Рома Кривенко
25 ноября 2011

Здравствуйте, Артём.

Расскажите, пожалуйста, как правильно оценить и продать исходник.

Мы в студии сделали каталог для клиента, полностью с нуля, со съемкой товаров и т. д. После того, как работа была сдана, клиент попросил нас продать ему исходники страничек с товаром, чтобы он мог ставить их в любые последующие рекламные материалы своей компании. На этой странице с товаром обработанные фото, несколько слоёв с фоном, бликами, тенями, текст.

С текстом и шрифтом всё понятно — кинули линк на сайт, где купили шрифт, чтобы клиент тоже смог приобрести себе лицензию, а вот как оценить наш исходник — неясно. Договор был, как обычно, на создание каталога, то есть, когда клиенту передаётся только результат работ и все материалы из каталога могут быть использованы только в нём. От роялти клиент отказывается, так как не хочет светить доходы, паушальный взнос тоже не понятно как оценить, а этот исходник можно будет применить без проблем где угодно и когда угодно. Я предполагаю, что нужно обсудить с клиентом, где и как он собирается использовать исходник, но как это оценить — не знаю.

Благодарю за помощь.



Рома!

Мы не продаём исходники отдельно — клиенты получают в своё распоряжение все результаты нашей работы. Это не хорошо и не плохо, но, возможно, на ваш вопрос лучше и точнее ответят уважаемые советчики.

Я не вижу ничего плохого в том, чтобы назначить высокую цену за исходник в вашем случае. «Мы понимаем, что цена исходника может показаться вам слишком высокой. Дело в том, что мы обычно не передаём исходники клиентам. Но мы всегда будем рады помочь вам с подготовкой рекламных материалов в других форматах — поскольку дизайн уже продуман, это будет несколько дешевле каталога, но с гарантированным качеством».

В принципе, вы можете продать свой исходник по сколь угодно высокой цене, на которую согласится ваш клиент. Но я всегда придумываю внутреннюю систему оценки даже в одноразовых случаях. Ведь если клиент вернётся с другим проектом, он обязательно будет сравнивать.

P. S.
Это был пятничный совет по взаимоотношениям с клиентом. Хотите получить совет по самой эффективной системе переговоров без оружия? Присылайте вопросы.
P. P. S.
Совет помог? Напишите в комментариях.
P. P. P. S.

Открыт набор в Школу стажёров до 24 июля или пока есть свободные места. Занятия с 28 августа.

 

Поделиться

Комментарии

Сергей Черкасенко
25 ноября 2011

Не вижу смысла продавать отдельно исходник. Так как вы получили деньги за часы, иллюстрации, вёрстку этого исходника, то почему он в целом должен стоить дополнительных денег? Значит, вы оцениваете свою работу дороже, чем получили за неё. Это уже другой вопрос, скорее вопрос переговоров на старте проекта и эффективности.

Ну и зачем вам исходник? Другим клиентам вы его не продадите, и если, клиент поймёт, что своими силами ничего не поправить, все равно обратится к вам. Мне кажется, именно желанием продать исходник вы отпугиваете клиента от дальнейшей работы.

Всеволод Рудой
25 ноября 2011

Прошу прощения, но разве клиент не оплачивал создание каталога? И разве исходник не является частью работы, которую клиент уже оплатил? Такие вещи однозначно выше моего понимания.

Наверное, вы боитесь, что клиент, обладая исходником, будет делать всю рекламу не у вас, при этом фактически используя результаты вашего интеллектуального труда. Причина, по которой он собирается это делать — его устраивает ваше качество, но не устраивают ваши цены.

Вы можете потерять клиента, если продадите исходник. И, вероятно, через один-два заказа потеряете его, если не продадите исходник.

Поэтому разумно попробовать поступить несколько иначе. Показать, какую часть в цене каталога занимала разработка и реализация оригинального решения. И дальше предоставить клиенту право выбора:
1. Он может заплатить вам эту сумму и получить на руки исходник (что лично мне кажется обманом, поскольку разработка и реализация решения была включена в стоимость создания каталога). Притом исходник вы приведете в состояние, более удобное для использования.
2. Он может экономить эту сумму каждый раз, когда будет у вас заказывать рекламные материалы на основе этого решения.

При этом второй вариант связан с дополнительным бонусом — он будет получать сделанные вами рекламные материалы на вашем уровне качества и с вашей скоростью, которые, естественно, превосходят качество и скорость конкурентов.


25 ноября 2011

Сергей, Всеволод!

Думаю, вы заметили, что я воздержался от оценки ситуации с продажей исходника, хотя сами мы не продаём их отдельно.

Я считаю совершенно ущербной попытку за других решить, за что они должны брать деньги.

Мы берём за время, кто-то за количество страниц сайта, Рома — за печатный файл. Если его клиент согласился на эти условия и теперь сам попросил продать исходный файл, в этом нет никакой проблемы.

(Между прочим, минимальные гарантии от порчи второго издания каталога ему тоже, видимо, не помешают).

Я считаю морализаторство и понятие справедливости в коммерции совершенно неуместными.

Рома Кривенко
25 ноября 2011

Артём, благодарю вас за совет, Сергей, Всеволод, спасибо за комментарии.

Так как в создании, к примеру, фирстиля или каталога (как в данном случае) мы привыкли создавать и передавать клиенту конкретный материал для конкретых ситуаций, прописанных в брифе, а не рабочие файлы, для нас сложно было оценить полезность и эффективность этого исходника для клиента, сферу его применения. Клиент может как не пользоваться исходником вообще, так и посчитать его полноценным стилем торговой марки. То есть, изначально оговаривалось именно создание каталога определённого товара, но не конструктора для создания каталогов и не фирменного стиля ТМ. Благодаря вашим советам я понял, что стоит просто подготовить эти исходники в виде шаблонов для самых популярных нужд клиента, написать краткие рекомендации к применению и продать как небольшую часть будущего фирменного стиля: такой себе конструктор, позволяющий оформить любые новые товары в соответствии с уже несколько устоявшимся видом подачи.

Антон Иванов
26 ноября 2011

Роман, клиенту нужен не исходник как таковой, а некоторая полезная функция, которую возможно реализовать, лишь обладая исходником. Вы сами выразили это в словах «чтобы он мог ставить их в любые последующие рекламные материалы своей компании». Видите, клиенту нужен не исходник, а возможность самому быстро и просто создавать новые рекламные материалы. Вот и продайте ему эту возможность.

Организуйте исходники в некую систему (если файлов много, возможно, нужно продумать способ их каталогизации), приведите все исходник в удобоваримый вид, с тем расчётом, что ими будете пользоваться не только вы, а любой специалист, возможно, и не самой высшей квалификации, напишите инструкции о пользовании исходниками.

Кроме того, можно подумать о создании единых визуальных стандартов для последующей печатной продукции. Подготовить шаблоны на разные случаи. Расскажите клиенту о плюсах такого подхода.

Таким образом, вы:
1) решаете проблему клиента;
2) продаёте фактически не сами исходники, а своё время и дополнительные работы по их организации;
3) возможно, получаете ещё и дополнительную работу и деньги за подготовку визуальных стандартов.

Не стоит бояться того, что в случае если ваши шаблоны и стандарты будут хорошими и решат все проблемы клиента, то вы его потеряете. Как раз наоборот, если все получится как надо, и клиент с помощью ваших решений начнёт зарабатывать деньги, то он ещё вернётся к вам с другими проектами.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как после травления лески защититься от манипуляций? Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1




Недавно всплыло

Кто ты? 1 4 1 Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2