Борис Гутин
23 ноября 2012

Здравствуйте!

Я пять лет назад начал заниматься сайтом одной компании (назовем её «Икс»). За это время многому научился, основал свою студию и начал предлагать услуги создания сайтов. А этот первый сайт стал одним из лидеров в своей отрасли и до сих пор постоянно развивается. Ко мне начали обращаться конкуренты компании «Икс», которые хотят такие же сайты (или ещё лучше).

Но я не могу открыто делать сайты для конкурентов, иначе отношения с компанией «Икс», которыми я очень дорожу, будут разорваны. При этом мне хочется заявить о себе, показать, на что моя студия способна. Показать, для каких клиентов мы делаем сайты.

Недавно я начал делать сайт для одного конкурента компании «Икс», не афишируя это.

Естественно, никакая коммерческая информация не разглашается. Как сказать руководителю компании «Икс», что я хочу работать с его конкурентами, и при этом не потерять его доверия?

Я не знаю как быть, прошу совета.



Борис, а почему вы считаете, что если вы начнёте делать сайты для конкурентов, то компания «Икс» разорвёт с вами отношения? Удивлюсь, если директор «Икса» сказал вам это прямым текстом.

В любом случае, назначьте с ним встречу.

Поинтересуйтесь, как дела, как движется проект, какие планы, как вы можете помочь.

Расскажите, как развивается ваша студия. Скажите, что на ваши услуги есть спрос и вы хотели бы поработать с конкурентами. Но при этом не хотите навредить и поэтому пришли сначала лично всё обсудить. Поинтересуйтесь, что именно в этой ситуации волнует директора и как для него было бы комфортно работать дальше.

Если речь пойдёт о каких-то конкретных ваших решениях или идеях, которые нельзя воспроизводить, то это называется эксклюзивом. И если вы на это согласитесь, то смело просите немалые деньги.

Разумеется, работать с конкурентами никто не может вам запретить и не станет этого делать. Если я когда-то сделал сайт банка, то больше не смогу работать с банками?

Ну и конечно, дать понять, что не будете сотрудничать с конкурентами, а на самом деле втихаря работать — недопустимо.

Я бы не стал рассказывать никаких подробностей о конкурентах. Даже по-дружески. И компанию бы не называл. Для директора это станет однозначным сигналом, что и его тайны в такой же безопасности.


P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Алексей Мельников
23 ноября 2012

Борис!

Реклама вам уже не нужна, потому что конкуренты «Икса» и без неё узнали, что вы делали и обратились к вам с предложением.

Что касается сути вопроса, то создаётся впечатление, что вы штатный сотрудник «Икса». Если это так, то вы, конечно, не имеете никакого морального права начать работать на конкурентов. Если же «Икс» просто один из ваших клиентов, то никаких душевных терзаний у вас возникать не должно.

Скрывать возможные отношения не следует, но и делать из этого проблему мирового значения не стоит. Об этом лучше всего сообщить «Иксу» вскользь, как о чём-то незначительном и его не касающемся. Мол, прикинь, ко мне «Игрик» обратился, хочет сайт чтоб как у «Икса». Вот это прикол! :-)


23 ноября 2012

Например так?

«Ха-ха, кстати, прикинь твои конкуренты тоже сайт будут делать. Ко мне обратились. Видимо, понравилися сайт ваш. Ну, наверняка, что-то по-другому сделаем. Но это я так, к слову. Как вообще дела? Когда в новый офис собираетесь переезжать?»

Алексей, я не согласен с вашим советом. Скорее всего для директора «Икса» это никакой не прикол, а серьёзное событие, которое его очень даже касается. И если вы стремитесь сохранить с «Иксом» хорошие отношения, то надо говорить о потенциальной проблеме прямо и открыто, не превращая её в незначительную шутку.

Пусть лучше директор сам скажет, что проблемы нет, если её действительно нет, и сам посмеётся.

Алексей Мельников
23 ноября 2012

Согласен, для директора «Икса» это не прикол, но если рассказать ему о предложении конкурентов как о возникшей проблеме, то у него появится ощущение, что именно он должен дать разрешение Борису на эту работу. Получится, что Борис как бы пришёл к барину на поклон.

Однако в том, что Борис хорошо делает свою работу, нет никакой заслуги директора «Икса»: он не его учитель, он даже не его спонсор. Он просто оказался тем, на чьём примере Борис показал свои возможности. И в этой ситуации, по-моему личному мнению, разговор должен носить дружелюбный, но исключительно уведомительный характер.

Никита Прокудин
23 ноября 2012

Когда я работал в производственной компании, наш основной доход был от одной очень крупной сети. Мы всегда делали для неё исключения, поблажки, бесплатные макеты и т. д. Если однажды этот большой клиент уйдет к конкурентам, компания разорится.

Я думаю, что вцепляться в одного клиента и жить за его счёт — плохая идея. Лучше иметь сто небольших и получать постоянный приток. И главное, не придётся переживать, что кто-то обидится. Уйдет, ну и его дело. У вас останется еще девяноста девять.

Дмитрий Сержантов
23 ноября 2012

Мой клиент — компания «Альфа» — успешно запустила со мной сайт. С ними очень хорошие отношения — я им помогаю. Компания «Омега» соседствует с компанией «Альфа». Они занимаются одним и тем же, и вместе снимают офис. Но клиенты у них разные. Когда компания «Омега» обратилась ко мне за сайтом, я позвонил директору «Альфы» и спросил, не против ли он. Он посмеялся и сказал, что директор компании «Омеги» тоже уже его спрашивал.

Спросив, вы только выиграете. Не спросив, моментально превратитесь в предателя.

Самат Галимов
23 ноября 2012

Мне понятно, что клиентам не хочется, чтобы человек, вникший в их бизнес-процессы, работал с конкурентами.

В консалтинговых компаниях (я описываю случай McKinsey&Company, например) человек не будет работать с проектами для конкурентов до истечения какого-то разумного промежутка времени, а информация в корпоративную базу данных попадает предварительно «очищенная». Разговоры о проектах команд, работающих на конкурентов, строго запрещены.

При этом я не вижу проблемы в том, чтобы оба проекта обслуживали одни и те же технологи. Но руководитель проекта, общающийся с заказчиком, — совсем другое дело.

Алексей Червяков
23 ноября 2012

Мне кажется, что от вашего сотрудничества с конкурентами компании «Икс» выиграют все стороны. Специалисты вашей студии, поработав с несколькими клиентами из одной сферы, станут лучше понимать бизнес. И смогут предложить каждому клиенту более качественное решение его задач.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как после травления лески защититься от манипуляций? Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1




Недавно всплыло

2 Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2 2 Расскажите об управляемости: программа 1