Руководитель прав.
Типичный холодный диалог:
— Здравствуйте, меня зовут Светлана! Мы предлагаем бухгалтерские услуги!
— Мм.
— У нас работают только профессиональные бухгалтеры с опытом. Индивидуальный подход к проблемам клиента. Всё на высшем уровне. С нами вы получите умеренные цены, которые ниже среднерыночных.
— Спасибо, не очень интересно.
— Мы можем предоставлять как разовые услуги, так и абонентское обслуживание! Все виды бухгалтерских и юридических услуг.
— Спасибо, не интересно!
— Есть возможность заказать выезд специалиста!
— Ничего не на‑а‑до!!!
Когда я слышу навязчивое и шаблонное: «Мы предлагаем качественные услуги бла‑бла‑бла», мне хочется сразу повесить трубку, даже не вникая в суть предложения.
Вопрос «Чем ваш продукт лучше остальных?» очень опасен для переговорщика. Рассказывая взахлёб, какая у вас классная услуга, легко напрочь забыть о клиенте.
При холодном звонке вы ничего не знаете о клиенте и о том, нужна ли ему ваша услуга в принципе. Нет никакого смысла начинать рассказывать об уникальных особенностях продукта, если вас об этом не спросили. Вряд ли вы угадаете, что необходимо клиенту.
Вопрос «Чем ваш продукт лучше остальных?» очень опасен для переговорщика. Рассказывая взахлёб, какая у вас классная услуга, легко напрочь забыть о клиенте.
Конечно, важно уметь рассказать о сильных сторонах своего предложения. Но это, если спросят. А вот чтобы спросили, нужно оказаться полезным именно для этого клиента именно в этот момент.
Большинство звонящих операторов запрограммированы на то, чтобы успеть рассказать о продукте всё, что написано в инструкции.
Это неправильная стратегия.
Правильная стратегия:
— Здравствуйте, меня зовут Илья! Я менеджер компании «Бухгалтер для каждого».
— Здравствуйте!
— Я звоню первый раз и не знаю, смогу ли оказаться вам полезен. Если вы поймёте, что не смогу, просто скажите мне об этом, и я не буду занимать ваше время. Мы помогаем небольшим компаниям вести бухгалтерию, готовить счета и документы для налоговой. Я хотел бы узнать, какие у вас бывают трудности с оплатой счетов и подготовкой документов. Возможно, после этого я лучше пойму ваши задачи и смогу предложить решение. Своим звонком я застал вас врасплох, но хотел бы задать вам несколько вопросов по телефону в подходящее для вас время. Когда вам удобнее всего выделить двадцать минут, чтобы я перезвонил?
Если с вами сразу попрощаются, вы сэкономите время. Если же клиент начнёт рассказывать о своих проблемах, это первый шаг к сделке.
P. S. Это был пятничный совет об отношениях с клиентами. Как продавать свои услуги? Как торговаться? Как отказать в скидке? Присылайте вопросы.
