Анна Антропова
5 августа 2016
Советы почтой каждую неделю
Пожалуйста, получите наше письмо, чтобы подтвердить свой адрес:
Вы подписаны на «Советы за неделю»:

Расскажите, какие основные моменты важны для создания идеального коммерческого предложения?

Многие авторы пишут о персонализации, тексте «в мире клиента». Каково ваше мнение на этот счёт? Какие прикладные инструменты можно использовать в этом ключе?

Анна!

Мне не нравится термин «коммерческое предложение» — само название подталкивает к тому, чтобы как можно скорее выслать оценку в деньгах, фактически отправить клиенту прейскурант на услуги.

Такой подход годится только для компаний, торгующих понятными всегда одинаковыми услугами.

Если к вам обращаются клиенты с нестандартными задачами — сделать сайт, написать статью, провести маркетинговую кампанию, то прейскурант, даже если он у вас есть, никак не поможет клиенту найти правильного исполнителя. Ведь даже если он ищет самое дешёвое предложение — просто цены на отдельные услуги ни о чём ему не скажут.

Вместо этого попробуйте сначала обсудить с клиентом задачу безотносительно цен. Узнайте, в чём проблема, как он её хочет решать, почему так. После этого составьте понимание задачи. В нём главное чётко сформулировать проблему, полезное действие и решение.

Например, проблема в том, что осенью падает спрос на услуги ландшафтного дизайна. Полезное действие: увеличить количество заказов на 50%. Решение: сделать промосайт, рассказывающий о работах, которые лучше делать осенью, и подготовить рекламную кампанию в Фейсбуке.

Отправьте понимание задачи клиенту, чтобы убедиться, что вы всё правильно поняли (всё ещё без цен). Как только клиент подтвердит, отправьте стоимость ровно того, что вы обсудили.

Процитирую полностью мой любимый совет: «В идеальном коммерческом предложении нет ничего, чего бы клиент уже не знал».

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

P. P. S. Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Егор Чистяков
5 августа 2016

Илья, мне тяжело понимать этот любимый совет. Нет-ничего-не, попробуй распутать.

«В идеальном коммерческом предложении клиенту всё уже известно, кроме цены».

Сергей Туров
21 августа 2016

Мне кажется неправильным называть рекламный текст коммерческим предложением.

Коммерческое предложение — это то, что по-английски называется quotation, а по-русски, по-простому, — расценка.

К примеру: я продаю экскаваторные запчасти. Когда мне поступает заявка на гусеницы для такого-то экскаватора, я в ответ отправляю именно коммерческое предложение. В нём коротко перечислены предлагаемые мной условия: особенности товара, цена, срок поставки, схема оплаты, гарантия и прочие важные моменты. Никакой рекламы там нет. Внутри компании это называется «скинуть расценку».

Может показаться, что не надо для такой цели заводить особую форму документа, а проще прямо в теле письма всё написать. Это неверно, делать надо именно отдельный документ, как минимум для того, чтобы можно было привязать его к карточке клиента.

Вот этот документ и стоит называть коммерческим предложением, а рекламный текст лучше так и звать «рекламным текстом».


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1 Начальник считает, что перед встречей нужно обязательно разработать несколько вариантов предложений 6




Недавно всплыло

2 1 Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1 Расскажите об обратной связи в интерфейсе 1