Дима Букуязов
28 декабря 2012

Здравствуйте, бюро!

Есть вероятность потерять партнёра в самый вкусный — новогодний — период.

Партнёр — лидер отрасли. В течение года он преимущественно работает именно с нашей компанией. Не в последнюю очередь потому, что мы первыми и, наверное, единственными проявляем инициативу о совместных акциях.

Но под новый год партнёр решил узнать у других игроков об их предложениях.

Ситуация следующая.

Наше предложение со всеми аргументами отправлено, ждём решения партнёра. Давить на жалость не хочется, как и молча бездействовать, пока клиент договаривается с конкурентами.

Пожалуйста, дайте совет, как спросить в письме о принятом решении.

Примечание. Вся суть акции в предоставлении площадки именно для этого заказчика. Поэтому поменять его мы не можем.



Желание вашего клиента узнать о других предложениях на рынке совершенно естественно. Если вы уже озвучили свою цену, и клиент в курсе всех аргументов, дайте ему спокойно подумать.

Письмо с вопросом о принятом решении не повысит ваши шансы на заключение контракта. Скорее, наоборот, покажет вашу нужду и даст клиенту дополнительный рычаг давления.

Не бойтесь конкуренции. Если отказ партнёра от совместной акции станет для вас ударом, то это повод задуматься об устойчивости бизнеса.


P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Светлана Новикова
28 декабря 2012

Мне очень нравится вариант, который используют наши менеджеры: «Василий, будет ли обратная связь по нашему коммерческому предложению?»


28 декабря 2012

Светлана, это очень плохой вопрос. Допустим, клиент ответит: «Будет». И что дальше? Что вы узнали?

Или ответит: «Не будет». Что это значит? Предложение не принято? Или наоборот, принято, но клиенту нечего вам написать в виде «обратной связи»?

Лучше задать открытый вопрос: «Что вы думаете о нашем предложении?»

Виктор Третьяков
28 декабря 2012

У нас принято договариваться о сроках, в которые клиент примет решение, при последнем диалоге: лучше, чтобы это была встреча.

Нужда знать решение возникает, когда команда зависит от проекта и существует натяжка с бюджетом. Её важно вовремя осознать и понять, почему она возникает. Бездействие нужно заменить поиском идей для клиентов, эти идеи в дальнейшем и станут контрактами.

Позвольте клиенту спокойно выбрать самое выгодное предложение, даже если оно не в вашу пользу. Назойливость может испортить дело, а спокойствие покажет уверенность в своих силах.

Евгений Неверов
28 декабря 2012

Если сроки запуска акции поджимают или у вас есть какие-то действия, выполнение которых требует ответа от партнёра, то, конечно, следует написать, но правильно расставляя акценты. Ещё лучше — позвонить и в личном разговоре объяснить ситуацию.

Дмитрий Богданов
28 декабря 2012

Если всё так плохо, то дополнительные дивиденды можно выжимать фоновой работой: то есть другими путями ненавязчиво извещать партнёра о том, чем вы лучше, и что ещё можете предложить. Например, сделать хорошую работу для других клиентов и постараться, чтобы целевой партнёр об этом узнал, поняв при этом, что это нужно и ему тоже.

Ну и, конечно, постарайтесь выяснить — возможно, партнёра что-то в вашей работе не устраивает.

Дмитрий Сержантов
28 декабря 2012

Мне не до конца понятна ситуация. Вы ведь уже работали вместе, значит, должны были хорошо узнать партнёра и понимаете, как себя с ним вести. Может быть, съездить к нему в гости и с довольным сытым видом поздравить с новым годом? Заодно и дела обсудите (если он сам об этом заговорит).

Алексей Рытов
28 декабря 2012

В случае стратегического партнёра важно не столько получить данный заказ, сколько сохранить отношения на будущее. Лучший способ — показать, что вы заботитесь об их бизнесе, даже если выбрали не вас.

Недавно мы проиграли в тендере очень крупного клиента. Уже после этого мы помогали клиенту налаживать отношения с другим подрядчиком (нашим конкурентом) и добиваться лучшего результата. Потому что это важный для нас клиент, и мы хотим показать, что наша цель — сделать их бизнес лучше. А заказ, он не последний.

Евгений Ширин
28 декабря 2012

Обычно мы готовим три предложения: минимальный пакет / бюджет, средний и оптимальный.

Часто заказчик делает предварительный выбор исключительно по графе «Итого», даже не вдаваясь в смету, пакет услуг и принципы ценообразования.

Через 2-3 дня после отправки сметы менеджер в обязательном порядке перезванивает клиенту, уточнить, есть ли вопросы по предложению. Если предложение ещё не рассмотрено, то просим сообщить нам о решении вне зависимости от того, планируется ли работа с нашей компанией или нет.

Мы всегда стараемся донести до заказчика понимание того, что подготовка коммерческого предложения — это серьёзная работа, на которую может потребоваться несколько часов или даже несколько дней. Даже если выбор пал на конкурентов, то в знак уважения к проделанной работе, мы хотели бы получить ответ. Разумеется, это пожелание произносится в очень мягкой форме.

Мы всегда интересуемся, почему выбор пал на конкурентов. Причин может быть несколько: 
— более выгодные условия (цена, сроки); 
— лучше портфолио (крупные клиенты по аналогичным работам); 
— предыдущий опыт работы с конкурентами (когда цены в сметах мало различаются).

Нередко на этапе предварительного решения имеет смысл поработать с возражениями и переломить ситуацию в свою пользу.

А вообще, работа с несколькими подрядчиками по аналогичным заказам вполне нормальная практика. Нередко, войдя в доверие, компании могут несколько завышать сметы, увеличивать сроки и так далее.

Никита Прокудин
29 декабря 2012

Может, поискать проблему внутри компании, а не в заказчике? Поинтересоваться за чашечкой кофе в неформальной обстановке, всё ли его устраивает в вашей совместной работе.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Это я неправ, что долго думал, или магазин, что допустил такую ситуацию? 3 Столкнулся с проблемой, когда долго общаешься с клиентом, и потом выясняется, что его не устраивает порядок цен. Часть 3 Столкнулся с проблемой, когда долго общаешься с клиентом, и потом выясняется, что его не устраивает порядок цен. Часть 2 Столкнулся с проблемой, когда долго общаешься с клиентом, и потом выясняется, что его не устраивает порядок цен. Часть 1 2




Недавно всплыло

Как же мне сделать систему, удобную и понятную для конечного пользователя?

2
Как флексить. Отступить от идеала 2 1 Расскажите об управляемости. Домашнее задание 4