Александр Борисов
22 октября 2010

Зашёл спор с коллегами о том, как лучше поступать с потенциальным заказчиком: называть ему стоимость работ или спрашивать его о том, сколько, по его мнению, должны стоить обговариваемые работы.

Артём, скажите, пожалуйста, как вы и ваши коллеги поступают в подобных ситуациях, когда потенциальный заказчик не задаёт прямого вопроса о стоимости?



Александр!

Если наш клиент сразу не задаёт вопроса о стоимости, мы только радуемся. Мы стараемся оттянуть появление конкретных цифр до момента, когда задача прояснится, а её решение оформится в концепцию и план проекта. До этого любая оценка была бы непрофессиональной с нашей стороны. Преждевременная оценка заставляет стороны подгонять смысловые решения под случайные цифры.

Если в какой-то момент переговоров клиент пожалуется на ограничения бюджета, спросите, каковы эти ограничения. Но не руководствуйтесь ими при оценке, лучше спросите, кто в компании может пересмотреть бюджет. И попросите его присутствия на следующей встрече.

Я не советую вам подгонять оценку под ожидания и возможности клиента. Если вы готовы снижать цену для слабых клиентов, то вы будете постоянно работать со слабыми клиентами, потому что их больше.

P. S.
Это был пятничный совет по взаимоотношениям с клиентом. Хотите получить совет по самой эффективной системе переговоров без оружия? Присылайте вопросы.
P. P. S.

Дата следующего набора в Школу стажёров пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыт набор. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Олег Данилов
22 октября 2010

Александр, спрашивая заказчика о стоимости услуги, вы неявно сообщаете ему следующее: «Я скорее всего знаю сумму, ниже которой не соглашусь работать, но очень хочу получить больше, поэтому надеюсь, что вы случайно назовёте число больше того, на которое я рассчитываю».

Если стоимость товара можно обосновать себестоимостью и издержками, то себестоимость вашей квалификации — загадка в том числе и для вас. Нет такой цифры, чтобы подставить её в формулу, поэтому единственным критерием оценки будет назначенная вами самому себе зарплата.

Если вы будете отдавать такой важный вопрос на откуп заказчику, в надежде каждый раз сорвать куш, то, скорее всего, будете работать за зарплату, выгодную заказчикам, а не вам.


22 октября 2010

Александр, спрашивать у клиента мнение о стоимости ваших, подчёркиваю — ваших услуг — очень опасно. Для клиента это сигнал о том, что вы сами не знаете точного ответа (если знаете, зачем спрашиваете?) и с вами можно и нужно торговаться.

К тому же, какую бы цифру вы ни назвали, вы становитесь её заложником и вынуждены «танцевать» вокруг неё.

Но есть случаи, когда, наоборот, уместно задать прямой вопрос о денежных ожиданиях. Например, когда вы проводите собеседование. Вопрос «сколько бы вы хотели получать» ни к чему вас не обязывает, но позволяет многое узнать об ожиданиях и самооценке потенциального работника.

Руслан Худяков
23 октября 2010

Дизайн — это товар, как и все другие, он продаётся. Никто в магазине не прячет от вас ценник и не пытается «тиснуть дороже», и тут этому не место.

Знайте себе цену и не стесняйтесь её озвучить, другое дело, что если «не прошло», то имейте смелость не прогибаться и не снижать стоимость.

Максим Мягкий
24 октября 2010

На мой взгляд, есть несколько типовых ситуаций, каждая из которых требует соответствующего подхода:
1. На проводе/в переписке — представитель компании, которая не является вашим клиентом с точки зрения бюджета. Это можно сразу определить. В этом случае целесообразнее назвать ориентиры по стоимости, даже если о них не спрашивают. Этим вы сэкономите себе кучу времени на никому не нужную аналитику. Формулировка здесь важна — понятное дело, что если вы скажете «меньше стольки-то не работаем», это, как минимум, некорректно.

2. Потенциально платёжеспособный клиент, спрашивающий о стоимости. Разумеется, надо ориентировать по порядку с оговоркой об индивидуальности каждого проекта. Причём практика и здравый смысл показывают, что это не ваш клиент. Это вообще, в большинстве случаев, ни чей клиент.

3. Потенциально платёжеспособный клиент, который начинает с задачи. Вот в этом случае следует действовать по совету Артёма.

Евгений Ширин
30 сентября 2011

Я всегда объясняю заказчику, что есть два подхода: от задачи и от бюджета.

В первом случае мы решаем поставленную задачу и выставляем соответствующий бюджет.

Во втором случае мы говорим, что можем сделать в рамках текущего бюджета, чтобы при этом максимально приблизиться к решению задачи.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как выстраивать отношения с клиентом, если он тебя всё время продавливает и ставит в невыгодные условия сотрудничества? Как грамотно написать заказчику про опоздание? 4 Как правильно построить переговоры таким образом, чтобы обойтись без презентации или хотя бы свести её к разумному минимуму?




Недавно всплыло

Как флексить. Отступить от идеала 2 Расскажите об обратной связи в интерфейсе 1 4 3