Роман
10 января 2014

Как правильно ответить на вопрос заказчика: «Почему я должен выбрать именно вашу компанию?» Рассказывать о преимуществах и какие мы хорошие?

Как ответить, чтобы это не выглядело будто что-то доказываешь или оправдываешься?



Ответить надо вежливо и коротко: «вы вовсе не должны».

Клиент задаёт такой вопрос в двух случаях: он действительно не понимает, зачем, либо торгуется.

Если клиент ещё не видит пользы для себя, вернитесь к обсуждению задачи. Задавайте открытые вопросы, чтобы создать у клиента ви́дение: вот задача, вот решение, вот потенциальная выгода. И дальше клиент сам сделает вывод: целесообразно с вами работать или нет.

Если клиент всё уже понял, то подобный вопрос — отличный инструмент для пробуждения вашей нужды. Многие неопытные менеджеры начинают заученно перечислять преимущества компании, которые часто не имеют отношения к задаче. И вот они уже упрашивают и предлагают скидки.

Не бойтесь сказать, что компанию всегда выбирает клиент.

Об обсуждении тарифов

P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Сергей Конаков
10 января 2014

Что ответить, если вопрос не «Почему я должен выбрать именно вашу компанию?», а «Чем ваша компания лучше, чем компания XXX?»


10 января 2014

«Я не знаю, чем лучше или хуже — я не могу отвечать за другую компанию. Могу отвечать только за себя. У нас вот так».

Главное, не начать критиковать конкурента. Тогда клиент невольно превратится в адвоката той компании, а вы будете выглядеть бледно.

Евгений Арутюнов
10 января 2014

Сергей, вы не знаете другую компанию так же хорошо, как свою. А если и знаете — это ваше внутреннее преимущество, его не стоит использовать для критики конкурента.

Ваша задача — убедиться, что удалось донести своё ви́дение клиенту. Сравнить компании и принять решение — задача клиента. Важно, чтобы именно он её и выполнил.

Никита Прокудин
11 января 2014

Илья! Хотел задать такой вопрос. Представим, что некий Иванов зашел в магазин выбрать телевизор, потому что не знает, где лучше взять. Думаю, ответ продавца: «Вы вовсе не должны» лишний раз подтолкнёт покупателя уйти к конкуренту. Нет ли смысла не говорить такую фразу, а сразу начать задавать вопросы?


11 января 2014

Отвечать вопросом на вопрос невежливо. Не понимаю, почему это подтолкнёт уйти. Главное, говорить без вызова, а с улыбкой, и стремиться помочь клиенту с выбором.

Серёжа Переверзев
12 января 2014

Никита!

Помню, на КУСе «Как ответить на рекламацию» http://artgorbunov.ru/bb/soviet/20130405/ Илья Бирман заметил очень важную вещь: главное в переговорах — не блестящее владение приёмами, позволяющее добиться необходимого, а искренний интерес к партнёру и желание его осчастливить.

Нужно показать посетителю, что его выбор — это акт его доброй воли, и что вы хотите быть ему полезным, но не хотите навязываться в том случае, если пользы принести не можете. Это, наоборот, должно расположить посетителя, который почувствует, что тут им не манипулируют и не впаривают.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как выстраивать отношения с клиентом, если он тебя всё время продавливает и ставит в невыгодные условия сотрудничества? Как грамотно написать заказчику про опоздание? 4 Как правильно построить переговоры таким образом, чтобы обойтись без презентации или хотя бы свести её к разумному минимуму?




Недавно всплыло

Расскажите об обратной связи в интерфейсе 1 Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2 3 Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1