Дмитрий Полисадов
22 марта 2013

Вопрос к Илье.

Посоветуйте что-нибудь по настройке на переговоры. Я легко общаюсь с людьми, когда они обращаются за услугами ко мне. Чувствую себя уверенным на все 1000%, задаю правильные вопросы и т. д. Все дальнейшие коммуникации, в том числе решение сложных вопросов, проходят довольно гладко.

Но стоит мне проявить активную позицию и заняться продажами, у меня прямо всё закипает внутри. Я судорожно звоню, сглатываю слюну и т. д. Когда снимают трубку, уровень адреналина просто подскакивает до предела — я даже встаю со стула. А через секунд 5-10 общения всё проходит. Но, основная шутка в том, что я из-за этой особенности все свои «неприятные» звонки откладываю до последнего и начинаю заниматься прокрастинацией.

Что делать? Или всё приходит с опытом?



Дмитрий, в вашем случае лучшее лекарство — практика. Я несколько лет волновался почти перед каждой встречей. А уж позвонить с предложением незнакомому директору было пыткой. И я тоже придумывал себе всякие отмазки, чтобы отложить страшный разговор.

Чем больше опыта, тем проще. Если вы уже десяток раз бывали в сходных ситуациях, то вас трудно удивить. Также уверенности добавляет владение техникой переговоров.

Это как с вождением. Для новичка каждый выезд — подвиг. А потом влом до булочной пешком дойти.

Если разбираться в причинах, то в основе неуверенности — страх отказа.

Когда звонят вам, легко почувствовать себя хозяином положения. От вас чего-то хотят, а значит, в вас нуждаются. Когда роли меняются, появляется ощущение навязчивости, страх, что откажут. Вы сами чувствуете нужду. И если вам говорят «нет», принимаете это на свой счёт.

Но что такого ужасного произойдёт? Собеседник повесит трубку? Накричит? Оскорбит? Приедет к вам в офис разбираться?

Ну и что? В отказе нет ничего страшного. Отказывают не вам лично, а вашему предложению. Не согласился один клиент, согласится другой.


P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Андрей Колпаков
22 марта 2013

Когда я планирую день, то все звонки ставлю в самое начало. Таким образом я не позволяю себе их отложить. И если я волнуюсь во время звонка, то разговор получается даже лучше.

Если звонков очень много, то я иду в парк и звоню, пока гуляю. Там нет возможности отвлечь себя менее важным делом.

Бонус: после звонков появляется хороший рабочий настрой для остальных задач. Полезно для тех, кто долго раскачивается.

Звонки в начале дня — это ещё и вопрос приоритетов. Если среди двадцати задач на день выбрать две-пять главных, то у меня это оказываются звонки. Put first things first. Спустя один или два часа понимаешь, что 90% работы уже сделано.

Михаил Лури
22 марта 2013

У вас нет другого пути в данный момент. Всё равно придётся звонить и договариваться. Немного наглости и будет всё окей!

Сергей Якунин
27 декабря 2013

Дмитрий! Вы серьезно относитесь к делу, поэтому оно вас волнует. Но в разговоре с неизвестным собеседником не всё под вашим контролем. Очевидно, что вы волнуетесь зря, но так и должно быть. Илья прав — с опытом это пройдет.

Я хочу посоветовать другое. Смените свое отношение к рискам. Назовите эти «тяжелые» звонки «рыбалкой» — купите рыбацкую ветровку и звоните, надев её. Или назовите их «лотореей», или «сафари». Придумайте свой вариант.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как выстраивать отношения с клиентом, если он тебя всё время продавливает и ставит в невыгодные условия сотрудничества? Как грамотно написать заказчику про опоздание? 4 Как правильно построить переговоры таким образом, чтобы обойтись без презентации или хотя бы свести её к разумному минимуму?




Недавно всплыло

1 Расскажите об управляемости. Домашнее задание 4 Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2 4