Алексей Волков
24 января 2014

Илья, в предыдущем совете о продающем письме вы сказали, что надо напроситься к директору на встречу, но при этом ничего не обещать и карты не выкладывать. А с чего бы директор захотел с вами встречаться? Как его заставить?



Алексей!

Нельзя заставить директора с вами встретиться. И убедить нельзя. Но можно сделать так, чтобы директору самому захотелось познакомиться.

И тут кроется главный секрет. Многим кажется, что руководитель захочет пообщаться, только если увидит для себя прямую материальную выгоду.

Мой опыт показывает, что это не так. Люди готовы встретиться просто так, без явного повода. Ведь никогда не знаешь, чем обернётся новое знакомство. Они помнят о принципе нетворкинга: «связи решают всё».

  • Несколько конкретных рекомендаций по письму:
  • Не продавайте, не показывайте нужду, не навязывайтесь.
  • Не обещайте того, что не можете выполнить.
  • Пишите только по личному адресу. Никаких писем на info@ с темой «Директору ЛИЧНО».
  • Обращайтесь по имени.
  • Коротко представьтесь.
  • Сделайте комплимент компании или человеку. Тут важно не перестараться: не уверены — не пишите.
  • Переходите к сути.
  • Закончите открытым вопросом, чтобы человеку было проще ответить.

Например так:

«Здравствуйте, Дмитрий!

Меня зовут Илья Синельников, я работаю в компании Хрюндик”. Мы помогаем фирмам анализировать предпочтения покупателей на основе их поведения в магазине. Для этого мы ставим датчики, камеры и лазерные сенсоры.

Я прочитал о вашем подходе к бизнесу в журнале Секрет”, и мне он показался близким.

Я бы хотел встретиться с вами лично, чтобы познакомиться и, может быть, найти точки пересечения в нашей работе.

Когда вам было бы удобно?

Илья Синельников,
Старший менеджер по работе с клиентами Хрюндика”,
Телефон: +7 903 123-45-67».

Поэтому такие люди сразу отправляют коммерческое предложение, приправленное маркетологической чушью.

Если вам ничего не ответили, не стесняйтесь через какое-то время написать ещё раз. Но ни в коем случае не пересылайте своё первое письмо. Так вы создадите у человека чувство вины: «Хрен ли не отвечаешь? Ещё две недели назад спросил! Занятой такой?» Кроме раздражения и ответной агрессии, вы ничего не добьётесь.

Напишите новое письмо с тем же посылом, но другими словами.

Я бы не постеснялся и в третий раз написать. Может быть, вашу настойчивость оценят. Тогда уместно выложить багаж. «Я вам уже писал два раза, и боюсь показаться навязчивым, но мне кажется, наши подходы схожи, и мы найдём точки соприкосновения. Но это лишь моё предположение. Я буду рад с вами познакомиться, но если вы не видите смысла в такой встрече, просто скажите об этом, я больше не буду писать. Что думаете?»

Принцип также относится к коллегам и друзьям. Даже если вы пересылаете письмо со своей просьбой, не поленитесь дописать несколько строк, чтобы человек не чувствовал упрёка.

P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Максим Кучер
24 января 2014

Илья, а вы не думаете, что второе и особенно третье письмо как раз и выглядят нуждой? Даже в вашем примере уже чувствуется мольба. Не лучше ли два последних предложения третьего письма сразу включить в первое? Вот тогда, на мой взгляд, респонденту действительно будет проще ответить.


24 января 2014

Мне так не кажется. Есть разница между нуждой и настойчивостью. Первое письмо могло затеряться или прийти в неудачное время. Незачем сразу подводить черту: «я больше не буду писать». Но право на «нет», конечно, должно всегда чувствоваться.

Всеволод Рудой
24 января 2014

Прямая выгода, конечно, не обязательный повод. Но она может приятно дополнить знакомство.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как после травления лески защититься от манипуляций? Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1




Недавно всплыло

Расскажите об управляемости: программа 1 Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1 1 4