Владимир Страшков
14 декабря 2012

Все знают, что круглые числа выглядят значительно больше в глазах смотрящего. Так, 99 $ визуально менее весомы, чем 100 $. Этот приём используется повсеместно в розничной торговле.

Стоит ли применять его в процессе переговоров о планировании бюджета проекта?

При прочих равных, когда клиент целиком и полностью доволен сотрудничеством, повлияет ли позитивно на него неровная цифра? Сделает ли это клиента чуточку счастливее, как это происходит при покупке нового чехла для телефона за 990 рублей вместо 1000 или новой «Феррари» за 249 900 долларов вместо 250 000?

Обращаюсь к уважаемым советчикам за обменом опытом!



Некруглые ценники с девятками на конце — популярный приём, меняющий восприятие цены.

7 999 рублей сходу считываются клиентом, как семь тысяч, а не восемь. Ему кажется, что он тратит меньше, чем на самом деле, и легче соглашается на покупку.

Множество компаний по всему миру, от Икеи до Эпла, активно этим пользуются.

При спонтанных покупках приём эффективен. Я уже пришёл в магазин Икеи и мне приглянулся столик меньше чем за восемь тысяч. И я с удовольствием куплю понравившееся приложение в Апсторе меньше чем за доллар.

Обилие некруглых цен — признак некоего рыночного пространства, особой культурной среды. Люди это легко считывают. Иногда они возмущаются: «продавец держит меня за идиота, мол, я не догадаюсь, что столик за 7999 рублей на самом деле стоит восемь тысяч». Однако даже те, кто утверждают, что не ведутся на числа с девятками, себя обманывают. Магия круглых чисел работает для всех.

В другом контектсе приём будет иметь обратный эффект. Странно ведь продавать «Роллс-ройс» за 249 999 фунтов, это его удешевляет.

В коммерческом предложении на разработку сайта не стоит писать числа с девятками. Если клиент поспешно согласится на 299 990 рублей, то он рано или поздно может усмотреть в этом манипуляцию. Лучше, наоборот, помочь клиенту трезво оценить ситуацию и не совершить ошибку.

При этом хороший продавец обязательно подумает, как воспримут его оценку и где проходит психологический порог клиента. Но не станет корректировать цену таким дешёвым способом.

Интересно, как изменились продажи Эпла в России, после того, как стоимость приложений и музыки превратилась в 33 рубля вместо 99 центов?
P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Алексей Мельников
14 декабря 2012

В устной беседе такой приём неприемлем абсолютно. Например, я хочу узнать во сколько обойдётся мне сайт. «Семьдесят девять тысяч девятьсот девяносто девять рублей», — отвечает менеджер. Так как я не менеджер, а заказчик, и могу позволить себе некоторую вольность в общении, я говорю: «А что в эти восемьдесят тысяч входит?»

И тут возникает идиотская ситуация: либо менеджер включает режим робота и каждый раз поправляет меня, произнося свою длиннющую стоимость, показывая неуместную упёртость в общении с клиентом, либо соглашается на мои «восемьдесят», тем самым подтверждая, что изначальная цена является обычной манипуляцией.

Когда цена указана на табличке, то я проговариваю её внутри себя и не спотыкаюсь на ней. Выслушивать всю эту тягомотину всерьёз от продавца — фарс.

Если вы общаетесь с заказчиком не через кассу в магазине, то, наверное, более менее приемлемым будет сокращение стоимости минимум на 1000 рулей. Не 49 990, а 49 000. Думаю, это сработает.

Дмитрий Богданов
14 декабря 2012

Пишите 7850 рублей — это уже совсем непохоже на манипуляцию, а смысл тот же. Кроме того, создаёт ощущение, что стоимость именно считали, а не просто проставили нули.

Алексей Федоров
14 декабря 2012

Дмитрий, при продаже сотен единиц товара разница между 7850 и 7999 очень существенна. Если бы Эпл указал цену Айфона 185 долларов вместо 199, он бы недополучил примерно 2,5 миллиарда долларов.

Владимир Сыроежкин
14 декабря 2012

Чтобы не держать клиента за дурака, я выбрал средний вариант — указывать стоимость договора не на рубль меньше, а на пару тысяч. А если сумма большая, то на пару десятков.

Евгений Ширин
14 декабря 2012

Мы округляем цены в сторону заказчика до круглого числа. В зависимости от суммы заказа люфт от 500 до 50 000 руб.

Так как у нас несколько юридических лиц, то существуют варианты уменьшить цену за счёт различных систем налогообложения.

На устных переговорах я стараюсь озвучивать диапазон цен. При этом цены несколько завышаю по следующим причинам: 
— куда приятнее, когда конечная цена окажется ниже озвученной изначально, чем наоборот; 
— при расчёте могут выявиться дополнительные затраты, которые были упущены на переговорах; 
— мы зарекомендовали себя как надёжные подрядчики и выбор клиента обратиться к нам — осознанный.

Евгений Панов
20 декабря 2012

Хотел добавить о переходе русского Эппстора на цены в рублях.

Раньше я тратил около пятидесяти долларов в месяц на покупку приложений в течение года или может быть чуть больше. А за последние три месяца вообще ничего не купил. Потому что 99 рублей за игру выглядят на порядок дороже, чем 2,99 $. Уточню: не покупал не потому, что ничего достойного не нашлось или не было денег на карточке, а потому, что цены в родных рублях выглядят выше. И ещё машинально начинаешь прикидывать, что вместо четырёх игрушек за 500 рублей можно купить себе что-нибудь другое, более осязаемое.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Илья, в чём разница между болью и нуждой? Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1 Начальник считает, что перед встречей нужно обязательно разработать несколько вариантов предложений 6




Недавно всплыло

7 Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2 4 Расскажите об обратной связи в интерфейсе 1