Инна Ширяева
17 августа 2012

Как убедить потенциального клиента в том, что с нами ему будет работать удобно, комфортно и продуктивно, несмотря на то, что наш офис находится в Краснодаре?

Вообще вопрос в том, как завоевать новые рынки, находящиеся на удалении свыше 250 — 300 км. По условиям договора мы гарантируем клиенту в рамках работы над проектом две встречи. Спасибо.



Инна, к сожалению, вы не написали, чем занимается ваша компания, и я не знаю, почему для клиентов так важно, на каком расстоянии находится ваш офис, и почему в договоре так жёстко надо прописывать количество встреч.

В любом случае, никого ни в чём нельзя убедить. Хоть десять раз скажите, что с вами будет удобно работать — удобства от этого не прибавится.

Клиент может только сам почувствовать, что ему нравится с вами иметь дело и вы в состоянии эффективно решить его задачу. Не старайтесь понравиться.

Если расстояние такой важный параметр, обсудите с клиентом, чем ему грозит ваша удалённость. Расскажите, как вы сейчас решаете подобные проблемы и собираетесь решать в предстоящем проекте.

Не сглаживайте углы. Предложите клиенту не идти на компромисс и не работать с вами, если ему кажется, что вы не справитесь с задачей. Предположите, что есть и другие способные команды, возможно, даже в его городе.

Большинство продавцов очень боится действовать подобным образом. Вместо этого они с пеной у рта доказывают, что лучше их нет на всём белом свете — и клиент дурак, что до сих пор не решается подписать договор.

Ещё раз: попробуйте предложить клиенту отказаться от ваших услуг, если он не верит в успех. Эффект будет поразительным.


P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентом. Присылайте вопросы.
P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Дмитрий Вольман
17 августа 2012

Мы поступили проще: наняли двух представителей в Москве и открыли там небольшой офис. Наличие московского адреса, печати со словом «Москва», телефона с московским кодом и живых московских людей, которые могут прийти к клиенту, упростило диалог.

Всеволод Устинов
17 августа 2012

Скайп оказался настоящим спасением. Московские менеджеры даже начали проводить некоторые встречи с московскими же клиентами по скайпу. Экономия времени на дороге, не надо закладывать буферы по полчаса на пробки, чуть больше гибкости в случае экстренных изменений планов — клиенты это ценят.

Захар Кириллов
20 августа 2012

Опубликуйте на сайте пару отзывов от клиентов, расположенных за 2000 км и расскажите подробно, каким образом вы выстроили свою работу так, что это гигантское расстояние не оказалось помехой. Ссылайтесь на эти примеры в общении с сомневающимся клиентом. Предложите клиенту позвонить и поговорить с вашими предыдущими заказчиками. Не гарантируйте какое-то определенное число встреч. Почему именно две? А может быть я хочу встречаться каждый день? Или наоборот — мне не нужны встречи, на сколько вы готовы сбавить цену? Чтобы этого не было — предложите столько общения, сколько нужно конкретному клиенту в конкретном проекте.

Сергей Максимов
20 августа 2012

Разрешите спросить. Если все решил скайп — для чего открывать московский офис? Или всё дело в самом слове «Москва». Ведь предложение общения по скайпу с теми же аргументами могло сработать и в Краснодаре. Разве нет?

Александр Дебкалюк
22 августа 2012

Попробуйте преподнести недостаток удаленного размещения как преимущество.

Наши услуги в 2 раза дешевле, чем в Москве — вы не платите за наш московский адрес, печать со словом «Москва», телефоны с московским кодом и живых московских людей, которые могут прийти к вам на встречу — вы оцените экономию времени на дороге, не надо закладывать буферы по полчаса на пробки, больше гибкости в случае экстренных изменений планов — [примеры известных компаний, которые аутсорсят ресурсы] — [примеры того какие успешные бизнесы есть в Краснодаре, достижения местных специалистов тематической области] — ...

Дмитрий Сержантов
30 августа 2013

Если клиент почти сразу получит маленький кусочек результата по скайпу, его не нужно будет ни в чём убеждать. Он просто будет ждать следующий кусочек.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как сделать плавный переход от общения с администратором к директору? 1 Начальник считает, что перед встречей нужно обязательно разработать несколько вариантов предложений 6 Как выстраивать отношения с клиентом, если он тебя всё время продавливает и ставит в невыгодные условия сотрудничества?




Недавно всплыло

Кто ты? 1 4 Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1 Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2