Игорь Кононученко
29 июля 2011

Какая структура отдела продаж должна быть у студии дизайна, в вашем понимании? Как он должен функционировать?



Всё зависит от того, какую студию вы хотите вырастить.

Если хотите массовый конвейер, продажами должны заниматься люди, не имеющие отношения к производственному процессу — директор, менеджер по продажам, секретарь. Задача секретаря — принять звонок или письмо и организовать встречу. Задача директора — произвести впечатление и поговорить с клиентом о бизнесе (потому что это будет первый и последний раз, когда с клиентом поговорят о его бизнесе). Задача менеджера — подготовить красивый ПДФ из стандартных блоков и поставить цену, а затем согласовать договор (часто с безответственными уступками и обещаниями, потому что не ему делать, ему — процент от подписанного договора).

После того, как договор подписали, проект отдают другому менеджеру — руководителю проекта. И его главная задача — как можно скорее убедить клиента подписать стандартное техническое задание в пятьдесят страниц. Потому что чем стандартнее задача, тем эффективнее конвейер. А подписанное ТЗ станет аргументом, когда клиент удивится, что ему сделали вовсе не то, о чём шла речь на первой встрече с директором студии.

Возможно, в такой умозрительной студии хотят сделать проект очень хорошо, пишут настоящее уникальное ТЗ и дают проект супер-арт-директору. Тогда проект растянется на год, потому что, во-первых, никто не вспомнит, о чём договаривались директор с клиентом, и сделают не то, что ждёт клиент. Во-вторых, супер-арт-директору пипец как не захочется читать нудное ТЗ на 50 страниц, у него ещё пять проектов. В-третьих, само по себе наличие ТЗ как основополагающего документа означает, что и клиент, и исполнитель становятся рабами решения, принятого менеджерами до старта реальной работы (оплачено же!) В-четвёртых, с клиентом общается руководитель проекта, который неспособен эффективно согласовать дизайн, потому что это предмет деятельности дизайнера и арт-директора.

Если же вы хотите оставаться компактными и делать суперпроекты очень быстро, по моему убеждению, клиенту не нужно ничего продавать. Нужно, чтобы секретарь отсеял тупиковых клиентов и назначил перспективным встречу с арт-директором или ведущим дизайнером, который узнает, что нужно клиенту, опишет в ответ свои идеи и расскажет о том, как он и его компания будут вести проект.

Поскольку дизайнер должен общаться с клиентами во время проекта, ему всё равно придётся освоить принципы ведения переговоров. Я обнаружил, что мне проще научить хорошего дизайнера договариваться, чем менеджера — договариваться и предлагать клиенту дизайнерские решения.

Разумеется, при этом вовсе необязательно посвящать дизайнеров в вопросы коммерции. Цифру в конце предложения может поставить директор.

Если всем ведущим дизайнерам и арт-директорам становится вдруг некогда встречаться с клиентами — значит, в работе и так достаточно проектов. Выбирайте клиентов или ставьте их в очередь.

P. S.
Это был пятничный совет по взаимоотношениям с клиентом. Хотите получить совет по самой эффективной системе переговоров без оружия? Присылайте вопросы.
P. P. S.

Дата следующего набора в Школу стажёров пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыт набор. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Всеволод Рудой
29 июля 2011

Если я правильно понял, у вас ТЗ нет и всё решается на переговорах. Как же тогда вы поступаете в случаях, когда клиент идет в несознанку, типа «вы сделали совсем не то, что я хотел»? Есть ли какая-то фиксация того, что хотел клиент и что он вроде как согласился с предложенными решениями?


1 августа 2011

Всеволод!

На каждую итерацию мы составляем краткое описание задачи. В сложных случаях можно написать и более подробный документ.

Но с моей точки зрения, роль ТЗ в проекте сильно преувеличена.

А чтобы клиент не шёл в несознанку, мы встречаемся с ним раз в неделю.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Расскажите, пожалуйста, вносят ли клиенты свои правки в макеты? Можно ли в договоре добавить пункт, что срок увеличивается пропорционально времени на согласование дизайна? 5 Как рекламировать услуги и привлекать клиентов в студию, которая стремится работать не за страх, а за совесть? Как вы в договоре описываете понятие ФФФ? 6




Недавно всплыло

3 Расскажите об обратной связи в интерфейсе 1 5 Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2