Олег Громов
12 ноября 2010

Артём, привет!

Подскажите, как правильнее поднимать цены за свою работу?

Квалификация растёт, точность и эффективность принятых решений тоже, а средний уровень цен в моей нише — не очень, скорее, активно демпингуется начинающими фрилансерами. Также я увеличиваю и сроки разработки, чтобы делать реально хорошо — то, что раньше казалось профессиональным, сейчас выглядит смешно. Работать в полсилы за полцены как-то тоже не хочется и вряд ли получится.

Вариант с поиском новых клиентов и «отсеиванием» старых понятен — так, по сути, и поисходит. «Отсеивание» звучит ужасно по отношению к людям, но я вовсе не об этом: я имею в виду лишь корректное и вежливое завершение сотрудничества с подтягивнием оставшихся хвостов, обязательной готовностью помочь словом и делом, если что.

Интересно другое: каким образом подать растущие цены уже существующим постоянным клиентам? Ведь, если рассуждать логически, постоянным наоборот скидки и прочие привилегии положены.



Олег!

Для начала отбросьте мысли, будто вы что-то должны постоянным клиентам кроме того, о чём вы с ними договорились. Любая «программа лояльности» с накопительными скидками для постоянных клиентов — циничный способ заработать больше денег. Если вы знаете, как заработать с помощью скидок — дерзайте, если нет, забудьте о мировой справедливости.

Думаю, разговор здесь стоит построить примерно так же, как с работодателем о зарплате.

Спросите клиента, как он оценивает вашу работу. Что, по-его мнению, стоит улучшить. Что для него наиболее важно в вашем взаимодействии.

Обязательно запишите ответы.

Затем расскажите, что для вас важен рост и повышение качества ваших услуг. Вы знаете, что это может быть воспринято болезненно, но что вы хотели бы повысить оценку вашей работы. Для вас важна постоянная работа с клиентом, вы цените опыт, полученный с этим клиентом, и будете рады, если он согласится продолжить работу с вами. А вы со своей стороны предпримете всё, чтобы улучшить то, о чём вам рассказал клиент ранее, или о чём он захочет сказать в будущем.

Если вы можете объяснить, как повышение поможет улучшить качество работы, например за счёт наёма помощников,— сделайте это, ведите переговоры в мире клиента.

Не забывайте о праве на «нет». Хорошим ходом будет не ставить клиента в неудобное положение и дать ему некоторое время, например месяц, чтобы принять решение или найти другого исполнителя, если ваши условия его не устроят. Поверьте, это повысит ваши шансы сохранить клиента.

P. S.
Это был пятничный совет по взаимоотношениям с клиентом. Хотите получить совет по самой эффективной системе переговоров без оружия? Присылайте вопросы.
P. P. S.

Закрыт набор в Школу стажёров. Опоздавшим: оставьте нам почту, и мы напишем вам, пока есть свободные места. Занятия с 30 января.

 

Поделиться

Комментарии

Алексей Егоров
12 ноября 2010

Кроме поправки на накопленное мастерство, я ещё делаю поправку на инфляцию примерно раз в полгода. Это способствует профессиональному самоуважению, усиливает самоотдачу и обычно правильно понимается клиентами.


12 ноября 2010

Если дизайнер сошлётся на инфляцию в разговоре о повышении зарплаты, он мгновенно потеряет моё профессиональное уважение.

Если он сам не находит других признаков собственного роста, я тем более не смогу.

Алексей Егоров
12 ноября 2010

Факторы, влияющие на изменение цены услуг очевидны: изменение трудозатрат и сопутствующих расходов, изменение условий рынка и изменение собственной самооценки.

Глупо упирать только на последнее слагаемое.

Олег Громов
22 ноября 2010

Алексей, а как, по-вашему, нужно оценивать трудозатраты?

Максим Левашов
8 февраля 2014

Одно из главных действий при повышении цены: объяснять клиентам почему цена становится выше со стороны выгод клиента. Неправильно будет сказать, что стоимость аренды возросла и т. п. (хотя это тоже ответ и он показывает, что вы считаетесь с заказчиком), уместнее будет рассказать о увеличивающейся эффективности, новых лучших продуктах, используемых в работе.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Столкнулся с проблемой «пустых звонков», когда долго общаешься с клиентом, и потом выясняется, что его совсем не устраивает порядок цен 1 Как защищать ОЧЕНЬ простые дизайнерские решения? Как написать заказчику, что я установлю модуль на его сайт после окончательной оплаты, и при этом не обидеть его? 2 Собеседница психует и кидает трубку. Причём до этого дама была вполне адекватной, и мы нормально работали 1




Недавно всплыло

1 Как должна работать прокрутка? 2 2 3



© 2007—2017

Запрещённые слова
Пишите: mail@artgorbunov.ru