Кирилл Олейниченко
8 апреля 2011

Чтобы получить общее представление о задаче клиента, мы в начале общения предлагаем заполнить бриф с полутора десятками вопросов, которые нам такое представление дают. Особенно это удобно, когда клиент из другого города.

Почему «бриф» у вас запрещённое слово? Чем он плох? Как поступаете вы?



Бриф тратит время клиента, а ваше экономит. Звучит неплохо.

Но проблема брифа в его очевидно идиотическом анкетном формате. Он состоит из стандартных вопросов, подходящих и металлургическому заводу, и погребальной конторе.

Понимая, что вопросы поверхностные, клиент отвечает на них поверхностно. Особенно если не первый раз заказывает дизайн и научился играть в эту игру. Для меня смешнее всего получать от подготовленного клиента бриф, уже заполненный для другой студии. Таким образом ваше «общее представление» о задаче может оказаться неверным.

Вторая проблема в том, что в ответ на заполненный бриф клиент справедливо рассчитывает получить коммерческое предложение — то есть готовое решение его задачи. И если вы теперь захотите задать вопросы по-человечески, вам придётся иметь дело с созданным вами же препятствием. «Я ведь уже ответил в брифе».

А хорошие вопросы — половина сделки. Если на первой встрече не рассказывать, какой вы хороший дизайнер, а задавать и уточнять вопросы о бизнесе клиента, вы мгновенно заработаете очки. Но самое главное — сможете действительно понять, что именно беспокоит клиента и почему он задумался о дизайне.

За четыре года работы в бюро я привык к приятному удивлению клиентов при проявлении интереса к тому, как они зарабатывают деньги.

P. S.
Это был пятничный совет по взаимоотношениям с клиентом. Хотите получить совет по самой эффективной системе переговоров без оружия? Присылайте вопросы.
P. P. S.
Совет помог? Напишите в комментариях.
P. P. P. S.

Дата следующего набора в Школу стажёров пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыт набор. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Алексей Фёдоров
8 апреля 2011

Кирилл!

Если клиент из другого города — позвоните ему и поговорите по телефону (скайпу). Если из вашего — съездите в гости или пригласите к себе :-)

Мы либо предлагаем типовые решения, либо звоним-ездим-приглашаем, чтобы выяснить все возможные детали и нюансы. В нашей работе это особенно важно: если мы не учтём чего-то, нам в лучшем случае придется спешно дозаказывать оборудование (в худшем — так же спешно дозаказывать, переделывать, менять документацию и платить штрафные санкции за несоблюдение сроков).

Не бойтесь потратить время на начальное общение с клиентом!

Алексей Червяков
8 апреля 2011

Спасибо, Артём! Я полностью согласен с вашим мнением о том, что при помощи брифа мы выясним меньше информации об истинных задачах клиента и его бизнесе. И тем не менее, бриф можно использовать.

Использовать уже после проведения личных переговоров как раз с целью потратить время клиента (реверанс Джимми Кэмпу). К тому же, в этом случае клиент ещё раз проговорит идеи, сформировавшиеся при личной встрече, что даст вам возможность оценить, насколько чётко он представляет предстоящую задачу, и небольшой таймаут, который вы можете использовать по своему усмотрению.

Всем хороших выходных!

Кирилл Олейниченко
8 апреля 2011

Артём, спасибо за подробный ответ.

Для себя сделал вывод, что нам просто нужен внутренний бриф/список, в котором будут содержатся направления вопросов, которые нужно выяснить. Ну, чтобы ничего не забыть и не упустить. И, конечно, живое общение.

Кстати, по вашему опыту, насколько эффективно скайп заменяет живую встречу?

Роман Юдин
13 апреля 2011

Бриф — демонстрация равнодушия к задаче.

Как можно променять непосредственное общение с клиентом на отмашку в виде брифа?


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как выстраивать отношения с клиентом, если он тебя всё время продавливает и ставит в невыгодные условия сотрудничества? Как грамотно написать заказчику про опоздание? 4 Как правильно построить переговоры таким образом, чтобы обойтись без презентации или хотя бы свести её к разумному минимуму?




Недавно всплыло

4 Расскажите об обратной связи в интерфейсе 1 2 Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1