Роман Романов
25 октября 2013

Преамбула.

Есть сайт небольшого городка. Я делаю первые шаги в работе с местными рекламодателями. Так как сам рекламой занимаюсь недавно, опыт приобретается в полевых условиях. Теория, конечно, изучается, но без конкретных попыток что-то сделать и оценить результат, она бесполезна.

Поэтому я решил первых двух-трёх заказчиков использовать как подопытных крыс — о чём им прямо и сказал. Чтобы не совсем бесплатно, поставил маленькую сумму за размещение. Мне это даёт возможность пробовать различные места под рекламу на сайте, разные банеры, оценивать переходы и конверсию, сравнивать — в общем, мотать на ус и строить фундамент на будущее. Плюс завоёвывать какой-никакой авторитет.

Но всё равно получается, что не ценят то, за что почти не платят. С одним из заказчиков (которому письмо ниже) мы уже примерно полгода общаемся, пробуем различные подходы. Всё это происходит по моей инициативе и вялому одобрению с его стороны. Но результат пока нулевой — и интерес начал спадать. Второй месяц не могу получить промоматериалы, обсудить с ним детально мои мысли и задумки.

В итоге я взял месяц тишины: не контачил никак, ну и он тоже на связь не выходил.

Через месяц встретились на бегу, он передал деньги за размещение на месяц — и всё.

Я решил ему написать. Цель письма — получить встречу, узнать о его видении ситуации, рассказать о своих предложениях, вместе поработать над планом на будущее. Как мне кажется, слишком много «Я», но с другой стороны, я ведь описываю ситуацию со свой точки зрения.

Хотелось бы услышать комментарии от вас, Илья, что можно было бы убрать/добавить/улучшить на ваш взгляд?

«Привет!

У нас есть проблема. Я буду говорить просто и открыто, как я вижу ситуацию, возможно, я ошибаюсь, и если это так — скажи мне.

Я убрал банер XXXXX с сайта.

Дело в том, что при отсутствии чёткого плана действий и обратной связи, я не могу работать, а пускать всё на самотёк — это ни разу не успешный метод.

Я подозреваю, что если я буду и дальше «молчать в тряпочку», то получится так, что банер провисит ещё один, два, три, четыре месяца безрезультатно, потом тебе надоест выбрасывать деньги на ветер и получится общий вывод: «реклама на сайте — говно». Что не сработало — непонятно, была ли какая то динамика — непонятно, все ли методы испробованы — непонятно. Ну дальше по списку… кто виноват и что делать — тоже непонятно.

Этой ситуации я хотел бы избежать, потому и решил написать это письмо. Мне кажется, нам нужно сесть, обсудить варианты привлечения клиентов, крючки на которые их цеплять, расписать чёткий план с датами и сроками на полгода вперёд. Скажем, вплести его в сезонность работы бизнеса, и потом спокойно работать, контролируя ситуацию.

Если мы всё равно останемся на нуле, значит, мне ещё рано этим всем заниматься, и я переоценил свои силы.

Дело в том, что я далёк пока от понимания устройства какого-то рабочего механизма по продаже чего-либо. В частности, дверей. Но тема рекламы мне интересна, а твой проект — удачный повод заняться этим плотнее, хорошая возможность попытаться привлечь клиентов в XXXXX разными способами.

Получилось, что я больше рассказал о своих интересах, но мои интересы должны совпадать с твоими ожиданиями, конечно. Поэтому ожидания, планы, конкретные шаги, точку остановки и точку невозврата я и хотел бы обсудить.

Если по каким-то причинам наше сотрудничество в части рекламы на сайте тебе больше не интересно, то в этом тоже нет ничего страшного. Я вполне это пойму, так что можешь мне просто сказать об этом, это никак не повлияет на другие наши точки соприкосновения.

Спасибо.

Роман»



Роман, тут какая-то каша. Если бы я получил такое письмо, то сразу перестал бы с вами сотрудничать. Какой смысл мне тратить деньги и время на обсуждение «крючков» и сезонности, если вы «далеки пока от понимания устройства какого-то рабочего механизма по продаже чего-либо, в частности, дверей»? То есть не понимаете ни мой бизнес, ни свой.

Я несколько раз перечитал преамбулу и письмо, пока не разобрался в проблеме. Вот ваша ситуация в четырёх предложениях.

Вы уже полгода за небольшие деньги размещаете рекламу клиента на сайте. Результата нет, деньги тратятся впустую, клиенту становится неинтересно. Вы этим обеспокоены и хотите встретиться лично, чтобы обсудить варианты выхода из ситуации. Вы без согласования с клиентом убрали его банер с сайта, чтобы не терять деньги на неэффективной рекламе дальше.

Ваше стремление позаботиться о деньгах клиента похвально, но нельзя без согласования просто так взять и убрать банер. Вы нарушаете договорённость в одностороннем порядке. Это очень плохо. Кроме того, вы не можете знать (по факту и не знаете), почему клиенту важно держать банер на сайте. Может, у него выставка через две недели или благотворительностью он так занимается. Не решайте за клиента. Если считаете, что дело срочное — трубите во все трубы.

Так что первым делом верните банер на место.

Желание встретиться — правильное. Выкиньте из письма всё, кроме причины, по которой хотите встретиться. Всё остальное — ваши предложения, идеи, домыслы, переживания — оставьте для личного общения.

Вы правильно заметили, что много говорите о себе, но я не вижу для этого причин. Даже если вы хотите сказать на встрече, что с вами не стоит иметь дело, потому что вы такой неопытный, ничего не знаете, ничего не понимаете, то всё равно стройте разговор в мире клиента и не домысливайте за него.

Предлагаю уважаемым советчикам в комментариях потренироваться и помочь Роману сформулировать вступительное слово на встрече.


P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Дмитрий Гранов
25 октября 2013

Роман, сделайте так:
1. Разместите реальные цены на рекламу на сайте.
2. Повесьте бесплатно рекламу трёх-четырёх фирм, при этом договоритесь с ними, что они не будут нигде говорить о том, что размещаются бесплатно. Вы на их примере потестируете привлекательность рекламных мест, поэкспериментируете с веб-аналитикой и переходами. И при этом у посетителей и других потенциальных клиентов будет складываться впечатление, что у сайта есть клиенты, а вы в коммерческих предложениях сможете писать "Нашими услугами уже пользуются Фирма «Х», Холдинг «М» и Компания «Р».
3. Опишите из размещений кейсы и выложите их на сайте в разделе «Реклама»: для компании «Р» мы привели 600 новых клиентов за 1 неделю (сделайте кейсы убедительными).
4. Рассылайте предложения с кейсами другим фирмам.
5. Получите отзывы или рекомендательные письма от тех, кто размещался бесплатно, и используйте их в вашей дальнейшей работе.

Людмила Сарычева
25 октября 2013

Думаю, не стоит начинать со слов «у нас проблема». Письмо похоже на арбуз: на 90% состоит из воды. Огромный текст можно заменить несколькими строчками:

«Привет, Тимур!

У меня есть идеи, как сделать наше сотрудничество более продуктивным. Я изучил несколько новых подходов к ведению рекламы, думаю, с ними твои вложения станут окупаться лучше. Наиболее эффективный способ обсудить это – личная встреча. Скажи, когда мы сможем увидеться и поговорить?»

Александр Дебкалюк
25 октября 2013

Всегда хорошо, когда люди, озвучивающие проблему, предлагают варианты её решения. Подготовьте их ко встрече и упомяните в письме.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как после травления лески защититься от манипуляций? Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1




Недавно всплыло

2 Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1 4 Кто ты? 1