Сергей Асанов
8 июня 2012

Здравствуйте!

Рано или поздно у каждой студии или фрилансера наступает момент, когда количество поступающих заказов превышает возможности их исполнения и даже просто обработки.

Есть ли такая проблема у вас и как вы с этим справляетесь? Скидываете заказы партнёрам? Расширяетесь дальше? Отсеиваете только самые интересные?



Я столкнулся с этой проблемой в автоателье «Купи салон», где руководил продажами. В какой-то момент заказов на перетяжку автомобиля стало больше, чем мы могли выполнять.

После кризиса дела шли тяжело, и мы не хотели терять клиентов — брали все заказы. В результате начали срывать сроки. Из-за постоянной спешки сотрудники нервничали, и качество работы упало. Недовольные клиенты ругали нас на форумах. Мы теряли больше, чем приобретали.

В течение трёх месяцев спрос стабильно превышал предложение.

И мы решили расширяться в расчёте на дальнейший рост спроса. Но на это нужно время, а что делать прямо сейчас?

Отдавать конкурентам открыто? Своими руками помогать сопернику и рисковать репутацией. Не вариант.

Попробовали принимать все заказы и частично отдавать на аутсорсинг. В результате подрядчик косячил, а мы отвечали перед клиентом.

Попробовали ставить клиентов в очередь. Большинство не хотело ждать.

И тогда мы повысили цены. Весь прайс на 25%. Отпали клиенты, для которых цена — решающий фактор. На них мы и так меньше всего зарабатывали.

В тот месяц мы получили на 30% больше прибыли без дополнительных усилий.

Сергей, мой совет такой.

Проанализируйте спрос. Если рост стабильный, поднимайте цены. Если чувствуете, что сорвёте сроки, не ввязывайтесь — отказывайте. Выбирайте самые интересные и перспективные проекты.

И расширяйтесь!


P. S.
Это был пятничный совет по переговорам и отношениям с клиентами. Присылайте вопросы.
P. P. S.
Удачи нашим футболистам на Евро!
P. P. P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Константин Дубина
8 июня 2012

Наша компания находится в такой ситуации последние полтора года.

Мы попробовали решение с очередью и оно оказалось выйгрышным. Очередь научила точнее планировать текущие проекты и выдавать их точно в срок. С появлением очереди удалось постепенно повысить цену.

Олег Томенко
8 июня 2012

У нас похожая ситуация была. Студия раньше занималась всем подряд — и в результате повалилось много заказов на то, на это, на графику, на интерфейсы, на приложения, и т. д. При том, что людей в студии трое.

Мы взяли и отсеяли направления, на которых меньше всего зарабатывали, и стали заниматься только играми. Сайты и интерфейсы рисовать может кто угодно (куда ни плюнь-попадешь в дизайнера), а сделать игру — только слаженная команда.

Соответственно, подняли цены. Прибыль поднялась почти в два раза.

Насчет предоплаты — предоплату не берут неуверенные в себе и в выполненной работе люди. Если вы взяли предоплату, вам придётся найти решение поставленной задачи — и в этом главный плюс. Вы берёте ответственность.

Евгений Ширин
8 июня 2012

Мы тоже столкнулись в ситуацией превышения количество заказов над возможностями исполнения. Такая ситуация таит несколько проблем:
1. Превышение спроса может быть краткосрочным, т. е. расширение может не окупить себя в дальнейшем или, даже принести убытки.
2. Расширение бизнеса требует дополнительных материальных и временных затрат (увеличение площадей, оборудование, подбор персонала). Может быть недостаточно средсв и времени в данный момент.
3. Работа по агентской схеме — это риск нарваться на недобросовестного исполнителя.

Я решил данную проблему следующим образом:
1. Разделил все задачи по необходимому уровню квалификации исполнителей.
2. Взял оплачиваемую стажировку студентов и молодых специалистов.
3. Ввел работу в 2 смены. Во вторую смену выполнялись задачи низкой и средней квалификации под присмотром одного из моих опытных сотрудников.

Данная мера позволила увеличить объемы выполняемой работы при минимальных затратах. В дальнейшем, когда высокий объём заказов оказался стабильным — расширились.

Илья Страйков
8 июня 2012

Если вы фрилансер — отдавайте заказы своим друзьям (у вас же есть друзья-фрилансеры?), не жадничайте.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Это я неправ, что долго думал, или магазин, что допустил такую ситуацию? 3 Столкнулся с проблемой, когда долго общаешься с клиентом, и потом выясняется, что его не устраивает порядок цен. Часть 3 Столкнулся с проблемой, когда долго общаешься с клиентом, и потом выясняется, что его не устраивает порядок цен. Часть 2 Столкнулся с проблемой, когда долго общаешься с клиентом, и потом выясняется, что его не устраивает порядок цен. Часть 1 2




Недавно всплыло

Я бы покрасил стены новой рабочей студии белой краской. А коллега хочет клеить обои 3 3 Расскажите об обратной связи в интерфейсе 1 2