Алан Каджаев
2 сентября 2016
Советы почтой каждую неделю
Пожалуйста, получите наше письмо, чтобы подтвердить свой адрес:
Вы подписаны на «Советы за неделю»:

Расскажите, пожалуйста, о технике «три плюс». Как вы её используете?


Процитирую Джима Кемпа: «Смысл техники „три плюс“ в том, чтобы задавать один и тот же вопрос, пока вам не ответят на него по крайней мере три раза, а если вы делаете какое-либо заявление, повторять его, как минимум, трижды».

Хороший переговорщик всегда убеждается, что клиент вдумчиво принимает решение. Если клиент соглашается с вашей идеей, хочется быть уверенным, что он всё взвесил. Если клиент ошибётся, это повредит проекту. Разумеется, не стоит дословно повторять вопрос три раза подряд. Важно в каждый заход помогать клиенту ещё раз подумать. Таким образом вы помогаете ему сказать «нет».

  • Вот как мог бы выглядеть диалог:
  • — Давайте покрасим кнопку заказа в красный цвет.
  • — ОК.
  • — Если после нашего обсуждения у вас не появилось сомнений, то мы делаем кнопку красной.
  • — Ага.
  • — Хорошо, тогда договариваемся, что в форме заказа кнопка на плашке станет ярко-красной.

Я стараюсь не забывать об этом приёме.

Джим Кемп. Сначала скажите «нет». Добрая книга, 2014

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

P. P. S. Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Евгений Закурдаев
2 сентября 2016

К сожалению, этот же приём используют различные звонящие, предлагающие что-либо. Пока минимум трижды не скажешь чётко «меня это не интересует», разговор не закончат.

Сергей Конаков
4 сентября 2016

Евгений, вы имеете полное право и все возможности, чтобы сказать звонящему: «Меня это не интересует, я кладу трубку, всего хорошего». И тут же её положить.

Что же до техники «три плюс», то лично для меня она оказалась очень полезной, потому что она заставляет меня лучше обдумывать решения. Когда надо повторить обещание во второй и в третий раз, я каждый раз напрягаюсь: а точно я вот на это согласен? а точно меня условия устраивают? а точно мы одинаково доруг друга поняли? 


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1 Начальник считает, что перед встречей нужно обязательно разработать несколько вариантов предложений 6




Недавно всплыло

1 Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1 Расскажите об обратной связи в интерфейсе 1 4