КУС
13 июля 2012

Разбор итогов конкурса «Как пробиться через секретаря».



Разберём результаты конкурса «Как пробиться через секретаря».

Холодный звонок — сложная и неприятная ситуация. Участники убедились в этом лично.

Но почему позвонить незнакомому человеку и попросить его о чём-то так сложно?

Главная причина в том, что звонящий боится отказа. Страх мешает разговаривать естественно и раскованно. Навязчивая мысль «мне обязательно надо поговорить с директором» заставляет унижаться и клянчить. Это мгновенно чувствует тренер и оказывается в роли вершителя судьбы. С первых секунд он владеет инициативой.

Первое, что надо сделать — представиться. Спокойно назовите имя и фамилию. Я также рекомендую сказать и чем занимаетесь — вам скрывать нечего.

«Здравствуйте! Меня зовут Илья Синельников, я руковожу студией дизайна».

Если собеседник не представился в ответ, вежливо поинтересуйтесь сами.

Из восьми участников представилась только половина.

Теперь зовите директора. Вдруг вам сразу повезёт?

Если вам отказали, спросите, почему. Такой открытый вопрос должен быть на уровне рефлексов. Услышали «нет», сразу спросите «почему». Кстати, дети отлично владеют этим приёмом.

Вариантов ответа можеть быть много. В любом случае вы получите дополнительную информацию.

После того, как тренер отказывался позвать директора, почти все участники делали одну и ту же ошибку — начинали продавать тренеру. Со всеми подробностями и аргументами. Но тренер не решает такие вопросы. Нет никакого смысла рассказывать про малое количество клиентов и невозможность посмотреть расписание, называть суммы за разработку и делиться идеями.

Вместо этого надо постараться превратить тренера в союзника. Скажите прямо и честно о своей проблеме и своём желании. Признайтесь, что не знаете, как быть. Поэтому вы надеетесь на помощь тренера в этом вопросе, хотя и осознаёте, что ему лично это вообще не надо.

Покажите значимость тренера для вас. Но не в вопросе, нужен ли сайт, а в вопросе, как лучше поговорить с директором. Люди с удовольствием помогают, если чувстсвуют, что в их помощи искренне заинтересованы. Не клянчат, уговаривают и давят — просят. Большая разница.

Если чувствуете, что тренер боится вас соединить, потому что не хочет впустую потратить время директора, пообещайте, что вы сразу повесите трубку, если поймёте, что директору это не интересно.

Не сдавайте свои позиции сразу. Не соединяет сейчас? А когда лучше перезвонить? Вообще нельзя по телефону? А как встретиться лично? С незнакомыми не встречается? А как познакомиться? Не знаете? А давайте я напишу письмо — какая у него почта? Нельзя давать почту? А давайте я вам пошлю, вы перешлёте?

Если вам всё-таки не удалось сразу поговорить с директором и помощь тренера ещё понадобится, обязательно догворитесь о следующем шаге. Оставьте свой телефон и возьмите телефон тренера. Поинтересуйтесь, когда можно перезвонить. Тогда в следующий раз ваш звонок уже будет не холодным.

В конце два бонусных видео с попыткой Ильи Бирмана и моей.


P. S.
Это был пятничный совет по переговорам. Хотите узнать, как добиться оплаты счёта? Как сдвинуть сроки проекта, не испортив отношения? Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Майк Рашитов
13 июля 2012

Илья, я прошу прощения, но на мой взгляд все допускают одну очень важную ошибку. Никто не интересуется, с кем именно он разговаривает. Даже вы. «Как вас зовут» — ок, но кто такой Илья на другом конце провода? Секретарь? Тренер? Директор по маркетингу? Генеральный трубку снял? Мне бы поговорить с вашим руководителем. С владельцем группы компаний? Главным акционером? Вполне возможно, что вопросы разработки сайта курирует человек, снявший трубку. Вы просто обезоруживали в своих разговорах — «Добрый день, меня Илья зовут». Никто в ответ даже не поинтересовался — «Илья, а вы кто и чем занимаетесь?»

Ну и смол-толк бы не помешал в самом начале.


13 июля 2012

Майк, а поясните, пожалуйста, что такое смол-толк в самом начале?

Майк Рашитов
13 июля 2012

Смол-толк — небольшой разговор на отвлечённую тему.

Я бы, наверное, подчеркнул значимость собеседника — «О, вы тренер? Сердце любого фитнесс-центраили «Секретарь — лицо любой фирмы, а у вас такой приятный голос» или «Я в студенческие годы тоже работал тренером, это было увлекательное время» Достаточно одной-двух фраз.

После чего уже перейти к сути.

Жалею, кстати, что не позвонил — поскольку искусство переговоров реально закрепляется исключительно практикой.

Марина Запольских
13 июля 2012

Ужасно теперь жалею, что застеснялась и не поучаствовала. Очень интересный эксперимент :-)

Евгений Волков
13 июля 2012

> Скажите прямо и честно о своей проблеме и своём желании.

То есть, исходя из условий конкурса, необходимо было бы сообщить, что если не поговорить с тренером, то студия завтра закроется, и только помощь тренера может решить эту проблему? У Митника такой прием, в общем-то, описан — люди помогают, если чувствуют себя нужными и важными. Но верный ли это шаг в данном случае?

Если нет, то какие проблемы и желания могут быть? Ну вредный тренер, всё отнекивается — взял да позвонил в десяток других клубов с таким же предложением.

Александр Дебкалюк
13 июля 2012

Следующий этап конкурса — разговор с директором :-)

Я сам подрабатывал в студенческие годы в колл-центре, обзванивая владельцев бизнеса. Цель была несколько иной, но опыт полезный.

Майк Рашитов, верно, но смол-ток для секретаря директора — непозволительная роскошь. Нужно максимально ценить время собеседника. В то же время опасно произносить «это займёт всего одну минуту».

Анатолий Буров
13 июля 2012

Кажется, у Ильи Бирмана была прекрасная возможность, когда прозвучал вопрос относительно конкурентов «Почему не к нам?». Надо было ответить «Потому что у них сайт есть, их я нашёл, а у вас сайта нет, вас не нашёл», что позволило бы тренеру врубиться, о чём вообще речь идёт.

Андрей Щербатых
13 июля 2012

Видимо, смол-ток это типа заготовочка микроразговора «ни о чём» для привыкания собеседника. Ну не знаю, у человека, постоянно отвечающего на телефон по должности, это только вызовет раздражение, на мой взгляд.

Что ж так колбасит-то всех? Смотрел интервью выборочно — отметил, что у людей сильно дрожит голос при разговоре, много слов-паразитов и т. д. Кроме стратегии речи — стоит ещё поработать над тактикой — избавиться от экания, проработать уверенность голоса (сделать его ровнее, без дрожания). Этому учат на любых курсах по ораторике, я советую курс Шипунова — сам в Донецке проходил.

Ну и подстройку по темпу и тембру речи никто не отменял. У Ильи Синельникова голос достаточно медленный и низкий — куда ж половина из звонивших тараторила-то?

Сам не проходил звонок т. к. не смогу приехать на тренинг в случае выигрыша, а практики «на попробовать» хватает и в жизни регулярно.


13 июля 2012

Андрей, для тех, кто не может приехать, есть дистанционное участие в курсе. В следующий раз не бойтесь выиграть.

Валера Попов
15 июля 2012

Мне попытка Ильи Бирмана понравилась больше. Мне кажется, Бирман более лучше применил приём «быть не в порядке». Речь не казалась заученной, а наоборот, была искренней, естественной и очень убедительно получались «слушайте, нууу...», «простааа этааа...», «я вот такой странный позвонил».

Остальные ребята делали ошибку, пытаясь говорить как диктор на первом канале. Звонок ведь холодный. Секретарь-то понимает, что ему нафиг не надо, чтоб вы ему звонили. Поэтому странно делать вид, что вы весь такой серьёзный и официально звоните с серьёзным предложением.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как после травления лески защититься от манипуляций? Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1




Недавно всплыло

Кто ты? 1 2 2 4