Андрей Ничипорук
19 августа 2016
Советы почтой каждую неделю
Пожалуйста, получите наше письмо, чтобы подтвердить свой адрес:
Вы подписаны на «Советы за неделю»:

Что делать, если на предыдущей встрече клиент рвал и метал, требовал скидки аж на 10% (при том, что какую-либо скидку сделать нереально) и после переговоров уходил со словами: «Ладно, потом к этому разговору вернёмся…»; а на следующей встрече, когда мы подготовились к разговору, клиент, как ни в чём не бывало, обсуждал правки по смете и никак не касался поднятой ранее темы?

Клиент пока ещё не подписал договор, предстоит ещё одна встреча.

Вопрос: стоило ли поднимать проблему скидки тогда, когда клиент её избегал, или ждать, когда он сам к ней вернётся?


Андрей!

С одной стороны, можно сделать вид, что вопрос со скидкой решён. Вы ведь уже один раз отказали — и ничего — обсуждаете смету, а не скидку, значит, можно предположить, что клиент больше не собирается торговаться, и его «вернёмся к вопросу позже» — это сохранение лица (в его понимании, конечно).

С другой стороны, вам надо внимательно следить за своим бюджетом переговоров. Что если на финальной встрече перед самым подписанием контракта, клиент скажет: «Вот и славно! А теперь, как мы с вами и договаривались, вычитаем из сметы 10%», а на ваш недоумённый взгляд клиент продолжит: «Или мы не подписываем договор и с вами больше не работаем».

Всё в порядке, если вы можете ответить так: «К сожалению, мы не можем дать скидку. Если вы считаете, что без скидки вам работать невыгодно, вам виднее, я вас пойму, хотя, не буду скрывать, нам бы очень хотелось решать вашу задачу». Если же для вас заявление клиента станет ударом (потому что вы перерасходовали свой бюджет), то не тяните до последней встречи. Аккуратно напомните, что вы начинали обсуждать этот вопрос в прошлый раз и не договорились, а вопрос может оказаться ключевым и вам бы не хотелось, чтобы клиент это выяснил в последний момент.

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

P. P. S. Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Глеб Михальченков
19 августа 2016

Андрей, в вашей ситуации, когда клиент на второй встрече не вспомнил о разговоре про скидку, я бы начал третью встречу как раз с неё.

Если клиент действительно смирился с тем, что вы не можете её предоставить и готов с вами работать — всё ок. Если получится, что клиенту не выгодно работать без скидки, а вам с ней — как минимум сэкономите время и нервы, которое потратите на обсуждение сметы и потерпите фиаско в момент подписания, когда он скажет: «А где скидка? Не, без неё работать не будем».

Виталий Кузнецов
21 августа 2016

Всё просто.

Скидка — это всегда процент от прибыли (наценки).

Если у вас есть экономика, вы знаете на каком этапе привлечения клиента какой процент влияет на себестоимость. Так и скажите, что ваше привлечение стоило нам 25 % от прибыли, поэтому, чтобы получить прибыль и развивать компнаию, в этот раз мы не можем дать скидку, — чисто физически.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как выстраивать отношения с клиентом, если он тебя всё время продавливает и ставит в невыгодные условия сотрудничества? Как грамотно написать заказчику про опоздание? 4 Как правильно построить переговоры таким образом, чтобы обойтись без презентации или хотя бы свести её к разумному минимуму?




Недавно всплыло

Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2 Расскажите об обратной связи в интерфейсе 1 Что такое модальность и почему её принято ругать? Вторая часть 4 3