 3




Недавно всплыло

Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2 1 4 Кто ты? 1