Артём Пак
22 июля 2016
Советы почтой каждую неделю
Пожалуйста, получите наше письмо, чтобы подтвердить свой адрес:
Вы подписаны на «Советы за неделю»:

Джим Кемп, говоря о переговорах, указывает о необходимости траты ресурсов второй стороны. В то же время у него много цитат о поиске боли клиента.

Зачем тратить ресурсы клиента на переговоры, если их можно было бы направить, скажем, на улучшение продукта?


Сначала немного теории.

Кемп называет ресурсы, которые тратятся на переговоры, бюджетом переговоров. В бюджет он включает время, деньги, силы и эмоции. У каждой стороны свой бюджет переговоров.

Мне нравится термин «бюджет», потому что он подчёркивает ограниченность ресурсов. Если перерасходовать бюджет переговоров, то перестаёшь мыслить рационально — переговоры начинают казаться ценнее, чем они есть на самом деле. Представьте, что вы уже потратили на согласование задачи три месяца, нарисовали десяток скетчей, написали ТЗ, подключили несколько сотрудников, зарезервировали команду и отказались от другого проекта. И тут клиент говорит, что подпишет договор, только если вы скинете 10%. Куда деваться? Придётся соглашаться. Это потому, что вы перерасходовали свой бюджет переговоров и оказались в нужде.

По этой же логике, чем больше бюджета потратит клиент, тем ценнее ему будет казаться ваше предложение.

И вот тут тонкая грань. Не стоит манипулировать и пытаться искусственно раздуть бюджет клиента. Вместо этого постарайтесь вовлечь клиента в проект с самого начала — ведь это принесёт пользу обеим сторонам.

Именно об этом говорит Кемп, советуя увеличивать бюджет противника:

«Нет, увеличивать бюджет — вовсе не трюкачество. Это неотъемлемая часть процесса описания противнику его боли и средство, помогающее ему как можно быстрее увидеть ясную картину ситуации. Можно сказать, что время усиливает боль. […] Моим клиентам нравится слышать от другой стороны: „Что ж, давайте перейдем к делу“. Как правило, это может означать, что бюджет времени и энергии противника достиг предельного значения, он видит боль очень, очень ясно и наконец хочет и может принимать эффективные решения».

Представьте, что клиент разослал в десять компаний запрос на разработку сайта. Часть не ответила, часть сразу прислала оценку. А вы пошли другим путём: договорились о встрече, добились, чтобы на ней присутствовал человек, принимающий решение, задали клиенту сто вопросов, подготовили понимание задачи, согласовали замечания. Вы потратили бюджет клиента больше, чем конкуренты. Теперь ему будет гораздо сложнее вам отказать, потому что он видит пользу.

В этом смысл приёма «потратить бюджет клиента». Это помогает клиенту почувствовать свою боль, а затем увидеть пользу вашего предложения.

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

P. P. S. Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Андрей Снак
22 июля 2016

«Представьте, что вы уже потратили на согласование задачи три месяца, нарисовали десяток скетчей, написали ТЗ, подключили несколько сотрудников, зарезервировали команду и отказались от другого проекта. И тут клиент говорит, что подпишет договор, только если вы скинете 10%. Куда деваться?»

Первичное обсуждение задачи часто не представляется возможным регламентировать. В идеальном мире предпроектный анализ оплачивается отдельно, но в реальном всё сложнее.

Илья, как поступить в ситуации, когда проект имеет потенциал, задача всё ещё не согласована, но бюджет переговоров уже исчерпан?


23 июля 2016

Отказываться от проекта. В этом смысл бюджета.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как выстраивать отношения с клиентом, если он тебя всё время продавливает и ставит в невыгодные условия сотрудничества? Как грамотно написать заказчику про опоздание? 4 Как правильно построить переговоры таким образом, чтобы обойтись без презентации или хотя бы свести её к разумному минимуму?




Недавно всплыло

1 3 Что такое модальность и почему её принято ругать? Вторая часть 4 1