Сергей Дмитрович
18 ноября 2011

Артём, здравствуйте!

Буду признателен за вашу оценку ситуации.

Мы — небольшая студия, работаем на постоянной основе с рекламными агентствами и более крупными студиями на условиях субподряда.

Полгода назад наш партнёр (не самый стратегический, тем не менее, довольно лояльный и отношение с ним рабоче-приятельские) познакомил нас с заказчиком, для которого мы успешно сделали довольно крупный проект. Как и полагается в таких случаях, партнёр получил процент за посредничество.

Мы сделали ещё пару проектов для этого заказчика, каждый раз учитывая «былые заслуги» партнёра. Но партнёру этого показалось недостаточно — он попросил увеличить размер своего процента в три раза, мотивируя тем, что он хорошо знает рынок, заказчик платёжеспособный и «всё равно мы делаем дешевле, чем остальные».

В результате:

а) проектов стало меньше (необоснованное повышение цен практически на треть явно смутило заказчика);

б) партнёр не принимает участие даже в первоначальной коммуникации по проектам и у нас возникает ощущение, что мы из маленькой, но гордой :-) студии превращаемся в афиллированную контору партнёра.

Отмечу, что мы крайне заинтересованы поддерживать рабочие отношения с обеими сторонами.

Есть ли у между вашей студией и заказчиком посредники? Если да, как выстроены у вас отношения с ними?

Спасибо!



Сергей!

Мне кажется, ваша ошибка заключена в одной фразе: «Как и полагается в таких случаях, партнёр получил процент за посредничество».

В наше время всеобщей интернетизации и социализации обычное знакомство стоит ноль рублей ноль копеек.

Если кто-то предлагает мне заплатить комиссионные за клиента, я отвечаю так: «Большое спасибо за предложение. Дело в том, что продажа и исполнение наших проектов настолько сложны, что мы не готовы платить за одно знакомство».

Я заплатил процент один раз в жизни — за первого клиента бюро. Который, как оказалось, и без того меня знал и хотел стать клиентом. Я принёс деньги директриссе московской студии (находящейся примерно на седьмом месте популярного рейтинга), передал ей конверт, а сам всё думаю — неужели у вас всё так тухло?

И решил с тех пор, что никогда не возьму и не дам ни копейки за тайное сводничество.

Придите к вашему партнёру и скажите ему:

«Партнёр, я очень ценю наши рабоче-приятельские отношения и твою лояльность. Но у меня проблемы:

а) проектов стало меньше, необоснованное повышение цен практически на треть явно смутило заказчика;

б) ты не принимаешь участие даже в первоначальной коммуникации по проектам и у нас возникает ощущение что мы из маленькой, но гордой студии превращаемся в твою афиллированную контору.

Я крайне заинтересован поддерживать с тобой отношения, и очень не хотел бы им повредить. Но я не хотел бы платить дальше за факт знакомства с твоим клиентом. Если это тебя не устроит, я пойму и не обижусь, если ты порекомендуешь клиенту отказаться от наших услуг. Это твоё право и в твоей власти.

Я буду рад платить тебе комиссионные, если ты согласишься взять на себя первоначальное обсуждение задачи с клиентом и приносить в студию согласованный и подписанный контракт по нашей форме. Но я совершенно не рассчитываю на твоё согласие, кроме нас полно студий, которые захотят работать с тобой на твоих условиях.

Надеюсь, ты не решишь, что я пытаюсь диктовать тебе правила игры. Благодаря тебе мы сделали уже три проекта, но нагрузка на повторных контрактах становится для нас слишком тяжёлой. Спасибо тебе ещё раз и прости, что мне пришлось об этом заговорить».

Сказанное не относится к открытым партнёрским программам, когда рекомендующий, рекомендуемый и клиент находятся в понятных трём сторонах отношениях.

P. S.
Это был пятничный совет по взаимоотношениям с клиентом. Хотите получить совет по самой эффективной системе переговоров без оружия? Присылайте вопросы.
P. P. S.
Лё Божоле-нуво эт ариве на три с плюсом.
P. P. P. S.

Дата следующего набора в Школу стажёров пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыт набор. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Артем Фофанов
18 ноября 2011

Артём! Всю жизнь мне промывали мозги, что кому-то надо что-то занести или подсунуть конверт.

Всю жизнь я искал решение на этот вопрос (увы, он повсеместен) и, пока не почувствовал в себе силу и твёрдость к благородному скромному отказу, не мог решить его внутри себя.

Артём, я рад, что вы советуете людям так поступать. Это честно, это красиво, это человечно.

Сергей Дмитрович
22 ноября 2011

Артём, большое спасибо вам за совет.

Решение проблемы, предлагаемое вами, конечно, радикальное, но единственно верное.

Семён Храм
7 декабря 2011

А если встать на сторону человека, отдающего клиента? Вы не успеваете и вынуждены отдать проект другому дизайнеру бесплатно? Доброго клиента и дорогой проект :-)

Валерий Бровиков
24 октября 2012

Относительно стороны человека, отдающего клиента.

Если ты умеешь/можешь/хочешь сделать что-то для клиента — ты это делаешь и берёшь за это деньги, не можешь — не делаешь. Всё! Без вариантов. Ты не можешь «отдать» клиента, если ты не выполняешь хотя бы один пункт из умеешь/можешь/хочешь, потому что этот клиент не твой. Ты можешь помочь клиенту и порекомендовать ему что-то или предложить знакомому этот заказ. Но это не значит, что ты отдал клиента.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как выстраивать отношения с клиентом, если он тебя всё время продавливает и ставит в невыгодные условия сотрудничества? Как грамотно написать заказчику про опоздание? 4 Как правильно построить переговоры таким образом, чтобы обойтись без презентации или хотя бы свести её к разумному минимуму?




Недавно всплыло

Расскажите об управляемости. Домашнее задание 4 1 1 3