Анна Сенина
13 августа 2010

Часто приходится идти на важные переговоры в сопровождении начальника или человека более высокого по должности. В такие моменты не всегда удаётся провести свою линию по проекту, потому что твой спутник, не имея отношения к проекту, зачастую, портит тебе линию переговоров, не дает «додавить» или сворачивает на другие, более глобальные, вещи. А первые переговоры могут быть провалены.

Как выйти из ситуации?



Анна, прежде всего нужно заранее договориться с начальником о правилах игры. Решить, какова ваша цель на переговорах и кто их ведёт. Также очень помогает чётко разработанная повестка встречи (её я бы посоветовал составлять в любом случае, даже если вы участвуете одна).

На самих переговорах важно помнить, что вы с начальником играете в одной команде и если он говорит что-то, что вам кажется неправильным или странным, не стоит перебивать. Лучше попросите перерыв, чтобы спокойно, за дверью, всё обсудить и выработать дальнейшую стратегию поведения. Кстати, такой приём часто помогает разрядить обстановку и переломить неудачно складывающиеся переговоры.

После встречи не помешает её обсудить. Это поможет избежать ошибок в будущем.

P. S.

Я веду практический курс «Переговоры и отношения с клиентами». Дата следующего курса пока неизвестна.

 
Мы напишем вам, когда будет открыта запись. Без спама.

Поделиться

Комментарии

Алексей Фёдоров
13 августа 2010

Анна, не ходите на первые переговоры вдвоём. В 99 случаях из 100 это бессмысленная трата драгоценных ресурсов.

Дмитрий Олляк
13 августа 2010

Анна, посчитайте ваши продажи за прошедший год. Кто больше продал, вы или начальник? Если вы — ищите другого начальника, если начальник — учитесь у него.

Алексею Фёдорову:
Не факт. Во-первых, вдвоём удобнее анализировать ситуацию и проще подстраиваться под особенности заказчика. Самое лучшее — тандем из искрящегося эмоционального говоруна и технически подкованного аналитика.

И вообще, к каждой ситуации стоит подходить индивидуально. Мы вот сходили как-то раз на первые переговоры вдевятером (!) и через две недели подписали договор на 24,5 млн рублей (это не вебдев, к сожалению :). На встрече предъявили будущему заказчику всех ключевых лиц нашей команды, на месте ответили на все узкие и специальные вопросы, наш главный проектировщик достойно выдержал напор их главного проектировщика и т. п. Менеджер продаж конкурентов выглядел, сами понимаете, очень бледно. В том конкретном случае я один бы не справился.

Ярослав Бирзул
13 августа 2010

Анна, имеет смысл брать с собой на переговоры исключительно человека, который будет в дальнейшем работать над проектом заказчика. При этом не уборщицу, а руководителя отдела разработки, к примеру.

Алексей Фёдоров
13 августа 2010

В продолжение темы. Если в разговоре участвуют двое людей, они могут общаться только между собой. Если трое — существует три направления разговора. Если четверо — уже шесть направлений (см. корявый рисунок). Чем больше людей, тем переговоры более затратные и менее управляемые.

Никита Листратов
13 августа 2010

Анна, как правильно заметил Ярослав чуть выше, брать нужно человека, который будет непосредственно возглавлять работу над проектом заказчика. Это самый оптимальный вариант.

Что касается ситуации, то я всегда отрицательно отношусь к тому, когда вышестоящее начальство напрямую вмешивается в переговорную работу. Каждый должен заниматься своим делом и присутствие генерального на переговорах считаю лишним (за исключением спорных случаев с топовыми или vip клиентами). Вы же не ходите с ним на совет директоров, правда? :-) Вопрос, как это объяснить начальству?

Думаю, лучший способ будет деликатно, до переговоров, объяснить начальству, что вы и сами прекрасно справитесь, ведь вам именно за это они и платят.

По поводу количества человек — я считаю, что их должно быть по двое с каждой стороны. Почему? Потому, что каким бы ты ни был прекрасным переговорщиком, всегда есть возможность что-то забыть или упустить. Тут твой коллега тебе может помочь, подсказать, спросить что-то существенное, что ты во время разговора мог упустить.

Во вторых, когда с одной стороны больше человек, чем с другой, то для той стороны, где меньшее количество, подсознательно складывается проигрышная ситуация. Банальный, численный перевес на другой стороне и человек начинает больше нервничать, что не может быть положительным фактором в переговорах.

Сергей Соловьев
15 августа 2010

Можно пойти по пути наименьшего сопротивления и попытаться внушить руководителю, что ваши замечательные идеи и позиция относительно обсуждаемого предмета на самом деле принадлежат ему или не сильно отличаются от его идей. И вместо противника вы получите влиятельного союзника.

Александр Дебкалюк
18 августа 2010

Плохого руководителя не исправить. Нужно менять работу.


Цель рубрики — обсуждение вопросов дизайна всех видов, текста в дизайне и взаимоотношений дизайнеров с клиентами.

Мы публикуем комментарии, которые добавляют к уже сказанному новые мысли и хорошие примеры. Мы ожидаем, что такие комментарии составят около 20% от общего числа.

Решение о публикации принимается один раз; мы не имеем возможности комментировать или пересматривать свое решение, хотя оно может быть ошибочно. Уже опубликованные комментарии могут быть удалены через некоторое время, если без них обсуждение не становится менее ценным или интересным.

Вот такой веб 2.0.

Как выстраивать отношения с клиентом, если он тебя всё время продавливает и ставит в невыгодные условия сотрудничества? Как грамотно написать заказчику про опоздание? 4 Как правильно построить переговоры таким образом, чтобы обойтись без презентации или хотя бы свести её к разумному минимуму?




Недавно всплыло

5 Как создавался новый сайт бюро. Часть третья 1 Как флексить. Отступить от идеала 2 Как создавался новый сайт бюро. Часть вторая 2