Евгений С.
7 августа 2015
Советы почтой каждую неделю
Пожалуйста, получите наше письмо, чтобы подтвердить свой адрес:
Вы подписаны на «Советы за неделю»:

Прочитал Кемпа «Сначала скажите нет“» три раза за последние пять лет. Два раза на русском и один раз в оригинале. Хотя по работе приходится вести переговоры постоянно, система Кемпа не «устанавливается» именно как система.

В голове вертятся советы в духе «не испытывай нужды», «не строй позитивных ожиданий», «задавай открытые вопросы», «формулируй в мире клиента» и т. п. Сверху все это приправлено несколькими зазубренными формулировками примеров из книжки.

Каждый раз во время чтения кажется, что пришло понимание, притом каждый раз всё более глубокое. Но ощущения, что овладел системой, нет.

А как у вас? И что же мне делать?


Евгений!

Мне книга тоже мало помогла, когда я начинал. Чтобы научиться переговорам, нужны две вещи.

Первое: наставник или преподаватель, который поможет уложить в голове систему и ответит на вопросы.

Второе: практика. Идеально, если под присмотром наставника, который будет объяснять ошибки.

Расскажу, как я учился переговорам.

Шесть c лишним лет назад я устраивался в бюро на вакансию «Дипломатичного менеджера» и сделал все пять кейсов тестового задания. На что Артём Горбунов лаконично поинтересовался:

В ответ я соврал (так, конечно, не надо делать): «Как раз сейчас читаю Сначала скажите нет”. С другими работами не знаком».

  • Артём: Сколько вам осталось? Напишете, как дочитаете?
  • Я: Прочитал примерно треть. Артем, а это принципиальный момент? К чему мне готовиться? =)
  • Артём: Понимание идеологии переговоров — главное, что требуется на первом этапе от сотрудника на этой вакансии. Книга Кемпа — носитель идеологии. Я просто хочу сэкономить время :-)
  • Я: Мне нужно еще несколько дней, чтобы вдумчиво дочитать. Как дочитаю, сразу напишу.

В этот момент я скачал книгу из интернета (так тоже не надо делать), прочитал по диагонали — всё же понятно — уж что-что, а переговоры я вести умею, и через пять дней Артём пригласил меня на собеседование:

Оказалось, что правильно я ответил на один кейс, и Кемп мне никак не помог. Артём попросил перечитать Кемпа и прийти ещё раз.

Я был тогда очень самоуверенным и списал свою неудачу на то, что скачал неполную версию книги. Я не шучу: всерьёз так подумал.

Купил печатную книгу, прочитал за два дня, и пришёл к Артёму во второй раз. С его подсказками и наводящими вопросами почти справился со всеми заданиями.

Артём пригласил меня в бюро, и следующие полгода мы ходили вместе на встречи с клиентами, обсуждали переговоры, систематизировали знания.

Свои первые самостоятельные переговоры с клиентом я провалил. Нужные нейронные связи ещё не проросли и рефлексы не закрепились.

Я продолжал анализировать каждые переговоры и упорядочивать знания.

Через год я начал давать советы о переговорах и отношениях с клиентами на сайте бюро. Ещё через полтора года открылся курс. С тех пор я постоянно добавляю в курс новые примеры из практики и углубляю знания.

Задача моего курса помочь участникам увидеть цельную непротиворечивую систему переговоров, дать готовые к употреблению приёмы и закрепить их на практике. Насколько я могу судить, такой подход эффективен. Почитайте отзывы участников на странице курса.

Курс пройдёт 5—8 сентября в Москве. Предыдущий был больше года назад и когда будет следующий не знаю. Приходите, если хотите больше зарабатывать и добиваться своего без обидных компромиссов. Буду рад всех видеть.

В этом году курс обогатится примерами из моего годичного опыта работы в США.

P. S. Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S. В этот раз традиционного КУСа перед курсом не будет.

P. P. P. S. Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Алексей Мельников
7 августа 2015

Евгений, про «не испытывай нужды» и «не строй позитивных ожиданий» я вам очень рекомендую почитать Лао-Цзы «Дао дэ Цзин». Очень коротко и очень по делу.

Максим Косенко
7 августа 2015

Система переговоров — это некий алгоритм/технология. В ней есть исходные/входящие данные, процесс переговоров (обсуждение предмета переговоров) и выходные/результирующие данные.

Пример.

Фразы «не испытывай нужды», «не строй позитивных ожиданий» используются как исходные данные, что-то типа настройки перед переговорами.

Фразы «задавай открытые вопросы», «формулируй в мире клиента» используются непосредственно в процессе переговоров (обсуждении предмета переговоров), если появились сомнения в предмете переговоров или требуется уточнение.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как после травления лески защититься от манипуляций? Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1




Недавно всплыло

7 Кто ты? 1 2 2