Евгения Цветаева
4 марта 2016
Советы почтой каждую неделю
Пожалуйста, получите наше письмо, чтобы подтвердить свой адрес:
Вы подписаны на «Советы за неделю»:

Добрый вечер, Илья!

Вопрос о привлечении клиентов к сотрудничеству (санатории, турбазы, торговые центры).

Занимаюсь ландшафтным дизайном. Как донести до клиента, что ухоженная и комфортная среда принесёт увеличение дохода и получение выгоды? Какие доводы наведут на мысль, что без этого его бизнес «жить не может»?


Евгения!

Сразу скажу, я совсем не разбираюсь в ландшафтном дизайне. Вероятно, как и многие ваши клиенты.

Как убедить конкретного клиента, зависит от способа общения и обстоятельств: холодные продажи, личная встреча, выступление на конференции. Везде свой подход и последовательность действий.

Но ваша миссия всегда одинаковая — помочь клиенту увидеть пользу вашей работы. Я бы не стал фокусироваться на финансах и говорить даже в шутку про «жить без ландшафтного дизайна не может», а делал бы акцент на визуальной и чувственной составляющей, опыт других клиентов.

Например так. Проще всего описать ландшафтный дизайн как «сделайте снаружи красиво и уютно». Я люблю это определение. Вот примеры «до» и «после». Очевидно, что вот тут красивее, уютнее, ухоженнее, интереснее. У меня есть отзывы клиентов по каждому проекту, и я могу дать вам их телефон, чтобы они поделились опытом. Но когда вы спрашиваете, какая выгода от ландшафтного дизайна для санатория в долларах в год, я затруднюсь с ответом. Я не знаю, как точно посчитать эффект. Понятно, что людям будет больше нравиться. Скорее всего, они будут приезжать снова, рассказывать знакомым, проводить у вас больше времени. Вам виднее, что именно вы хотели бы улучшить, какого настроения добиться и сколько готовы на это потратить. Со своей стороны, я с удовольствием помогу вам понять, что можно сделать, как это может выглядеть и как оптимизировать расходы на эту работу.

Кстати, Артём Горбунов ищет ландшафтного дизайнера.

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.

P. P. S. Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1 Начальник считает, что перед встречей нужно обязательно разработать несколько вариантов предложений 6




Недавно всплыло

2 Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2 7 2