Никита Ларионов
19 февраля 2016
Советы почтой каждую неделю
Пожалуйста, получите наше письмо, чтобы подтвердить свой адрес:
Вы подписаны на «Советы за неделю»:

Илья, когда я начал вести переговоры по Кемпу (или правильнее сказать: жить по Кемпу), то в каждых переговорах начал подмечать нужду. Общаешься с арендодателем — понимаешь, что если не подпишешь контракт, то нового арендатора он уже не найдёт. Поставщик мебели уверяет, что если откажемся от заказа, то его начальник устроит ему взбучку (сам рассказывает о нужде). И так далее.

Кемп пишет, что люди на переговорах — это хищники. Вот и у меня при малейшем запахе нужды включается охотничий инстинкт: я неосознанно начинаю её эксплуатировать и давить на больные точки. В итоге: контракт заключён на моих условиях, и я получаю скидки. Но каждый раз внутри всё сжимается. Чувствую, словно ломаю людям жизнь из-за своей выгоды. Как вы справляетесь с подобными ощущениями?


Никита!

У меня несколько соображений.

Не пероценевайте последствия: «ломаю людям жизни» — это слишком. Подумаешь, скидку вам больше дали — не конец света. Значит, в следующий раз не дадут. А если дадут — значит, и так выгодно.

Не держите людей за полных идиотов. Да, большинство не читали Кемпа, но многие чувствуют выгоду нутром и своего не упустят. Не обольщайтесь.

Если вы получили выгодные условия, воспользовавшись ситуацией, то и хорошо. Вы ведёте себя вежливо, никого не заставляете, человек сам оценивает, что он хочет. Капитализм как он есть. Вроде не стоит излишне рефлексировать.

С другой стороны, классный переговорщик всегда заботится о собеседнике и следит за его эмоциями. Если человек согласится на условия, о которых потом пожалеет, ничем хорошим это не кончится, особенно если вы рассчитываете на долгосрочные отношения. Прочтите мой совет о давлении в переговорах, он как раз об этом.

И напоследок. Если вы чувствуете, что ломаете людей и вам от этого некомфортно, не стоит поступаться своими принципами — действуйте, как сами считаете правильным.

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

P. P. S. Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Иван Пришвин
26 февраля 2016

Никита, я предлагаю вам взглянуть на ситуацию с позиции права на «нет». Оно у вас всегда есть, и его не может не быть.

Если вам действительно не нужен шкаф, а продавец лезет к вам со своей нуждой и скидками, вы его всё равно ведь не купите. И в этом случае вы даже переживать не будете (лезут тут всякие, предлагают всякое разное ненужное барахло). Право на «нет» – это ещё одно «оружие» переговорщика. Помогает победить нужду и чувствовать себя спокойно в любой ситуации.

Никита Копылов
10 марта 2016

Ровно так же они могут вызывать нужду у вас, сочиняя байки про конец света и злого начальника: «Нужно заключать сделку, я ж могу такую скидку выбить!» А в итоге вам, как на распродажах, сделают скидку со 140 до 110 процентов.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1 Начальник считает, что перед встречей нужно обязательно разработать несколько вариантов предложений 6




Недавно всплыло

Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1 Кто ты? 1 4 7