Дамир Абый
29 августа 2014

День добрый, Илья!

Я «вхолодную» звоню руководителям крупных компаний и предлагаю свою услугу по оптимизации налоговых выплат. Моя задача любым способом организовать встречу, где мы и будем продавать свою услугу. Но не всегда получается — некоторые директора сначала требуют прислать коммерческое предложение, а уже потом, если их заинтересует, назначат встречу.

Я отвечаю так: «В письменном предложении мы не сможем изложить вам суть дела, так как подход индивидуальный, и мы не обладаем всей информацией. Только личная встреча с вами позволит подробно расписать схему снижения налога и сделать экспресс-оценку, где и сможем дать вам окончательный ответ. Также применение норм права к каждой ситуации индивидуально, универсальных методов нет. Поэтому только личная встреча и анализ ситуации позволит дать вам окончательный ответ».

Приемлем такой ответ?

Спасибо большое за совет!



Дамир!

Мысль понятна. Но вы нарушаете три базовых принципа переговорщика: говорите не в мире клиента, чувствуете нужду, лишаете его права на «нет».

Сейчас ваша цель — встреча любой ценой. Она в вашем мире. Зачем клиенту с вами встречаться и тратить время? Польза неочевидна. Если вы сформулируете свою миссию в мире клиента, эффективность звонков повысится. Пример миссии: помочь клиенту увидеть, сколько можно сэкономить на налогах, не нарушая закон.

В вашей настойчивости добиться встречи клиент чувствует вашу нужду и собственную невозможность вам отказать: «Встреча! Встреча! Встреча! Ничего, кроме встречи!»

Не давите.

«Иван Иваныч!

Мы помогаем клиентам экономить на налогах. Я бы с удовольствием выслал вам наше универсальное коммерческое предложение, если бы оно у нас было. Дело в том, что универсальных методов оптимизации нет — каждый раз мы готовим предложение, исходя из особенностей бизнеса клиента. Обычно мы встречаемся, задаём вопросы и после этого понимаем, как оптимизировать налоги и сколько компания на этом сэкономит. Что думаете?»


P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Евгений Ширин
29 августа 2014

Дамир, разработайте презентацию компании и анкету клиента.

В презентации можно кратко рассказать о подходе, возможных способах оптимизации налогообложения, привести примеры «до и после». Так же имеет смысл обозначить диапазон цен по видам услуг. Обязательно сообщите ваши преимущества.

Анкету постарайтесь сделать максимально простой, но достаточной, чтобы на основе анкетных данных, вы смогли сформировать коммерческое предложение.

Куда больше меня смущает ваша целевая аудитория — руководители крупных компаний. Во всех знакомых мне крупных компаниях высокопрофессиональный главный бухгалтер и коммерческий директор, которые прекрасно знают все законные (и не очень законные) способы оптимизации налогообложения.

Виктор Наумик
29 августа 2014

Просто добавьте пару примеров, чтобы клиент всё сам увидел.

«МакДональдс платил 2 миллиарда долларов налогов ежемесячно. После встречи с нами мы подсказали им применить поправку №279, которая позволила снизить их платежи до 900 миллионов!»

Сергей Якунин
29 августа 2014

Быка за рога взять не хотите?

С вами уже директор говорит, уже идёт встреча — можно задавать вопросы, показывать всё что нужно! Почти прямо говорят — не интересно. Решение очевидно — заинтересовать. Переходите в скайп, задавайте 3 любимых вопроса — что у клиента болит, где, по каким дням в году. По результатам отправляйте ссылки на нужные материалы.

Если и это не помогло, примените хитрый приём отступления — узнайте когда будет удобно поговорить ещё раз, какие мероприятия будут в компании или перейдите в область личных интересов собеседника.

Дмитрий Сержантов
29 августа 2014

В роли клиента болезненно воспринимаю предложения о любых встречах. Приедет неподготовленный человек с набором шаблонных фраз и материалов. Будет обещать, что всё сделают хорошо, и красиво, и недорого. На следующих этапах первое впечатление меркнет.

Поскольку в данном случае директор лично бывает заинтересован в снижении налогов, я бы бил сразу по телефону по печени цифрами: «В вашей отрасли вы можете рассчитывать на снижение налогов на 16 % в любом случае. После анализа ситуации, возможно, получится снизить ещё на 3—5 %. При обороте в 10 000 000 чего-то там это составит от 1 600 000 до 2 100 000 рублей».

После вопроса «а сколько это стоит» переходите к обсуждению возможности встречи.

Дамир Абый
3 сентября 2014

Коллеги, спасибо вам за советы! Все моменты ваши учёл!

Отвечу Евгению, почему именно руководители компаний. Это связано с тем, что только руководитель и, зачастую, собственник бизнеса заинтересован в минимизации налогов, да ещё и возврату ранее уплаченного налога. Главбухи или иные руководители отделов видят в нас конкурентов.

Личные встречи нужны потому, что я иду вместе с юристом, который и может ответить на все вопросы. Я же не имею возможности ответить по телефону.

Илья, ваш вариант ответа, действительно, намного лучше. Благодарю!


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как после травления лески защититься от манипуляций? Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1




Недавно всплыло

1 Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2 4 Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1